Avsnitt
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C'est connu, Mediapro est le grand méchant de l'histoire, et la LFP est cupide, dixit son ministre de tutelle !
Vraiment ?
Quand on creuse un peu le sujet des droits télévisés du football français, on réalise que :
1. Mediapro a payé (un peu) trop cher, à cause de la malédiction du vainqueur
2. La LFP s'est fourrée toute seule comme une grande, dans un piège abscons.
C'est même tellement flagrant que ça devrait devenir la définition encyclopédique de ce biais cognitif.
Alors comment est-ce que tous les dirigeants du football français ont pu se mettre tous ensemble dans une si mauvaise posture ?
On va surtout voir que c'est un piège qui guette plus d'un commercial B2B au moment de remettre une offre pour un marché public, ou au moment de la mise au point de marché.
Et le remède est aussi simple que le mal : il suffit de demander un peu d'aide !
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Mon dossier complet sur les biais cognitifs, juste ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/piege-abscons/ -
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Pourquoi est-ce qu'on sourit bêtement en parcourant les allées de supermarché entre les rayons hygiène et fruits et légumes ?
Est-ce que c'est par la grâce de la 213ème diffusion de "All I Want for Christmas" ? De l'odeur de sapin du rayon jardinerie ? Du goût persistant de macaron, goûté au rayon patisserie ?
Et si tous ces éléments n'étaient que des piqûres de rappel ?
En fait, ce qui nous met en joie, c'est le souvenir rapporté de tous les noëls passés, dont chacun de nos sens est un vecteur grâce à la mémoire sensorielle.
Pourquoi à Noël ? Tout simplement parce que c'est une période dense, à travers nos vies, en émotions fortes. Et donc le terreau idéal pour marquer notre mémoire.
Mais ce n'est que la face émergée de l'iceberg : toute l'année, de publicités en odeurs bien senties, les marques savent jouer de nos biais cognitifs pour orienter nos envies d'achats.
Et, les meilleurs commerciaux B2B savent que c'est LE vrai secret d'une présentation réussie : savoir actionner les bons leviers émotionnels.
BONUS : Saurez-vous me dire si, il y a quelques années Coop a été trop loin avec sa chanson "I love Bio" ? Réponse en fin de vidéo ! Et du coup aussi, dans les commentaires.
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Saknas det avsnitt?
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C'est un des classiques de la vente : chercher l'engagement pour ensuite faire jouer le besoin de cohérence des individus. Et d'après ça repose sur quoi ? Un biais cognitif évidemment !
C'est comme ça que naissent les techniques à la petite semaine comme la méthode des "trois OUI".
Mais à la base, tout part d'une recherche bien plus vertueuse : comment convaincre les américains de cuisiner des abats, pendant les périodes de vaches maigres (quel jeu de mots !).
Au passage, on va voir que je suis un cobaye très sensible à ce biais, et que ça me pousse même à pratiquer le badminton, c'est dire !
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Dites, il va être comment le Monde d'Après ?
Logiquement, exactement comme celui d'avant... sauf si on décide de faire quelque chose.
Est-ce qu'il serait pas temps d'appliquer la maxime de Gandhi ? Soyons le Changement qu'on veut voir dans le Monde !
Entre 1/3 et la moitié des français voudraient créer leur entreprise, d'après les sondages. Et s'il était temps de sauter le pas ?
En plus, cette boite pourrait être responsable, avoir une mission, être positive pour l'environnement et les filière courtes...
Cette boite c'est l'idée de Damien. Et comme Damien aurait grand besoin d'un petit coup de pouce pour se lancer, je me suis dit qu'on allait s'y intéresser ensemble.
Ce serait un "DriVrac", à la confluence des achats en Vrac et en Drive. L'idée vous parait intéressante ? Venez le dire à Damien en commentaires !
Et vous, c'est quoi la boite que vous voudriez créer ? Qu'est-ce qui vous retient de lancer votre entreprise ? -
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Cette fois, pas de faux suspense : on décide de comment on va aimer quelque chose avant même de commencer à le juger. C'est vrai pour les Brownies ou les Bières de nos exemples du jour, mais c'est aussi vrai au sens plus large.
Dans notre exploration des biais cognitifs, on avait déjà vu l'erreur fondamentale d'attribution. Dans le même esprit, on va voir cette fois que le contexte est un amplificateur de notre ressenti.
Alors, est-ce que le dressage c'est vraiment important ? Est-ce qu'on pourrait apprécier des repas de la même manière, les yeux bandés et dans le noir complet ? Il semblerait bien que non !
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Il y a un prix tous les ans qui "récompense" le papier scientifique le plus ridicule à avoir été publié. Par exemple, il y a quelques années une équipe de chercheurs l'avait emporté en résolvant le mystère des chaussettes qui disparaissent dans les machines à laver.
Bon. Quand on lit ce genre de sujet, on se doute que c'est pas HYPER sérieux, non ?
Il y a d'autres papiers en revanche, qui ont tous les airs de légitimité du monde. Comme celui de Brett Pelham, Matthew Mirenberg et John Jones de l'Université de New York.
Ils ont démontré que, notre prénom ou notre nom de famille nous prédestinaient. Par exemple, les Dennis auraient de fortes chances de finir dentistes ! Statistiques à l'appui.
Sauf que... C'est faux.
Et ce n'est pas la seule étude qui soit biaisée. Une grande étude pour démonter les biais des études était ELLE MÊME biaisée.
On s'y perd hein ?
Rassurez-vous, on va démêler tout ça, et voir comment on peut appliquer un peu de rigueur scientifique au quotidien, même dans la vente.
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Je suis sur que ça vous est déjà arrivé. Vous discutez tranquillement avec quelqu'un et tout d'un coup vous entendez, à l'autre bout de la pièce, que quelqu'un vient de prononcer votre prénom !
Vous savez pas ce qui a été dit avant. Ni ce qui a été dit après. Mais votre prénom, vous le rateriez jamais : c'est ce qu'on appelle l'effet cocktail party.
Ce biais cognitif se limite pas à notre prénom, il s'applique aussi à tout un tas d'informations que notre cerveau filtre, mais repère. Par exemple, vous voyez JAMAIS une voiture. Mais si vous commencez à vous renseigner sur ce modèle, vous le voyez ensuite PARTOUT !
Pour utiliser l'effet cocktail party, on peut choisir de s'adresser aux gens avec des accroches dont on sait qu'elles vont passer leurs filtres. Mais attention, les données Google sont puissantes, mais pas parole d'évangile.
Faites l'expérience, allez voir ici : https://www.google.com/settings/u/0/ads
Vous devriez trouver pas mal de choses vraies sur vous, mais aussi 2-3 erreurs. Non ?
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Belle tautologie, pas vrai ?
Alors, est-ce que je suis un connard capitaliste qui fait son coming-out, où est-ce qu'il y a une explication riche en biais cognitifs derrière les mauvaises décisions prises par les plus pauvres d'entre nous ?
On a beaucoup vu circuler il y a quelques années le concept de charge mentale (toutes les tâches du quotidien, qui nous obstruent l'esprit). Ce qu'on va voir aujourd'hui, c'est que ce qui nous "prend la tête" est quantifiable et vérifiable.
Si on est inquiets à propos de nos revenus, on devient un peu plus bête. Et tous ces "un peu", mis bout à bout, aboutissent à des vraies situations désespérées.
La précarité en somme, c'est un biais cognitif. Et forcément, plus on est pauvre, plus on y est exposé (ce qui est une forme de cercle vicieux).
Alors, si les pauvres sont pauvres, c'est toujours de leur faute ? On va voir ensemble que non (et on peut en parler en commentaires, quand vous voulez !)
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C'est une maxime bien connue : rareté rime avec chereté (OK, c'est sans doute un néologisme).
Mais vous savez ce qui est encore plus fort que la rareté ? La raréfaction. Parce que si on aime déjà pas des masses ne plus avoir beaucoup de choix possibles, on aime encore moins quand on les voit disparaitre sous nos yeux.
C'est pour ça qu'on crée des émeutes avec des promos sur le Nutella, et c'est aussi comme ça que les rayons des supermarchés se vident (que ce soit le PQ, les pates ou les pains au lait, si les autres en veulent, c'est sans doute que ça a beaucoup de valeur !)
Alors comment gérer la rareté, la raréfaction et la réactance ? C'est ce qu'on va voir dans ce nouvel épisode de notre série sur les biais cognitifs, appliqués à la vente.
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Et si je vous disais que les alliances ornées d'un diamant sont une invention récente ? En tout cas, leur croissance exponentielle date de la deuxième moitié du 20ème siècle.
On va voir ensemble comment deux idées de génie d'une femme non moins géniale, Frances GERETY, ont fait basculer l'industrie du diamant dans une autre dimension.
Et on va surtout voir que si une de ces idées est passée dans l'imaginaire collectif, la deuxième reste un secret marketing méconnu.
Ca se base sur un biais cognitif tout simple : l'ancrage. Et comme vous allez le croiser pas mal dans les jours à venir, entre autres par la "Grace" du Black Friday, ça fait sens qu'on s'y attarde un peu.
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On a vu ensemble à quel point la preuve sociale était un biais cognitif puissant. Mais attention, c'est aussi un biais dangereux : mal utilisé, il va se faire un malin plaisir à se retourner contre vous !
Est-ce que vous croyez que les journaux qui parlent de suicide à la Une souhaitent la mort de leurs lecteurs ? Certainement pas ! Et pourtant...
Et Wikipedia, d'après vous, ils le font EXPRES de pas faire un appel au don efficace ? Evidemment que non.
Bref, on va voir ensemble que de la drogue au don du sang, en passant par le bois fossilisé, il y a un tas d'exemples qui montrent que la preuve sociale est souvent mal employée.
Et que, évidemment, c'est aussi le cas dans la vente. Mais on peut y remédier !
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/preuve-sociale/ -
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On consulte les avis sur internet, on demande à nos amis ce qu'ils pensent de telle ou telle chose et encore, ça ce n'est que ce dont on a pleinement conscience.
Alors pourquoi est-ce qu'on prétend ne pas tenir compte de l'avis des autres ? Peut être tout simplement parce qu'on sous-estime la preuve sociale !
Ce biais cognitif parmi les plus répandus et influents a en fait une importance prépondérante. Et d'autant plus, quand les idées du groupe s'appliquent directement à notre situation. En gros, en animaux sociaux on est influencés par notre environnement, et d'autant plus quand c'est pertinent (heureusement !).
C'est ce phénomène qu'on retrouve, quand on rit en entendant des rires en boite. Ou encore, quand une affiche bien rédigée nous pousse à réutiliser notre serviette. On va voir ça en détail dans notre épisode du jour !
Mais la preuve sociale, c'est aussi un biais cognitif dangereux : mal enployé il devient contre-productif. Mais ça, c'est une autre histoire, et on en reparlera (demain !)
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Oui je sais, ce titre est tendancieux. Mais vous connaissez mon (mauvais) sens de l'humour...
Ce qui nous intéresse aujourd'hui, c'est la tendance de notre cerveau à déformer notre perception, en fonction de ses envies.
Est-ce que tout ce qu'on voit reflète vraiment la réalité ? Si oui, comment expliquer qu'on voit des pièces de monnaie plus grandes que des ronds de carton ?
Et pourquoi, plus on a faim, plus un brownie au chocolat a l'air grand ? Et ce billet là bas, pourquoi il a l'air plus près de moi si on me dit que je peux le gagner ?
C'est bien beau ce biais cognitif, mais la plupart du temps, il joue contre son camp. C'est à dire, contre nous !
Alors, apprenez à le dompter, voire à en tirer profit ! C'est ce qu'on va voir ensemble.
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Et si la bonne vieille loi de l'offre et de la demande avait tort ?
Vous connaissez la règle : plus il y a de la demande pour un produit, plus sa valeur augmente. Pourtant, ceux qui sont un peu habitués au luxe ont sans doute déjà observé un phénomène curieux, l'effet Veblen.
Ce que ce biais cognitif démontre, c'est que dans certain cas, ce n'est que quand la valeur augmente, que la demande augmente.
Du coup, un prix élevé ne découle pas d'une forte demande, il la crée !
Ce biais doit son nom à Torstein Veblen. Le célèbre économiste a été le premier à pointer le comportement des nouveaux riches, identifiant l'effet snob et au final, l'effet Veblen.
Alors, comment l'utiliser dans la vente ? Et est-ce qu'on peut le faire, même si on est pas vendeur Balenciaga ? On va voir ça ensemble et en détail !
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On serait pas un peu pessimistes ? Voire même franchement négatifs ?
C'est pas de notre faute, c'est celle de Cro-Magnon !
Si ce fichu penchant lui avait pas sauvé la vie à l'époque, il nous aurait pas transmis son biais de négativité.
N'empêche qu'aujourd'hui c'est notre héritage : on repère les mauvaises nouvelles, et on les retient. C'est même automatique, alors que pour imprimer une bonne nouvelle, c'est tout une histoire...
Mais n'y a-t'il que du négatif dans le biais de négativité ? Comment est-ce qu'on peut s'en servir dans l'intérêt de tout le monde ? Et est-ce qu'on est vraiment condamnés à être des animaux tristes ?
C'est ce qu'on va voir, en détails, recherches et cas concrets à l'appui, dans ce nouvel épisode de notre série sur les biais cognitifs, appliqués à la vente !
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C'est un pilier du marketing: il faut se distinguer, être différent, pour être mémorable et cartonner.
Et qui est à l'origine de tout ça ? Une psychologue allemande, qui n'a publié que deux papiers dans sa carrière, tous les deux avant ses 27 ans : Hedwig Von Restorff.
En conceptualisant le paradigme d'isolation, Hedwig lui a surtout donné son nom, l'effet Von Restorff.
Tout le reste en découle : la différence qui est remarquable et du coup la distinction qui cartonne.
Mais au fait, c'est quoi la nuance entre différence et distinction ? Et pourquoi ce principe sur lequel tout le monde s'accorde est finalement si peu appliqué au marketing et à la vente ?
On va voir tout ça (et bien plus !) en détail.
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/effet-von-restorff-le-biais-cognitif-qui-vous-fera-retenir-les-vaches-violettes/ -
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C'est quand même dingue ça, il suffit que j'aie une opinion sur un sujet, et tout vient me prouver que j'ai raison !
C'est comme ça que par exemple, j'avais annoncé la victoire de François Bayrou à la présidentielle de 2007, ou celle d'Hillary Clinton aux USA en 2016.
(Et je vous donne que deux exemples, et qu'en politique, parce qu'en vrai je me plante tout le temps !)
Alors, est-ce que je suis juste le pire de tous les futurologues ?
Pas seulement. Il y a aussi un petit raccourci cérébral qui ne m'aide pas : le biais de confirmation.
En gros, c'est un filtre que notre cerveau projette sur le monde. Tout ce qui ne cadre pas avec nos convictions pré-établies est ignoré, oublié ou discrédité. Et par contre, tout ce qui vient confirmer ce qu'on sait déjà est relevé, mis en avant et mémorisé !
Vous vous demandiez pourquoi il était impossible d'avoir une discussion constructive sur un réseau social en 2020 ? Ne cherchez pas plus loin, vous venez de trouver votre coupable.
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/biais-confirmation/ -
Comment appliquer les biais cognitifs à la vente ? Je vous explique tout ici : https://ingeventes.fr/biais
On a vu dans l'épisode précédent comment l'effet de primauté influence notre mémoire à long terme, en donnant un poids disproportionné à la première impression.
On s'intéresse cette fois-ci à son cousin direct : l'effet de récence.
Vous avez déjà remarqué que c'est toujours le dernier match en date, qui est le meilleur de l'histoire d'un grand sportif ? C'est un biais cognitif simple : on se rappelle bien mieux, à très court terme, de ce qu'on vient de voir ou d'entendre.
Et ça a un impact tout sauf négligeable !
On va voir ensemble comment ça fonctionne, quelques conséquences inattendues et surtout, comment tirer avantage de l'effet de récence.
Les références des deux podcasts sur les histoires et les questions, c'est ici :
Les questions (pour convaincre nos prospects) : https://ingeventes.fr/questions
Les histoires (pour aller dans le sens de notre cerveau) : https://ingeventes.fr/questions/comment-raconter-de-bonnes-histoires-et-sen-servir-pour-convaincre/
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/effet-de-recence/ -
On continue d'explorer les biais cognitifs, appliqués à la vente - le dossier complet est ici : https://ingeventes.fr/biais/
Bon, on vous l'a sans doute déjà dit, la première impression c'est important. Mais à quel point ?
L'effet de primauté vous apporte une réponse claire. Ce biais cognitif démontre que notre attention s'évapore au fur et à mesure d'une interaction. Et du coup, on retient NETTEMENT mieux le début !
Mais c'est pas tout, parce qu'au delà de l'impact sur notre mémoire, ça colore surtout notre interprétation de la suite. On se forge une opinion tout au début, qui influence ensuite tout le reste.
A quel point ? On va voir ça dans l'épisode du jour. Et on va aussi comme d'habitude s'intéresser à la meilleure façon d'exploiter ce phénomène.
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Vous l'avez sans doute déjà ressentie, consciemment ou pas : la douleur du paiement nous rattrape au moment de passer à la caisse.
Mais est-ce que vous saviez que cette douleur se ressent de façon plus ou moins intense, suivant la façon dont on paie ? Et qu'il y a quelques astuces de grand-mère pour la contourner ou la mettre en sourdine ?
On va étudier ensemble dans cet épisode quelques expériences sur le sujet, et comme d'habitude voir comment on peut appliquer ces connaissances nouvelles à la vente.
Et on verra aussi que le paiement sans contact pourrait filer un sacrer coup de pouce à la relance de la consommation des ménages... :-)
Les références des autres épisodes dont je parle dans celui-ci:
Les questions (pour convaincre nos prospects) : https://ingeventes.fr/questions
Les histoires (pour aller dans le sens de notre cerveau) : https://ingeventes.fr/questions/comment-raconter-de-bonnes-histoires-et-sen-servir-pour-convaincre/
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