Avsnitt
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In questo episodiopartiamo da una constatazione semplice e severa: ci sono momenti in cui gli avvenimenti, le letture, le conversazioni e perfino ciò che accade attorno a noi sembrano prenderci per la spalla e chiederci se ci stiamo davvero accorgendo di ciò che stanno dicendo;torniamo sul tema “tutto comunica”, mostrando come anche l’assenza comunichi: una risposta che non arriva, un silenzio non spiegato, un tempo troppo lungo, una mancata attenzione trasferiscono comunque un significato, spesso lasciando spazio alle interpretazioni peggiori;colleghiamo la comunicazione all’antropologia, cioè all’idea che abbiamo della persona: se l’altro per noi è solo un account, un conto da spremere, una funzione o una risposta da ottenere, il nostro modo di trattarlo lo rivelerà, anche quando useremo parole gentili e professionali;riflettiamo su come il nostro comportamento con clienti, colleghi e interlocutori dica molto più di quanto pensiamo: il modo in cui rispondiamo, ascoltiamo, tacciamo, ignoriamo, sollecitiamo o accompagniamo lascia una scia e racconta quale immagine dell’altro abita davvero il nostro lavoro;arriviamo alla domanda centrale dell’episodio: che cosa si percepisce di noi dal modo in cui ci comportiamo, da ciò che diciamo, da ciò che non diciamo, dai nostri silenzi, dalle nostre assenze e perfino dal tono con cui pensiamo di avere semplicemente fatto il nostro dovere?Perché ascoltarlo
Perché questo episodio è breve, quasi estivo nel passo, ma tocca un punto enorme: noi comunichiamo sempre, anche quando crediamo di non comunicare nulla.Comunichiamo con le risposte e con le mancate risposte.Con la cura e con la fretta.Con l’attenzione e con l’assenza.Con il modo in cui trattiamo un cliente, un collega, una persona che ci chiede qualcosa, qualcuno che dipende anche solo per un istante dalla nostra risposta.Ascoltarlo serve per farsi una domanda scomoda, ma necessaria: che cosa stanno capendo di me le persone dal modo in cui lavoro, vendo, rispondo, taccio, ascolto o non ascolto?Perché il nostro modo di comunicare non racconta solo quanto siamo bravi.Racconta che idea abbiamo degli altri.E qualche volta, purtroppo o per fortuna, gli altri la capiscono benissimo.
Come possiamo continuare questa conversazione
Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più.
Per capire meglio quello che stai già facendo.
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Il romanzo Il valore del venditore
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In questo episodiopartiamo dal primo assioma della scuola di Palo Alto, “non si può non comunicare”, per capire perché nella vendita e nel lavoro il cliente non ascolta solo le parole, ma anche la fretta, il ritardo, il silenzio, il modo in cui facciamo domande e perfino quello in cui spariamo dopo la firma;ragioniamo sul legame tra comunicazione e fiducia: la fiducia non nasce perché diciamo “fidati di me”, né perché riempiamo una slide di loghi importanti, ma perché il cliente sperimenta nel tempo la nostra affidabilità, la coerenza tra ciò che promettiamo e ciò che facciamo;approfondiamo il significato profondo della fiducia: fidarsi significa mettere qualcosa di fragile nelle mani di un altro, con la speranza ragionevole che non venga usato contro di noi, ma custodito per il nostro bene;vediamo perché ogni gesto commerciale comunica che idea abbiamo del cliente: se lo incontriamo o lo usiamo, se lo ascoltiamo davvero o raccogliamo solo informazioni utili alla nostra proposta, se abbiamo il coraggio di contraddirlo quando serve o preferiamo assecondarlo per chiudere più in fretta;colleghiamo tutto questo all’intelligenza artificiale, che può aiutarci a comunicare meglio, preparare domande, ordinare contenuti e migliorare le proposte, ma non può redimere un’intenzione povera: se non stiamo davvero incontrando il cliente, l’AI rischia solo di rendere più elegante una relazione vuota.Perché ascoltarlo
Perché se vendi, guidi venditori, prepari proposte, fai consulenza, formazione o semplicemente vivi relazioni professionali nelle quali la fiducia è decisiva, questo episodio ti aiuta a fare una domanda più scomoda del solito: che cosa comunica davvero il mio modo di lavorare?Non ciò che dichiaro.Non ciò che scrivo nella presentazione.Non ciò che il marketing ha preparato con cura.Ma ciò che il cliente sperimenta quando mi incontra, quando mi ascolta, quando aspetta una risposta, quando riceve una proposta, quando vede come gestisco un no, una promessa, un silenzio, un errore.Perché il cliente ascolta tutto. Anche quello che non hai preparato. Forse soprattutto quello.
Come possiamo continuare questa conversazione
Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più.
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Saknas det avsnitt?
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In questo episodio
partiamo da alcune coincidenze — o forse connessioni, o forse piccoli segni travestiti da normalità — che negli stessi giorni hanno portato nella stessa direzione: l’invito di Alessio Beltrami a smettere di fare solo tutorial e a spiegare invece come si ragiona, la riflessione di Davide Giansoldati sulla rivincita dei boomer capaci di collegare i puntini, il libro di Artom sull’intelligenza artificiale e il valore delle domande;ragioniamo sul fatto che, in un tempo pieno di strumenti, procedure, template, tutorial e scorciatoie operative, il vero valore non sia sempre dare una risposta rapida, ma aiutare l’altro a formulare la domanda giusta, quella che spesso non si fa per fretta, per abitudine, per paura della risposta o perché le affermazioni ci fanno sentire più competenti mentre le domande ci mettono a nudo;entriamo nel cuore del mio modo di lavorare come consulente e formatore: non arrivare con una formula da calare dall’alto, non forzare la realtà dentro un modello preconfezionato, ma aiutare le persone a ragionare meglio, a collegare ciò che sembra separato, a riconoscere ciò che già fanno bene e ciò che invece va corretto;vediamo come questo approccio diventa concreto anche nelle presentazioni commerciali, attraverso lo schema CIAO — Cliente, Io, Argomento, Ora — che obbliga a partire da chi ascolta, dal suo problema, dalla sua situazione e dalla decisione che vogliamo aiutarlo a prendere, invece di cominciare raccontando quanto siamo bravi, strutturati, innovativi e naturalmente “leader di mercato”;riflettiamo sul valore della maieutica, imparata anche nell’esperienza formativa con Oeffe: non riempire una stanza di risposte, ma creare le condizioni perché una verità diventi visibile a chi prima non riusciva ancora a vederla, accompagnando le persone a partorire una consapevolezza più profonda;colleghiamo tutto questo al tema della fiducia: puoi fidarti di me non perché io sia infallibile, non perché abbia tutte le risposte, non perché possieda una formula magica o un tutorial definitivo, ma perché provo ad aiutarti a collegare i puntini tra mercato e persona, vendita e antropologia, intelligenza artificiale e giudizio, tecnica e senso, cliente e verità, decisione e libertà;chiudiamo con una domanda più scomoda di quella iniziale: quando devi pensare davvero, di chi ti stai fidando? Di chi ti conferma ciò che sai già, di chi ti dà una scorciatoia più veloce, o di chi ha il coraggio di fermarti e chiederti se il problema sia davvero quello che pensi?Perché ascoltarlo
Perché se anche tu, nel lavoro, nella vendita o nella guida delle persone, senti di avere già abbastanza strumenti ma non sempre abbastanza chiarezza, questo episodio ti aiuta a tornare al punto decisivo: non serve solo correre più veloce, serve capire se stiamo correndo nella direzione giusta.È un episodio per chi vende, forma, guida, presenta, consiglia, usa l’intelligenza artificiale o semplicemente cerca di lavorare meglio senza ridurre tutto a procedura, tecnica e prestazione. Perché spesso la risposta arriva solo dopo che qualcuno ha avuto il coraggio di cambiare la domanda.
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In questo episodio
partiamo da Harvey, il film con James Stewart e il suo grande coniglio bianco invisibile, per parlare di un personaggio altrettanto presente nelle aziende: il cliente immaginario, quello che capisce subito, legge tutto, apprezza il valore e naturalmente non esiste;ragioniamo su come molte strategie commerciali, presentazioni, proposte e campagne marketing vengano costruite per un cliente ideale, ordinato e paziente, mentre il cliente reale ha fretta, dubbi, vincoli, alternative e paura di sbagliare;vediamo perché la strategia commerciale non viene giudicata nelle slide, ma nella prossima mail, nella prossima telefonata, nella prossima domanda, nella prossima proposta e nel modo concreto in cui aiutiamo il cliente a decidere;riflettiamo sul rischio delle presentazioni autoreferenziali, quelle che raccontano molto di noi ma aiutano poco il cliente a capire che cosa c’entriamo con il suo problema;colleghiamo tutto questo all’intelligenza artificiale, che può diventare uno strumento formidabile per prepararci meglio, oppure il modo più efficiente per produrre messaggi eleganti destinati a clienti immaginari.Perché ascoltarlo
Perché se anche tu, nella vendita, ti sei trovato almeno una volta a pensare “il cliente non ha capito”, questo episodio ti aiuta a fare una domanda più scomoda e più utile: siamo sicuri di aver parlato al cliente reale, o abbiamo parlato al cliente che ci faceva comodo immaginare?È un episodio per chi vende, guida venditori, prepara presentazioni, costruisce proposte o sta cercando di usare l’AI nella vendita senza trasformarla in una macchina per produrre più rumore. Perché il cliente immaginario applaude sempre, ma il cliente reale, prima di firmare, vuole capire.
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In questo episodio
partiamo da una frase apparentemente semplice, ma piuttosto scomoda: la distanza dalla realtà genera mostri, nella vita, nella politica, nelle relazioni e naturalmente anche nella vendita;ragioniamo su come l’ideologia non sia solo quella dei grandi sistemi di pensiero, ma anche la piccola presunzione quotidiana di chi pensa che il cliente non compri perché “non capisce”;colleghiamo il tema alla strategia commerciale: ogni scelta produce conseguenze, e ignorare i rami negativi significa costruire piani che magari funzionano sulla carta, ma fanno danni nella realtà;vediamo perché tutto comunica: una politica di prezzo, una presentazione troppo autoreferenziale, un indicatore commerciale impostato male, una telefonata fatta senza preparazione;riflettiamo sull’umiltà come competenza decisiva nella vendita e nel lavoro: non l’umiltà dimessa di chi non ha convinzioni, ma quella intelligente di chi sa osservare, imparare, correggere e vagliare tutto per trattenere ciò che è buono.
Perché ascoltare questo episodio
Perché se anche tu, nella tua azienda, ti accorgi che a volte le decisioni vengono prese più per confermare uno schema che per leggere davvero la realtà, questo episodio ti aiuterà a distinguere tra strategia e ideologia, tra azione commerciale e movimento automatico, tra valore dichiarato e valore realmente percepito dal cliente.
E perché, qualche volta, una nonna davanti a un frigorifero può spiegare la strategia meglio di molte slide.
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In questo episodio
partiamo da una immagine semplicissima — una nonna davanti al frigorifero — per capire perché la strategia nasce dalla realtà e non dai desideri;ragioniamo su come molte aziende stiano affrontando l’intelligenza artificiale in modo confuso, impulsivo o puramente tattico, senza una vera direzione;vediamo perché l’AI non è il problema e nemmeno la soluzione automatica, ma uno strumento che amplifica ciò che trova;ci chiediamo che cosa significhi davvero costruire una strategia commerciale capace di aiutare i venditori, invece di lasciarli soli con strumenti e aspettative;colleghiamo tutto questo alla vendita di valore: perché senza chiarezza strategica, inevitabilmente, il prezzo torna a diventare il protagonista.Perché ascoltare questo episodio
Perché se anche nella tua azienda si parla molto di intelligenza artificiale, innovazione, strumenti e trasformazione, ma hai la sensazione che manchi una direzione vera, questo episodio ti aiuterà a distinguere tra entusiasmo tecnologico e pensiero strategico.
E perché, qualche volta, una nonna davanti a un frigorifero può spiegare la strategia meglio di molte slide.
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In questo episodio
Che cosa significa davvero “vendere valore” oggi, a distanza di anni dal primo episodioPerché non basta dare al cliente ciò che chiede, ma serve capire cosa gli serve davveroCome cambia il modo di lavorare (e di vedere il lavoro) con il passare del tempo e dell’esperienzaIl valore di ciò che ci accade ogni giorno: come trasformarlo in apprendimento e consapevolezzaPerché la domanda “come posso aiutarti?” resta la più semplice… e la più difficilePerché ascoltare questo episodio
Perché non è una puntata tecnica. È una puntata che ti riporta al centro. Al motivo per cui lavori, al modo in cui guardi i clienti, al senso di quello che fai ogni giorno. E perché, in mezzo a strumenti, AI, velocità e complessità, rischiamo di dimenticare una cosa essenziale:
👉 il valore non sta in ciò che produci
👉 ma in ciò che aiuti a capire
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In questo episodioPerché oggi il problema del cliente non è essere convinto, ma riuscire a decidereCosa accomuna uno studente che deve scegliere l’università e un buyer che deve scegliere un fornitorePerché troppe informazioni, troppe pressioni e troppi interlocutori bloccano le decisioniIl vero ruolo del venditore di valore: non persuadere, ma creare chiarezzaCome l’intelligenza artificiale può aiutarti non a vendere di più, ma a far decidere meglioPerché ascoltare questo episodio
Se lavori nella vendita, nella consulenza, nella leadership o semplicemente ti trovi ogni giorno ad aiutare qualcuno a scegliere, questa puntata ti sposta il punto di vista. Perché vendere non significa spingere qualcuno verso una risposta. Significa aiutarlo a orientarsi quando ha troppi dati, troppa pressione e troppa paura di sbagliare. E questa è una responsabilità molto più grande.
Ma anche molto più interessante.
🔎 Come possiamo continuare questa conversazione Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più.
Per capire meglio quello che stai già facendo.
☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui:
👉 https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare
🤖 Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi:
🎥 Una sessione di prova del corso
👉 https://youtu.be/VaPlGdunC5k📘 Il corso completo Il venditore AI-umentato
👉 https://pugnimalago.it/ia/🧭 Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema.
Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore?
Qui trovi il minicorso gratuito:
👉 https://pugnimalago.it/corsovv/ Strategia
Se il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara:
👉 https://pugnimalago.it/strategyear Struttura
Se vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative:
📘 Il libro Analizza il processo di vendita
👉 https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/🎥 Il videocorso gratuito sul processo di vendita
👉 https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56s
Se vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite:
📩 scrivimi direttamente → [email protected] 📝 Per continuare a riflettere
I miei appunti su Vendere Valore
👉 https://pugnimalago.it/appuntiGli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo
👉 https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanelloTutti gli articoli del blog
👉 https://pugnimalago.it/articoli/📚 Anche attraverso le storie A volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello.
Il romanzo Il valore del venditore
👉 https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/La versione podcast
👉 https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore🤝 Restiamo in contatto Se vuoi continuare la conversazione:
Il gruppo Telegram La Compagnia
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Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi
In questo episodio 2025-2026 Oggi sono io
Perché molte aziende stanno introducendo l’AI… senza ottenere risultati miglioriL’errore più comune: usare l’AI per fare più velocemente, senza capire di piùCome trasformare l’AI da strumento operativo a specchio delle tue conversazioniEsempi concreti: email, riunioni, call e segnali che non stai vedendoCome usare l’AI per migliorare davvero (analisi, preparazione, apprendimento continuo)Perché ascoltare questo episodio Se stai usando l’intelligenza artificiale — o stai cercando di capire come farlo — questo episodio ti evita un errore molto diffuso: migliorare l’esecuzione senza migliorare la comprensione. E se lavori nella vendita, ti aiuta a fare un passaggio più profondo: smettere di usare l’AI per fare di più… e iniziare a usarla per vedere meglio.
🔎 Come possiamo continuare questa conversazione Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più.
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Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi
In questo episodio 2023–2024
l’intelligenza artificiale esce dal mondo tecnico ed entra nella vita quotidianail passaggio dalla scoperta all’adozione cambia il modo di lavorarele aziende iniziano a integrare l’AI nei processi e nei ruoliil cliente arriva più informato ma più incertoil venditore non è più fonte di informazioni, ma guida nelle decisioni
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In questo episodio trovi:
Perché vendere non significa convincere, ma aiutare qualcuno a decidere bene (e perché questo cambia tutto)L’equivoco più grande sulla vendita che ti fa perdere trattative senza accorgerteneL’architettura completa del mio lavoro: decisione, cultura della vendita e intelligenza artificialeIl metodo PUGNI spiegato con esempi reali, quelli che succedono davvero nelle trattativeCome usare l’AI non per fare di più, ma per vedere meglio — e quindi decidere meglio
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Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi
In questo episodio 2022 la scoperta dell'incertezza sicura
la fine dell’illusione della stabilitàdalle Olimpiadi alla guerra: il mondo cambia tono in pochi giornil’incertezza diventa permanente per imprese e clientil’AI inizia a cambiare il modo di lavorare (anche se non ce ne accorgiamo ancora)il venditore diventa guida nelle decisioni, non solo proposta
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E' disponibile il corso in sei video Il venditore AI-umentato
La sessione di prova del corso per usare l'IA nel proprio processo di vendita: qui puoi vedere il video eccolo https://youtu.be/VaPlGdunC5k Per acquistare il corso e visita questa pagina https://pugnimalago.it/ia/
Ecco come posso aiutarti con le 4S
Sistema
Vuoi approfodire il tema di cosa voglia dire realmente #venderevalore? Ecco il minicorso gratuito che te lo spiega semplice. https://pugnimalago.it/corsovv/
Strategia
Prendi la giusta strategia. Scarica l'ebook gratuito e partecipa al mese di accoglienza https://pugnimalago.it/strategyear
Struttura
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inoltre ecco il videocorso gratuito sul processo di vendita https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56s
Strumenti
Vuoi capire come la vendita assistita dall'IA può aiutarti a prendere le migliori decisioni? Scrivimi per iscriverti al corso che parte il 14 gennaio [email protected]
Per ricevere i miei appunti personali sul tema VendereValore, vai qui https://pugnimalago.it/appunti
e inoltre
Leggi gli articoli che ti aiutano a decidere da quali clienti andare e come qui
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Il romanzo sulla vendita Il valore del venditore lo trovi qui https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/
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Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi
In questo episodio 2021 la ripartenza dopo lo shock della pandemia
il lavoro diventa definitivamente ibridole imprese scoprono la fragilità delle catene globalila fiducia diventa più lenta e più selettivala vendita deve aiutare il cliente a orientarsi e decidere
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Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi
In questo episodio 2020
i megatrend di Davosl'irruzione della fragilitàla tecnologia cambia la venditail venditore aiuta a prendere decisioni
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In questo episodio 2019
la bocca dell'abissoil compito è far prendene decisioniil funnel diventa viaggioil venditore diventa orchestratore
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In questo episodio 2018
farsi trovarela tradizione non basta piùil funnel va progettatoci vuole una strategia
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Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi
In questo episodio 2017
il content marketingla paura e l'instabilitàil funnelbrand reputationil karma della venditaTi interessa un corso sull'uso intelligente della AI nella vendita? Il corso Il venditore AI-umentato sta andando alla conclusione, a breve metteremo in vendita le video-lezioni. Per saperne di più inizia da qui:
La sessione di prova del corso per usare l'IA nel proprio processo di vendita: qui puoi vedere il video eccolo https://youtu.be/VaPlGdunC5k Per pre-acquistare il corso a 257€ mandami una mail [email protected] .... e scrivi "#corsoAI" nell'oggetto... oppure visita questa pagina https://pugnimalago.it/ia/ per avere più dettagli
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Oltre Kotler: non vendi il trapano né il buco, ma il quadro appeso e il suo significato.
Casi come i filtri Pall, approccio SPIN, empatia e ascolto attivo per conversazioni che creano valore misurabile (margini, rischi evitati).
Chiudi la miniserie con il cuore della vendita di valore. Applica e misura l’impatto
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Dieci anni di vendita e di cambiamenti: dal 2016 a oggi
In questo episodio 2000-2016:
perchè studiare la storia della venditacome è cambiato il mondo nel terzo milenniole tendenze più signifcativela tecnologial'irruzione del data-drivencome vendevamoTi interessa un corso sull'uso intelligente della AI nella vendita? Il corso Il venditore AI-umentato sta andando alla conclusione, vuoi saperne di più per investire sui video del progetto? Inizia da qui
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“Vendere Valore + IA: Il Futuro della Vendita B2B” –
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Il dilemma: numeri o rilevanza?Le domande silenziose e il mindsetStrumenti pratici: prompt, scatola, simulatoreProcesso, DISC e mappe di venditaDa Kotler a SPIN: empatia e conversazione
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