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Je réponds à vos questions avec David LUNA
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Dans cet épisode de MarketingPodcast, j'ai le plaisir d'échanger avec Alexandre Cordani sur la "Peur du changement" dans les métiers de l'immobilier
Nous aborderons :
- L'évolution du métier depuis les années 2000 à ce jour
- Le changement de comportement du consommateur
- Les nouvelles technologies, un frein ou une opportunité -
Je réponds à vos questions avec David LUNA
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Nouveau format Foire aux questions Quelle est la différence entre un Lead et un Prospect en immobilier ?
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Aujourdâhui, on va parler de marketing et de data.
On va surtout essayer de rĂ©pondre Ă une objection que jâentends tous les jours, et mĂȘme plusieurs fois par jour, depuis quâon a lancĂ© Prospeneo.
Pour rappel, Prospeneo câest le logiciel de marketing dĂ©veloppĂ© par Facilogi et mis Ă la disposition des conseillers immobiliers pour leur permettre de Capter, de Communiquer Avec leur Audience Et Transformer leurs prospects (Vendeurs) En Clients...De quelle objection sâagit-il ?
Des gĂ©rants dâagences ou de rĂ©seaux qui me disent : « Votre logiciel, lĂ , il est super â mais le problĂšme, câest que mes conseillers immobiliers, Ă moi, ils ne saisissent pas leurs donnĂ©es.
Et sans les donnĂ©es, ben, lâoutil, il sert Ă rien. »Alors, lĂ -dessus, rien Ă dire, câest absolument vrai : un logiciel de marketing, et Prospeneo en particulier, si vous ne mettez pas de donnĂ©es dedans, il nâira pas bien loin.
De la mĂȘme maniĂšre, si vous avez achetĂ© une voiture mais que vous ne faites pas le plein de carburant, elle va rester au garage et vous pourrez juste la regarder.
AprĂšs, jâessaie dâen savoir un peu plus : pourquoi les conseillers immobiliers ne saisissent pas les donnĂ©es ?
Et lĂ , la rĂ©ponse est toujours la mĂȘme : « Mes conseillers immobiliers ne font pas de porte-Ă -porte »,
ici on peut insĂ©rer plein de raisons diffĂ©rentes â ça prend trop de temps, le retour sur investissement est trop faible, blabla â « alors ils nâont pas de donnĂ©es Ă entrer dans lâoutil ».
Cette rĂ©ponse, elle me fait toujours ouvrir de grands yeux. Et je me rends compte que les agents immobiliers, et peut-ĂȘtre mĂȘme vous derriĂšre votre Ă©cran, vous pensez dur comme fer quâon nâobtient des donnĂ©es exploitables quâen allant taper aux portes des prospects.
Ben non ! DĂ©solĂ©, mais câest une idĂ©e reçue. Ăa ne marche pas comme ça.
En fait, vos conseillers immobiliers collectent des donnĂ©es tout le temps, et ils ne sâen rendent pas compte. Ăa semble dingue, mais câest ce quâil se passe.
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Le consommateur est toujours plus exigeant. Il attend que ses besoins soient satisfaits dans les meilleurs dĂ©lais. Il veut aller de lui-mĂȘme vers les services et se braque quand on le dĂ©marche. VoilĂ , en quelques phrases, un portrait rapide du client immobilier nouvelle gĂ©nĂ©ration, auquel vous ĂȘtes peut-ĂȘtre (certainement ?) confrontĂ© chaque jour, notamment lors de vos sessions de prospection tĂ©lĂ©phonique. Or, un prospect ou un client difficile sâapparente Ă une voiture lancĂ©e Ă toute vitesse : pour en reprendre le contrĂŽle et lâamener au parking, il faut dâabord monter Ă bord et comprendre lâorigine du problĂšme.
En dâautres termes, lâagent immobilier doit trouver les bons leviers pour communiquer avec son interlocuteur, en tenant compte de son attitude, de sa personnalitĂ©, mais aussi de ses besoins (pas toujours explicites).
Si vous avez affaire à des prospects ou des clients pas simples à gérer au téléphone, cet article est fait pour vous. On vous explique comment traiter avec un interlocuteur difficile, calmer le jeu, reprendre le contrÎle, et finir par décrocher un rendez-vous.
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ConfrontĂ© Ă des Ă©volutions (rapides) dans tous les domaines qui le concernent de prĂšs, lâagent immobilier est contraint de se rĂ©inventer en permanence. Il doit faire preuve dâadaptabilitĂ© pour absorber les changements techniques, juridiques, mais aussi comportementaux â et ainsi proposer des services adĂ©quats Ă des interlocuteurs de plus en plus exigeants.
Depuis bientĂŽt un an, la pandĂ©mie et ses consĂ©quences sur le dĂ©roulement des processus transactionnels pousse Ă sâinterroger sur lâavenir de la profession, et notamment sur le savoir-faire dont les nĂ©gociateurs devront disposer pour exercer dans les meilleures conditions possibles, quelle que soit la situation â y compris en pĂ©riode de crise.
Quelques mois en arriĂšre, nous avions essayĂ© dâimaginer Ă quoi pourrait ressembler le quotidien de lâagent immobilier du futur. Aujourdâhui, nous allons tĂącher, plus humblement, dâidentifier les compĂ©tences dont vous aurez besoin dâici cinq ou six ans pour prendre en charge des transactions et exercer votre mĂ©tier.
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Episode 3/3 (Ce podcast est découpé en 3 épisodes)
Pour ĂȘtre pĂ©renne, toute activitĂ© doit savoir sâadapter Ă lâĂ©volution du comportement des consommateurs. Câest un fait. Et aucun secteur nây Ă©chappe. Pour le dire autrement : il faut parvenir Ă parler la mĂȘme langue que les clients. Et pour apprendre cette langue, il y a le marketing.
Lâobjet de cet article de prĂ©sentation, câest de vous montrer en quoi une stratĂ©gie marketing en immobilier est incontournable aujourdâhui. Puis de vous enseigner les fondamentaux dâun marketing immobilier qui attire lâattention des prospects, les convertit en clients et vous fait rentrer des mandats.
Vaste programme ! Mais dans quel but, exactement ? Pour répondre à cette question, il faut en revenir aux bases.
Dans lâimmobilier, prendre conscience de cette nĂ©cessitĂ© de sâadapter aux comportements est encore plus important quâailleurs, pour (au moins) trois raisons :
Ce sont les clients (vendeurs et acheteurs) qui dĂ©cident, sachant quâils ont la possibilitĂ© de faire les choses sans vous ; Câest la confiance, et elle seule, qui vous permet de convaincre vos clients quâils ont besoin de vous, et de rentrer des mandats ; Ce processus de conviction prend du temps, de sorte que transformer un contact en prospect, puis un prospect en client, peut prendre des mois, voire des annĂ©es. - Visa fler
