Avsnitt
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Vertrieb und Stille - zwei Dinge, die auf den ersten Blick gar nicht mal so kompatibel klingen.
Stimmt nicht - zumindest wenn es nach Ben Bauer geht. Er verantwortet das deutsche Geschäft von Yokoy, einem FinTech, ist selbsternannte Laberbacke und: kann Stille aushalten.
Wir haben für diesen Podcast den Vertriebsprozess in drei Phase unterteilt, nämlich Akquise, Demo und Abschluss. Und in jeder einzelnen Phase haben wir untersucht, inwiefern Stille zu mehr Erfolg führt.
Es gibt in dieser Folge nicht nur viele gute Beispiele sondern auch ein paar sehr schöne Geschichten die belegen, dass Schnabel halten manchmal sogar hilfreich sein kann.
Und lustig wars auch.
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Wer sich selbstständig macht verkauft meist noch selbst.
Am Anfang macht das auch Sinn. Man hat eine Vision, man sprüht nur so vor Enthusiasmus, man hat ein riesiges Netzwerk, aus dem man schöpft und man kennt das Produkt natürlich in und auswendig.
Klingt eigentlich ganz schön. Für Stephanie Biebel der Graus.
Nach sehr langer Zeit im Marketing in verschiedenen Corporates hat sie zuerst in verschiedenen Start Ups im Sales gearbeitet bevor sie sich dazu entschlossen hat, Start Ups beim Aufbau von Sales zu unterstützen.
Wir haben Gründer, die selbst Vertrieb machen und unmögliches von Juniors verlangen, ein bisschen in dieser Folge geroastet. Wir haben darüber gesprochen, was sich in den Köpfen vieler Gründer ändern muss.
Und: Wieso man zuerst im Sales in einem Start-Up Geld investieren sollte.
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Saknas det avsnitt?
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Kann ich als alter weißer Mann im Vertrieb noch etwas lernen?
Ich habe mit dem – meiner Meinung nach – besten Vertriebspodcaster Deutschlands dazu ein Interview geführt. Und mir ist jetzt klar:
Kein alter weißer Mann würde sich diese Frage wirklich stellen, weil er wahrscheinlich gar nicht merken würde, dass er noch etwas lernen kann.
Trotzdem habe ich mit Stephan Heinrich (der mit das schlechteste Beispiel für einen alten weißen Mann ist) genau über dieses Thema gesprochen. Liegt das schlechte Bild, das die Gesellschaft vom Sales hat, an den alten Vertriebsleitern dieser Welt?
Was hat Persönlichkeit mit Lernfähigkeit zu tun? Und wie passt hier Rauch-Entwöhnung ins Bild?
Außerdem ging es um Dating, Fußball und Butter. Wers verpasst, verpasst was.
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Wenn ich euch jetzt erzähle, dass ein Tech-Unternehmen, das alte Branchen revolutioniert, FREIWILLIG telefonische Kaltakquise in seinen Sales-Prozess einbindet und das auch noch 2021 - dann ist das für euch wahrscheinlich gar nicht so weltbewegend.
Egal welches große Tech-Unternehmen man sich anschaut - sie alle machen das. Salesforce, Hubspot, Salesloft oder Seismic - die Liste ist lang.
Für Tyrone ist das auch nichts Besonderes. Er arbeitet bei Tradelink und verantwortet dort das Sales Development Team und sein Team hat sich letztes Jahr absichtlich für Cold Caling als Vertriebskanal entschieden.
Wir haben in unserem Gespräch überlegt, was einen guten Cold Call ausmacht und wir haben auch darüber geredet, wie man ein Salesteam zum Cold Calling motivieren kann.
Außer unseren Fuck Ups ging es auch noch um Ziele für SDRs und ich hab erzählt, wieso mich jeder gerne cold callen darf.
Wenn ihr frisch mit Kaltakquise anfangt oder das vielleicht bei euch im Sales etablieren wollt, ist diese Folge genau das Richtige für euch!
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Tyrone's LinkedIn: https://t1p.de/mfupr
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Was passiert, wenn ein Millennial und ein Gen Z Baby eine Business-Podcast-Episode aufnehmen? Richtig, sie machen vorher ein bisschen Office Yoga.
Eigentlich wollte ich ja von Marvin Sangines nicht wissen, wie man sich vor wichtigen Meetings entspannt. Sondern eigentlich wollte ich mit ihm diskutieren. Und zwar darüber, ob es wirklich *SO* viel bringt, dass jeder LinkedIn User Content hochladen kann (und immer mehr User diese Möglichkeit auch wahrnehmen wollen).
Wir haben aber nicht nur darüber geredet - sondern auch über Krypto, Bored Apes, Web3 und seine Fuck Ups. Spoiler:
Marketing Stunts können gut sein. Aber manchmal kann das richtig in die Hose gehen.
Wanna know more? Dann reinhören!
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Was macht man eigentlich im Presales? Ab wann braucht man ein Presales-Team? Und wieso in aller Welt reden eigentlich immer alle von Customer Centricity, machen aber dann was ganz anderes?
Ich habe mit Tim Brömme und Jan-Erik Jank vom Sales Excellence Podcast genau darüber gesprochen.
Wer wissen will, für wen sich Preseller wirklich lohnen, welche Aufgaben man als Sales Engineer hat und wieso man seine Kamera in Meetings anmachen sollte - reinhören lohnt sich!
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Was macht man eigentlich so im Marketing, außer schöne Bilder für Social Media und ein paar Copys für den Blog?
Naja, Leads, Performance Marketing, Event Management (manchmal), Pressearbeit (häufigst), Website bauen, Social Media und so weiter und so fort.
Und meistens macht all das eine Person. Und diese eine Person, der "Jack of all trades" wird dann auch im Recruiting gesucht.
Wieso das überhaupt keinen Sinn macht, habe ich mit Nikolai Gogoll besprochen.
Er hat mir erzählt, wieso er Briefings mittlerweile ganz durch liest, warum es keinen Sinn macht, die eierlegende Wollmilchsau beim Recruiting zu suchen und ab wann eine Agentur für Start-Ups durchaus eine Überlegung wert ist.
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Mehr Lohn als das, was im Vertrag steht? Nehm‘ ich gerne. Dachten sich die etwa 500.000 Mitarbeiter, die sich für eine Prepaid-Mastercard als Benefit ihres Arbeitgebers entschieden haben. Ich bin eine von ihnen.
Blöd nur, dass der Lohn auf meiner Karte seit diesem Jahr nichts mehr wert ist. Also fast nicht mehr.
Mit einer gesetzlichen Änderung, die sich in den letzten Jahren mehr als laut angekündigt hat, sind jetzt mehrere Millionen Euro einfach wertlos. Oder etwa doch nicht?
Darüber habe ich mit Thomas Pry, dem Geschäftsführer von Belonio gesprochen.
Er hat mir von der Historie dieser Änderung erzählt, Möglichkeiten aufgezeigt, die es jetzt für Verantwortliche und Betroffene gibt und generell einen Einblick in den Markt gegeben.
In den Shownotes findest du eine Sammlung aller wichtigen Hintergründe zu diesem Thema – und wenn du jetzt Interesse an Belonio hast, meld‘ dich gern bei Thomas und seinem Team!
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Thomas' LinkedIn: https://t1p.de/i7y5
Mehr Infos zu Belonio: https://t1p.de/wuoe
Hier kommst du zu unserem LinkedIn Live: https://t1p.de/0pv2j
Und hier findest du noch ein paar Hintergrund-Informationen zu unserer "Geschichtsstunde".
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Was kostet ein Lead? Ab wann muss ich wirklich Geld in die Hand nehmen, um nachhaltig zu wachsen? Und: Welchen Fehler machen große Unternehmen im Performance Marketing?
Das und noch mehr durfte ich mit Tim Rath, Founder der YOYABA Group, besprechen. Er hat sich mit seinem Unternehmen ganz dem Claim verschrieben "🦄 We Scale Tomorrow’s Unicorns" - was steckt aber wirklich dahinter?
In dieser Folge geht es um die unnötigsten Fragen zum Performance Marketing, um Tim größtes Fuck-Up aus den letzten beiden Jahren YOYABA und darum, warum die Lead-Menge zu messen totaler Quatsch ist.
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(Tims Buchtipp gibts auch auf Blinkist: https://t1p.de/snz4)
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Jobs bei YOYABA: https://yoyaba.com/career/
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Eigentlich wollte ich heute mal wieder Schimpfen wie ein Rohrspatz. Mich über alles aufregen: LinkedIn, Social Selling, Business, einfach alles.
Und dann kam das heutige Interview und irgendwie hat das nicht so richtig geklappt - euer Glück, denn es gibt richtig was zu Lernen!
Zusammen mit Toygar Cinar, Managing Director von RheinWest HR Solutions, habe ich über Perspektiv-Wechsel im Recruiting, neue Ansätze in der Mitarbeiterwerbung, Trolle auf LinkedIn und "aufeinander Acht geben" gesprochen.
Außerdem lernt ihr, was der wichtigste Satz ist, den seine Mutter ihm mit auf den Weg gegeben hat und wieso er in der Grundschule seiner Kinder kein WLAN installieren durfte.
Reinhören lohnt sich, denn witzig wars auch. Und nicht ganz jugendfrei.
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Toygars LinkedIn: https://t1p.de/k3i3l
RheinWest HR Solutions: https://t1p.de/51tu
Toygars Podcast: https://t1p.de/ap35
Filmtipp "Der Tinder-Schwindler": https://t1p.de/cql4s
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Viele Menschen, die im Vertrieb anfangen, tun das in der Vortelefonie – mittlerweile heißt dieser Posten „SDR“, Sales Development Representative.
Ziel der Rolle? Akquise lernen, egal über welchen Kanal. Video, LinkedIn, Mail, Telefon – you name it.
Allerdings sind SDR-Teams in den meisten Unternehmen reine personelle Durchlauferhitzer.
Zugehörigkeiten von über sechs Monaten sind eine Seltenheit. Aber warum eigentlich?
Was muss ich als SDR mitbringen – und worauf achten Team Leads in diesem Bereich im Recruiting?
Ich habe mit Jan Mundorf über diese Themen sprechen dürfen. Er kam über Umwege zum schwedischen Software-Unternehmen Albacross ins SDR Team und hat genau dieses Team auch irgendwann geleitet.
Zusammen haben wir uns die Frage gestellt, was einen guten SDR eigentlich ausmacht, wie man als Führungskraft seinen Mitarbeitern Kaltakquise beibringt und ob wir (Ex-)SDRs vielleicht nicht alle ein bisschen sadistisch drauf sind?
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Jans Filmtipp "Oceans Eleven": https://t1p.de/l78ae (Amazon Prime, zum Kaufen/Leihen)
Podcastfolge mit Uta und Dominic von Pleo: https://t1p.de/fbyz
Infos zu Pleo findest du hier.
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Da ist es also. Dein fertiges Produkt, das nur darauf wartet, am Markt einzuschlagen wie eine Bombe. Aber wie fängt man damit an? Für welches Growth-Modell sollte man sich zur Skalierung entscheiden? Und: sind Sales-Led und Product-Led eigentlich nicht total überholt?
Ich durfte mit Carsten Pleiser und Jacob Engels, den beiden Gründern von Paperless.io, über genau diese Fragen sprechen. Mit Paperless.io, einem Tool zur Automatisierung von Dokumenten, können Teams jedes beliebige Dokumente (Verträge, Angebote, NDAs, Personalfragebögen) schneller erstellen, versenden, rechtskräftig unterschreiben, bearbeiten und automatisieren.
Außerdem ging es um Wissensmanagement, Sales & Marketing Alignment und darum, wieso man auf den Markt hören sollte, bevor man ein Produkt überhaupt erst rausbringt.
Jeder, der ein Sales-Team verantwortet oder sich mit Skalierung und Company Growth beschäftigt, sollte sich diese Folge anhören.
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Jacobs LinkedIn: https://t1p.de/n26v
Infos zu Paperless: https://paperless.io/
Carstens Buchtipp "T2D3": https://t1p.de/bro1m
Carstens Buchtipp "Product-Led Onboarding": https://t1p.de/106g
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Jacobs Empfehlung "Gong Labs": https://t1p.de/5k1w5 (Link zum LinkedIn-Newsletter)
Jacobs Buchtipp "Niche Down": https://t1p.de/jbqw9
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Vertrieb und Marketing. Die eine Hand weiß nicht, was die andere tut. Aber wieso ist das so? Und was kann man dagegen tun?
Reden. Ganz einfach. Aber so einfach leider dann doch nicht.
Deswegen habe ich die Frage aller Fragen an Kevin Gründling gestellt. Marketing, was brauchst du vom Vertrieb?
Weil: Motzen darf nur der, der es auch wirklich versucht hat.
Angefangen von Nachfragen über regelmäßige Meetings bis hin zur verzahnten Kommunikation - als Sales & Marketing Alignment - ist alles dabei, in unserer Palette an Lösungsvorschlägen.
Jeder, wirklich jeder, der im Sales ist und der sich schon mal über das eigene Marketing aufgeregt hat, sei es in puncto Unterlagen, Messeauftritt oder Leadqualität, sollte sich diese Folge anhören.
Bringt ein bisschen Licht ins Dunkle und witzig wars auch.
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Kevins Podcast-Tipp: https://t1p.de/yfu8
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Wie baut man eine Sales-Organisation auf - und macht sie erfolgreich? Welche Unterschiede gibt es im SaaS-Sales und der Personalvermittlung? Gibt es überhaupt welche? Und: Wie mache ich meine Mitarbeiter glücklich?
Das habe ich Sabrina Läpple gefragt. Als Sales Managerin ist sie in der Personalvermittlung eingestiegen und war am Ende sogar im Vorstand.
Wieso sie allerdings heute nicht mehr in einem Konzern arbeitet und was ihre absolute Herzensaufgabe ist hörst du in dieser Folge.
Außerdem geht es um frustrierende Cold Calls, überflüssige KPIs und den bekannten Monday-Blues.
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Hand aufs Herz: Wie viele Persönlichkeits-Tests kennst du? Und viele davon hast du gemacht? Viel wichtiger noch: Hilft dir das irgendwie weiter?
Es gibt sie wie Sand am Meer: DISG, 16 personalities, REISS, und und und. Was bringt uns das denn eigentlich?
Darüber habe ich mit Morten Wolff von UNFCK Sales gesprochen.
Wir haben uns bekannte Tests auf den Prüfstand gestellt, haben uns die Köpfe zerbrochen und viel Spaß gehabt.
Diese Episode solltest du hören, wenn du vielleicht zu sehr oder gar nicht an diese Tests glaubst. Oder wenn du dir Gedanken machst, ob du vielleicht ein Psychopath bist.
UND: Wenn du von uns beiden nicht genug bekommen kannst, solltest du mal beim UNFCK-Sales-Podcast einschalten.
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Mortens LinkedIn: https://t1p.de/bmrv
UNFCK-Sales-Podcast: https://t1p.de/4hqr
Mortens Buchtipp "Schnelles Denken, langsames Denken": https://t1p.de/pkvc
Mortens Buchtipp "The subtle art of not giving a f*ck": https://t1p.de/zpci
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16-Personalities-Test: https://t1p.de/9xpb
REISS-Test: https://t1p.de/ql4a
DISG-Analyse: https://t1p.de/13m4
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"...ist das denn grundsätzlich interessant für dich?" - "Buch dich gerne für einen unverbindlichen Zoom-Call...." - "Hey du bist fett lass mal zusammen abnehmen!"
Gut die dritte Nachricht ist vielleicht ein bisschen böse aber solche oder so ähnliche Nachrichten bekommt man mittlerweile X -mal die Woche auf LinkedIn.
Ich habe mir mit Michel Oldehaver den Kopf darüber zerbrochen, WIESO Menschen sowas schreiben, haben die schlimmsten Nachrichten durch den Fleischwolf gedreht, die wir bisher bekommen haben und geben Tipps, wie man es besser machen kann (oder wie wir es machen würden).
Jeder, der Outreach auf LinkedIn macht oder der schon einmal eine solche Nachricht bekommen und/oder verschickt hat, sollte sich diese Folge anhören.
Lohnt sich.
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Michels LinkedIn: https://t1p.de/fql4
Zeitgeist Vintage: https://t1p.de/1obz
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Michels Podcastempfehlung "Verbrechen der Vergangenheit": https://t1p.de/b9
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Wieso entscheidet sich man eigentlich aktiv für den Vertrieb? Warum macht der Job auch manchmal vielleicht keinen Spaß? Und wieso ist der Spruch: „ABC – Always be closing“ absoluter Bockmist?
Ich habe in diesem Interview Uta und Dominic von Pleo zu Gast. Pleo vereinfacht Unternehmensausgaben, Spesen- und Reisekostenabrechnungen, Rückerstattungen und vieles mehr.
Beide arbeiten an einer Position, die ich gut kenne: herkömmliche Prozesse und Ineffizienz mit SaaS-Tools ablösen.
Wir haben über die richtige Discovery im Sales-Call gesprochen (und wieso sie so unfassbar wichtig ist), wir haben über Commitment gesprochen (von Arbeitgeber- und Kundenseite) und über authentische Kommunikation. Außerdem hab ich gelernt, wieso Pleo so viel Umsatz macht 😏 (Stichwort: Live-Abstimmung) Mein erste Doppel-Interview und vielleicht kommt das ja jetzt häufiger?
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Hier kannst du dich direkt für den Forward-Summit anmelden: https://bit.ly/3jhCyhg
Und hier kannst du für Pleo beim „Fintech of the Year“-Award abstimmen: https://t1p.de/zte0
Uta's LinkedIn: https://t1p.de/3spb
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Uta's Buchtipp: https://t1p.de/m7k1
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Bei meinem Start in den Vertrieb hätte ich mir eins gewünscht: Weibliche Role Models, die mir zeigen, dass man es im Vertrieb schaffen kann.
Seit meinem Start in der Leitung der Expertenkommission „Managerinnen im Vertrieb" bei den Vertriebsmanagern ist das nicht mehr nur meine Herzensangelegenheit, diese Role Models zu finden, sondern auch ein offizielles Ehrenamt.
Deswegen habe wir eine Interview-Reihe ins Leben gerufen, um genau diese Role Models sichtbar zu machen.
Diese Woche habe ich wieder einen Tech-Weltkonzern mit ins Boot holen können - Daniela Todorova von Microsoft war bei mir zu Gast.
Sie ist bei Microsoft Deutschland verantwortlich für den Mittelstands-Vertrieb.
Ihre ersten Berührungspunkte hatte sie im B2C, in der Gastronomie.
Über Stellen in Finance und Operations führte ihr Weg sie letztendlich in den Vertrieb, in dem sie seit über 1,5 Jahren sehr glücklich ist.
Wir haben aber in diesem Interview nicht nur über ihren Weg gesprochen, sondern auch darüber, wie man großangelegte Transformationsprojekte in Unternehmen umsetzt.
Es geht um Strategie, Verhandlungsgeschick und Gesprächsführung - aber eben auch um die unendlichen Chancen, die man im Vertrieb haben kann.
Wer Lust hat, einmal im Sales von Microsoft Mäuschen zu spielen, der ist in dieser Folge genau richtig! 🚀
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Hier findest du die wichtigsten Informationen zu unserer Expertenkommission: https://t1p.de/lr3e
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Weiter geht es diese Woche mit Patricia Titz - sie ist nicht nur Founder sondern auch Chief Sales Officer bei wisefood.
Sie hat mir erzählt, wieso auch sie über Umwege in den Sales kam und was ihre Arbeit im Vertrieb ausmacht.
Außerdem weiß ich jetzt, was sie sich vom Vertrieb in Zukunft wünscht und was ihre Arbeit so besonders macht 🚀
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Bei meinem Start in den Vertrieb hätte ich mir eins gewünscht: Weibliche Role Models, die mir zeigen, dass man es im Vertrieb schaffen kann.
Seit meinem Start in der Leitung der Expertenkommission „Managerinnen im Vertrieb" bei den Vertriebsmanagern ist das nicht mehr nur meine Herzensangelegenheit, diese Role Models zu finden, sondern auch ein offizielles Ehrenamt.
Deswegen habe wir eine Interview-Reihe ins Leben gerufen, um genau diese Role Models sichtbar zu machen.
Die erste Frau, die ich im Rahmen dieser Reihe interviewen durfte, ist Evgeniya Ettinger. Sie hat an der LMU in München Jura studiert und kam über Umwege zu ihrer heutigen Position bei Oracle Deutschland im B2B Sales.
Sie hat mir in diesem Podcast von ihrem Werdegang erzählt.
Wir haben in diesem Interview nicht nur darüber gesprochen, was High Level Sales ausmacht, sondern auch darüber nachgedacht, was wir uns zukünftig für den Karrierestart im Vertrieb wünschen würden und haben Gründe gesammelt, wieso der Vertrieb – für uns – mit der beste Job der Welt ist 🚀
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