Avsnitt
-
La teoría de los JTBD junto a la de los océanos azules, son las dos estrategias que más han cambiado la forma que tenemos de encarar la estrategia.
Los JTBD primero supusieron una forma diferente de segmentar a nuestros clientes.
En vez de segmentarlos por razones psicográficas o filmográficas, empezamos a segmentar por empresas o personas que tuvieran los mismos trabajos.
Que buscaran los mismos objetivos, resultados o vencer las mismas restricciones.
Y a desarrollar productos y servicios en consecuencia.
Con el tiempo, esta teoría no solo se ha utilizado para la segmentación o creación de productos, sino para el diseño de experiencias de cliente y conseguir empresas centradas en el cliente.
En este pódcast, explico como hacer entrevistas JTBD y toda la teoría que hay detrás.
Si quieres no perderte nada suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
Cuando comienza el año y tenemos que empezar a implementar el nuevo plan para conseguir nuestros objetivos para 2025 pueden pasar tres cosas.
1.- Que confundamos objetivos con estrategia y no haya ninguna estrategia. Los objetivos son hacia donde queremos ir y la estrategia es cómo vamos a llegar allí. Si no tenemos una ruta no vamos a poder llegar.
2.- Que tengamos un plan perfectamente establecido y nos apeguemos a él sin adaptarnos al contexto exterior. Los planes son hipótesis y estas hipótesis tienen que ser testadas en la realidad para saber si funcionan o no.
3.- La vía de en medio, que en vez de trabajar con un plan establecido, trabajemos sobre líneas estratégicas que nos den un marco de trabajo flexible que cada departamento pueda ir adaptando a su contexto y necesidades, pero siguiendo un foco común.
¿Quieres saber cómo hacer esto?
En el episodio de pódcast de esta semana te cuento cómo.
Si no quieres perderte nada, suscríbete a https://leticiadelcorral.com/gratis/
Y si quieres que hablemos para que te ayude con tu estrategia, pide cita aquí.
https://calendar.app.google/zCtzqKxvSqj6LbW27
-
Saknas det avsnitt?
-
Empieza el año y se prevén grandes cambios en el sector B2B
El más importante para mí ahora mismo es ver si Trump cumple con su promesa electoral y pone aranceles a la importación de productos de fuera de EEUU y como esto va a afectar a nuestro mercado.
Lo que está claro es que los años 20 de este siglo vienen moviditos y esto hace que las empresas necesiten trabajar en su antifragilidad.
Por ello mis recomendaciones para este año son:
1.- Luchar contra la commoditización en los sectores B2B
2.- Abrazar la consumerización del sector
3.-Implementar las nuevas tecnología de forma estratégica
4.- Apostar por el Smarketing
Si quieres saber cómo te lo cuento todo en este nuevo episodio de mi pódcast #soyb2b.
Y si no quieres perderte nada te recomiendo que te suscribas a newsletter en https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
En los últimos tiempos estamos viviendo una comoditización de las empresas B2B especialmente las industriales.
En los últimos estudios del CEB se ha visto que las razones por la que un comprador B2B nos compra son:
20% confianza en la marca
20% confianza en la solución
60% confianza en las personas que forman parte de la empresa
Y esto no es bueno.
Necesitamos crear marcas fuertes y soluciones diferenciadas para conseguir que nuestra empresa perduré en el tiempo.
No lo podemos dejar todo en manos de un buen equipo de venta con una buena metodología.
Para salir de este problema nos pueden ayudar mucho las metodologías propias de la Startup.
En el pódcast de esta semana te cuento cómo aplicarlo a tu empresa, también lo puedes ver en vídeo si prefieres:
https://youtu.be/75W9hjbLMFk
Si quieres que te ayude a dejar de ser uno más para pasar a ser el elegido, cierra una reunión conmigo sin compromiso para que hablemos de las posibilidades que tienes.
-
El posicionamiento no se descubre, el posicionamiento se construye.
Veo muchas empresas comunicando su posicionamiento que se queda solo en eso, en comunicar.
Esto, en #B2C te puede funcionar, pero en #B2B no.
Porque un posicionamiento b2b no solo hay que comunicarlo, hay que demostrarlo y en eso fallan la mayor parte de empresas B2B.
El papel lo aguanta todo, por eso una vez que has construido tu posicionamiento con los atributos más importantes para tu segmento de cliente objetivo es momento de construirlo.
Y un buen primer paso es la matriz RICE de la estrategia de los océanos azules.
Si quieres saber más, en este episodio del pódcast te lo cuento.
Y recuerda, si no quieres perderte nada, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
Uno de los problemas que suele ver muy a menudo en los contenidos y materiales de marketing y ventas B2B, sobre todo si son empresas industriales, es los contenidos excesivamente técnicos.
A este síndrome yo lo llamo escribir para la competencia.
Y esto tiene graves repercusiones para tu empresa.
Entre otras, perder un valioso tiempo de tus departamentos de marketing, ventas o técnico para que ese contenido solo lo lea tu competencia y pierdas ventas.
Porque en un momento donde las compras en B2B se hacen en grupo, necesitamos crear contenidos y materiales que entiendan todos los miembros del comité de compras.
Y eso nos obliga a comunicarnos de forma que todo el mundo lo pueda entender independientemente de sus conocimientos técnicos.
Por que nadie compramos cuando nos hacen sentir idiotas.
Empieza a aplicar el concepto KISS en tus contenidos.
Keep it simple and smart.
Si no quieres perderte nada, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
Cada vez más los compradores B2B se están consumerizando, es decir, quieren comprar en su empresa tal y como lo hacen en su vida diaria.
Para luchar contra esto, para no acabar siendo una commodity, la solución está en diferenciarte y trasmitir adecuadamente esta diferenciación en tus procesos de venta.
¿Quieres asegurar el presente y futuro de tu empresa B2B? Pues suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
En este episodio de Soy B2B, nos sumergimos en uno de los desafíos menos visibles pero más dañinos para las empresas industriales: las zonas grises.
Hablamos de esas áreas de responsabilidad difusa, que todos conocen pero nadie asume, y que frenan la eficiencia y el crecimiento.
Exploramos cómo identificar estas zonas grises, desde la experiencia del cliente hasta la estrategia empresarial, y por qué eliminarlas debe ser una prioridad para cualquier líder en el sector B2B.
Si tu empresa parece estar alineada, pero hay algo que sigue ralentizando los resultados, este episodio te ayudará a encontrar respuestas.
Si no quieres perderte ninguno de mis contenidos, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
Si nuestra estrategia de marca y nuestra estrategia empresarial no están alineadas, perdemos coherencia en el mensaje.
Y si perdemos coherencia, perdemos confianza.
Y perder la confianza del cliente supone perder al cliente.
Porque la razón fundamental para que un comprador B2B te compre es la confianza en la marca, en la solución y en las personas.
Y estas tres patas, tienen que estar perfectamente alineadas.
En el episodio de hoy te cuento cómo hacerlo.
Si no quieres perderte nada, suscríbete a mi newsletter sobre estrategia B2B.
-
Comprar en B2B no es nada fácil.
Especialmente compras importantes o no repetitivas.
Lo fácil son las especificaciones técnicas y características de cada solución.
Lo difícil es entender cuál de todas las opciones es la mejor para tu empresa.
Por eso, la principal razón de ser de un vendedor B2B no es explicar todas las características y bondades de su solución.
Es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra con seguridad.
Hacerle entender las opciones que existen en el mercado y por qué creemos que la nuestra es la mejor para ellos.
Ellos compran tu solución cada muchos meses, tú la estás vendiendo a diario, en diferentes sectores, a diferentes empresas, con diferentes aplicaciones.
Esa es realmente la clave del éxito de un vendedor B2B.
Porque no te olvides, la buena venta B2B es el acto generoso de ayudar a otra persona a solucionar un problema.
Si no hay generosidad ni solución del problema, puede haber venta, pero no será buena.
Más sobre este tema en el capítulo de esta semana de mi pódcast.
-
La clave de la rentabilidad de una empresa B2B está en el porqué.
Que una empresa B2B tenga un propósito claro, más allá de hacer dinero, le permite, paradójicamente, ser:
Más rentable ahora y el futuro
Atraer mejores clientes
Atraer mejores empleados
Vender más fácilmente.
El problema es que en muchos casos este propósito de empresa o no se trabaja o si se desarrolla es desde el área de marca.
Lo cual en muchos casos lleva a propósitos no relevantes o meramente publicitarios.
El propósito se tiene que crear desde la estrategia, fundamentado en la forma única de hacer negocios de esa empresa.
Y luego sí, será comunicado por las áreas de marca y marketing y llevado a las últimas consecuencias por el resto de la empresa.
¿Quieres saber cómo se trabaja un propósito estratégico?
En el episodio de esta semana te cuento mi metodología.
Y tú, ¿Tienes claro el porqué de tu empresa?
Suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/ para saber como vender más de forma estratégica.
-
Solo hay una cosa que te permita vender más, atraer a mejores empleados y conseguir más inversiones.
La respuesta es un buen propósito.
El problema es que hemos pervertido lo que verdaderamente significa esta palabra y actualmente nos encontramos con empresas sin propósito aparente o incluso (que es peor) empresas con propósito totalmente vacío e incoherente con su estrategia real.
¿Quieres saber qué es el propósito de empresa y cómo puedes usarlo a tu favor?
Te lo cuento en el capítulo de esta semana de mi pódcast soyb2b.
-
No basta con crear un posicionamiento claro y diferenciado.... Hay que defenderlo.
Y para poder defender tu posicionamiento, tienes que construirlo sobre una ventaja competitiva injusta.
Una ventaja competitiva, difícil o mejor imposible de copiar.
Eso es lo que te va a permitir mantener tu posicionamiento a lo largo del tiempo.
Y ¿Cómo creamos esta ventaja competitiva injusta?
Yo uso las 7 fuerzas de Helmer .
Si quieres saber en qué consisten, escucha el pódcast.
Y si quieres hacer a tu competencia irrelevante suscríbete a mi newsletter
https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
Cada vez surgen nuevas estrategias en B2B, pero ¿Son nuevas estrategias o solo un cambio de nombre?
En los últimos años, se están acelerando los cambios en la forma de comprar y relacionarse con los proveedores de los clientes B2B.
Esto ha obligado a las empresas B2B a ir cambiando tanto sus estrategias de marketing como de ventas para adecuarse a estos cambios.
Pasando de venta informativa a venta consultiva y nuevas metodologías de venta consultiva.
Y en marketing, de marketing directo a relacional, de relacional a inbound, de inbound a ABM y de ABM a generación de demanda.
Pero ¿qué hay detrás de todos estos nombres?
Si quieres entender las diferencia entre todas estas estrategias y cuándo usarlas, no te pierdas mi nuevo capítulo y suscríbete para no perderte la revolución Smarktech en http://leticiadelcorral.com/gratis/
-
Los compradores B2B han cambiado radicalmente en los últimos años.
Compran en grupo Exigen omnicanalidad Dedican menos de un 17% del proceso de compra a hablar con ventas Y un 70% de ese proceso se realiza en el Dark funnel.Con este contexto es imposible que ventas pueda gestionar todo el proceso, el solo.
Necesita el apoyo de los tres principales departamentos que están en contacto con el cliente en una empresa B2B.
Ventas Marketing TécnicoEn el episodio de esta semana te explico cuál es la mejor forma de empezar esta alineación.
Si quieres aprender las mejores técnicas y estrategias para vender en el contexto B2B actual, no dejes de suscribirte a https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
Para que una estrategia de ABM funcione no solo hay que cambiar la metodología de trabajo de marketing, sino también la de ventas.
Account Based Marketing sigue siendo la mejor estrategia para vender a empresas que compran a través de comités de compras.
Pero uno de los errores más frecuentes que yo veo a la hora de implementar una estrategia de ABM es solo cambiar la metodología de trabajo de Marketing.
Ventas no puede seguir vendiendo ni relacionándose con los clientes, igual que antes de implementar ABM.
Ventas tiene que cambiar su forma de vender.
Especialmente su forma de realizar la primera reunión con un cliente potencial.
En el pódcast te cuento la metodología que yo uso.
Si quieres saber más sobre estrategias combinadas de marketing y ventas para hacer despegar tu facturación, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
Las metodologías de venta consultiva tienen más de 50 años.
El libro de Spin Selling, una de las primeras metodologías de venta consultiva es de 1986.
Con todo y con eso, todavía hay muchas empresas B2B que siguen sin incorporar este tipo de metodologías en sus departamentos de ventas.
Y de las que lo incorporan, por alguna razón, pocas llegan hasta el final.
Y el final es la propuesta consultiva.
Si has comenzado a usar metodologías de venta consultiva y no has cambiado el tipo de propuesta o presupuesto que mandas a tus clientes, no estás haciendo venta consultiva al 100%.
¿Quieres saber qué es una propuesta consultiva y cómo se hacen?
Te lo explico en el pódcast,
Si quieres saber más sobre estrategias combinadas de marketing y ventas B2B, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/
-
En muchas ocasiones tus ventas y prospección no funciona, por qué no eres capaz de comunicar en pocas palabras, por qué tendrían que trabajar contigo.
Y no tener estos mensajes claros hace qué:
Tus estrategias de marketing no funcione o funcione peor.
No consigas reuniones con clientes.
Tengas que competir en precios por qué no eres capaz de comunicar y demostrar tu mayor valor.
¿Quieres saber cuáles son estos mensajes y ejemplos de cada uno de ellos?
Pues te lo cuento en el vídeo.
Además, si quieres tener toda la información del curso que voy a lanzar la próxima semana para crear una estrategia de generación de demanda y tener claros todos tus mensajes, apúntate a mi newsletter en https://leticiadelcorral.com/gratis/ -
Hay un departamento dentro de todas las empresas #b2b con la capacidad de aumentar tus ventas fácilmente y casi nadie lo usa.
Vender a empresas cada vez es más complicado y los departamentos de ventas lo están sufriendo bastante en los últimos meses.
El comprador B2B ha cambiado y no estamos sabiendo llegar a ellos como antes.
Uno de los primeros cambios que hay que implementar es cambiar a lo que yo llamo la mentalidad "en B2B todos los departamentos están en ventas"
Y dentro de esa mentalidad, uno de los departamentos clave es el departamento técnico.
¿Quieres saber por qué?
Te lo cuento todo en el pódcast.
Si quieres estar al día de las estrategias más punteras para vender al nuevo comprador B2B suscríbete en https://leticiadelcorral.com/
-
Vender a empresas cada vez es más complicado
La solución que a mí y a mis clientes les está funcionando mejor es crear un ecosistema Smarketing.
Un ecosistema #Smarketing es una metodología que permite generar demanda, prospectar, cerrar ventas y desarrollar clientes desde los 3 departamentos principales de una empresa #b2b.
¿Quieres saber cómo?
En el podcast te explico todo.
Además, el 12 de julio estaré impartiendo una formación presencial en Madrid para implementar un ecosistema Smarketing en tu empresa.
¿Te interesa?
Escríbeme a [email protected] y te daré toda la información del taller.
- Visa fler
