Avsnitt
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1/ Qu'est-ce que la résilience ?
La résilience est un concept qui fait référence à la capacité d'une personne à faire face avec succès à l'adversité.
En physique, c’est une valeur caractérisant la résistance au choc d’un métal. une autre définition est que la résilience se caractérise à travers l’énergie absorbée par un corps lors d’une déformation.
En psychologie, c’est la capacité à surmonter les chocs traumatiques
En vente, c’est une valeur, une qualité ou une compétence indispensable pour atteindre la réussite professionnelle.
2/ Caractéristiques d'une personne résiliente
-Reconnaît ses forces et ses faiblesses
A partir de là, elle peut se fixer des buts objectifs et clairs, car une connaissance adéquate lui permet de travailler de manière assertive et proportionnée afin de ne pas trop exiger d’elle-même.
-C’est une personne créative
Elle ne se limite pas à suivre ce que l'on attend d'elle, mais recherchent des solutions alternatives différentes, cherchant toujours à tirer le meilleur parti de la situation.
-Elles font confiance en leurs capacités
Elles sont convaincues qu'elles sont capables, et qu'elles atteindront donc leurs objectifs avec des efforts et du dévouement. Elles sont également capables de reconnaître quand est ce qu’elles ont besoin d'aide et de travailler en équipe.
-Pour les personnes résilientes, "erreur" signifie
L'occasion d'apprendre, c'est-à-dire qu'elles sont toujours à l'affût de trouver "un apprentissage" dans chaque échec, afin de ne pas le reproduire. elles ne se punissent pas et ne se dénigrent pas pour avoir fait des erreurs, au contraire, leur position est objective et réaliste.
-Elles sont conscientes du présent
Ce sont des personnes qui vivent dans le moment présent. Elles ne s'inquiètent pas de ce qui se passera dans le futur et ne souffrent pas de ce qui s'est passé dans le passé.
-Leur groupe social est caractérisé par l'optimisme
Elles essaient de s'éloigner des personnes qui ne contribuent pas positivement à leur développement et à leur épanouissement personnel.
-Ce sont des personnes conscientes de leurs émotions et de leurs interprétations.
Elles ne se concentrent pas sur la situation mais sur la façon dont elles traitent l'information.
-Leur esprit est flexible
Elles ne sont pas compatibles avec la rigidité, au contraire, elles s'adaptent facilement aux nouvelles situations.
-Elles sont constantes et surtout déterminées à atteindre leurs objectifs.
-Leur sens de l'humour est intouchable
3/ Quand une personne est-elle résiliente ?
Lorsqu'elle est capable de surmonter et d'aller de l'avant, lorsqu'elle est convaincue qu'elle va réussir.
4/ Comment la résilience nous aide-t-elle ?
Pour prendre soin de notre corps, plus nous sommes stressés et anxieux, plus notre corps réagit négativement, ce qui entraîne souvent des maladies.
Plus nous avons de pensées positives et plus nous avons confiance en nos capacités, plus nous avons de chances de réussir face à l'adversité.
5/ Pourquoi la résilience est-elle importante ?
Parce qu'elle nous aide à nous préparer à des situations auxquelles personne n'est à l'abri, comme un accident, un divorce, une catastrophe naturelle, ou toute autre situation que nous pouvons percevoir comme une catastrophe. C'est pourquoi je vous recommande de développer votre résilience. Si vous estimez que vous n'avez pas encore développé cette capacité, il n'est pas trop tard.
6/ Quelles sont les causes de la résilience ?
Notre personnalité, façonnée par notre tempérament et notre caractère, l'information génétique dont nous avons hérité et ce que nous avons appris.
Capacité à résoudre les problèmes.
Des informations partagées avec nous par notre famille, des croyances qui nous sont inculquées tout au long de notre développement.
Notre cercle social : école, église, communauté, etc.
Connexion avec nos parents, liens appropriés.
La relation avec nos amis, le groupe social proche qui se forme.
7/ Types de résilience
-Résilience corporelle
Il s'agit de l'état physique du corps, c'est-à-dire que même si la personne a tout le désir de réaliser une action, le corps doit être dans des conditions optimales pour agir.
-Résilience psychologique
C'est la capacité mentale dont dispose une personne pour faire face aux difficultés, plus elle est consolidée, meilleurs sont les résultats obtenus.
-Résilience émotionnelle
Il s'agit du contrôle adéquat des émotions, de la manière dont la personne est capable de ne pas se laisser emporter par des émotions négatives qui n'auront finalement que des conséquences désagréables.
8/ Exemples personnels de résilience
20 ans - Mon premier patron en vente m’a dit littéralement:
“Vous ne serez jamais un bon vendeur, Monsieur Hernandez”
29 ans - Accident de voiture - >Défiguré à vie
36 ans - Crise économique-Chômage longue durée-retour en France, fauché et considéré comme un ressortissants de prison.
41 ans - Recommencer à partir de zéro
46 ans - Licenciement collectif= marque personnelle
9/ Comment développer, améliorer et renforcer la résilience ?
-Suis les personnes résilientes. Apprend d'elles, comment elles ont atteint leurs objectifs.
-Reçois avec gratitude l'aide des autres, qui veulent t’inculquer la persévérance et l'optimisme.
-Aide les autres et dans l'interaction avec eux, tu apprendras à résoudre les problèmes.
-Restructure tes croyances. Rappelle-toi que rien n'est aussi terrible que tu le penses, et qu'il n'y a rien de si difficile que tu ne puisses le supporter ou y faire face.
-Rappelle-toi que nous ne pouvons pas changer la réalité mais que nous pouvons changer notre interprétation et le sens que nous lui donnons.
-Concentre-toi sur ce que tu as, plutôt que sur ce que tu n'as pas.
-Fixe de vrais objectifs ou divise-les en plus petits.
-Renforce-toi, récompense-toi avec des mots gentils pour chaque effort que tu fais, ne te compare pas aux autres, chacun a son propre rythme.
-Générer des niveaux plus élevés d'interaction avec les autres, te donnant ainsi la possibilité de rencontrer d'autres personnes avec lesquelles tu pourras connaître différents traits de personnalité.
-Aide les autres, encourage les événements qui suscitent la solidarité, tu en tireras également des enseignements.
-Maintiens une routine quotidienne, cela te donne un sentiment de sécurité et de stabilité dans ta vie, ce qui entraîne des niveaux plus élevés de cohérence et de discipline.
-Apprend à prendre soin de ta santé mentale et physique.
-Fixe-toi des buts objectifs et réalistes, et n'arrête pas avant de les avoir atteints.
-Encourage une bonne estime de soi.
-Identifie les bonnes choses, même dans les situations où tu penses que rien de bon n'en est sorti.
-Essaye d'être conscient de tes émotions.
-Comprends que le changement fait partie de la vie.
-Je t’encourage à te connaître et d’être capable d'identifier tes forces, afin de les exploiter, et tes faiblesses, afin de t’améliorer.
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Aujourd'hui nous allons approfondir la troisième étape de ma méthode de A à Z, et nous allons parler du suivi des prospects. Si tu es déjà vendeur ou dans les métiers de la vente, tu sais ce que c'est qu'un prospect. Par contre si tu commences et que tu es débutant en vente, alors, c'est quoi un client prospect?
Un prospect, c'est un client potentiel dans le sens où ses besoins correspondent à tes produits ou à tes services que tu proposes. Pour simplifier encore plus ce que je viens de dire, un prospect, ou un client potentiel, c'est quelqu'un qui est en mesure de te passer une commande mais qui n'est pas encore client, qui est simplement client potentiel, ou prospect, avant qu'il passe sa première commande.
A partir du moment où il signe le bon de commande et le contrat, c'est plus un prospect, c'est un client!
Découvre ma méthode et mes recommandations pour prospecter efficacement et donner un suivi optimal à tes prospects.
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Saknas det avsnitt?
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Aujourd'hui on va parler de la vente en face à face.
Avant toute chose, étant donné que c'est le premier épisode de cette année 2022, je te souhaite une merveilleuse année 2022 avec beaucoup de prospérité, beaucoup de richesse et j'espère que la vente contribuera à réaliser tous tes rêves et tous tes désirs.
Je souhaite aussi dire adieu à 2021 avec mes remerciements.
Mes remerciements, alors là je vais dire à vous, étant donné que vous êtes maintenant plus de 500 personnes, 513 exactement, à partir du 1er janvier. C'est-à-dire en 2 mois, 513 personnes qui sont en train de m'écouter sur le podcast d'après les statistiques que j'ai sur Libsyn.
Merci, merci, merci à vous tous j'espère surtout que ce podcast t’es utile, que ça te sert, que ça t'aide, parce que c'est la raison d'être de ce podcast.
Comme tu vois, depuis le temps, je parle pas beaucoup, pas très souvent, de moi. J'essaie vraiment tout le temps de t'apporter ce dont toi tu as besoin.
Pourquoi est-ce que je fais ça?
Et bien tout simplement parce que j'aurais bien aimé que quelqu'un le fasse pour moi à l'époque. Ça existait pas tout ça et moi j'aurais bien aimé avoir un programme qui puisse m'aider à vendre mieux, à apprendre à vendre et à pouvoir vendre plus.
Donc souviens-toi que si tu as besoin de me contacter ou de me poser des questions, ou si tu veux une consultation avec moi personnellement, tu n'as qu'à aller sur mon site internet dans la page Contact www.antoinehernandez.com. Et tu peux soit m'envoyer une question ou un commentaire, soit directement programmer avec moi une session de 30 minutes gratuites…
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Aujourd'hui on va répondre à la question comment organiser et planifier une stratégie gagnante.
C'est la deuxième partie de la partie avant de ma méthode en 3 étapes de A à Z.
Dans cette deuxième partie, on va voir les outils qui vont te servir pour savoir comment organiser une stratégie gagnante.
Avant toute chose, tu t'es peut-être rendu compte que la semaine dernière il n'y a pas eu d'épisode des secrets de la vente.
Effectivement, dans un souci de stratégie et pour t'apporter le meilleur service possible,r j'ai révisé ma stratégie pour 2022.
Il va y avoir quelques changements:
-le premier changement que j'ai fait un rapport direct avec les réseaux sociaux notamment avec instagram.
Effectivement, jusqu'à présent tu pouvais me retrouver sur Instagram @AntoineHernandezconsultant. Ça fait un peu long et la probabilité d’erreur sur l’orthographe est plus importante.
De plus, il y a une autre problématique.
Comme tu le sais, comme je t'ai déjà dit dans l'épisode 6 sur le commerce international, j’ai la double nationalité française et espagnol.
Ça fait maintenant 1 mois que j'ai lancé le podcast les secrets de la vente en français et toutes les personnes qui me connaissent ici en Espagne, et qui connaissent ma réputation et mon activité, me demandent vivement de le faire en espagnol.
Mon objectif, et je t'en ai déjà parlé, c'est d’aider le plus grand nombre de personnes qui débutent ou qui échouent dans le monde de la vente.
Pour cette raison ma méthode est basé sur les fondements sur les principes de la vente éthique et responsable car ce sont des principes qui fonctionne de manière universelle
J'ai donc été occupé la semaine dernière à réviser toute ma stratégie pour définir une stratégie globale et pouvoir aider les personnes que ce soit en français ou en espagnol.
Pour cette raison, et afin de simplifier tout ça, maintenant tu peux me retrouver sur Instagram en français sur @antoinedevente ou en espagnol @antoinedeventas.
Je pense que ça simplifie les choses et que c'est logique et cohérent.
Tu peux aussi me poser des questions gratuitement ou me contacter directement sur la page contact de mon site internet www.antoinehernandez.com. Cela n’a pas changé.
Le deuxième changement aura un rapport direct avec le nom du podcast “les secrets de la vente”
L'essence restera la même, mais le nom changera pour avoir un nom aussi plus spécifique et global.
On en reparlera. Je vais te laisser le temps de t’habituer et comme ça au début de l'année il y aura pas de surprise.
Pour toi, du reste c'est pareil, ça ne va rien changer. Simplement que moi maintenant j'ai le double de boulot mais ça ne me fait pas peur.
J’ai commencé en français parce que c’était plus simple de parler dans ma langue natale.
Mais souviens toi de cela, c’est très important: Ce n’est pas parce que c’est difficile que l’on ose pas. C’est parce que l’on ose pas que tout devient difficile...
Je pense que mon message doit arriver aux quatre coins du monde. Même si c’est difficile de sortir de sa zone de confort et que cela représente pour moi le double de travail je m’engage à aider les personnes et les startups à vendre en B2B en hackant leurs peurs, leurs blocages et leurs freins par le biais de la vente éthique et responsable.
Voilà pour les changements.
On va voir comment organiser et planifier une stratégie gagnante.
Je vais te donner des outils pour segmenter stratégiquement tes clients dans le but de construire une stratégie produit afin de définir une stratégie pour aborder ton client: le Pitch
Commençons par:
1- la segmentation stratégique des clients.
Si tu te souviens, au cours de l'épisode 2, je t'ai parlé de stratégie et de planification
Par rapport à ça je t'ai parlé aussi du concept de la loi de Pareto: les 20/80.
1/ Première étape de la segmentation La loi de Pareto.
Les 20 pourcents de gros clients qui font le 80 % de chiffre d'affaires et les 80 % de petits clients qui réalisent le 20 pourcents du chiffre d'affaires
Je ne vais pas m’attarder sur le sujet car il y a plein d’informations sur Google ou dans les livres, qui expliquent très bien cette loi applicable à plusieurs domaines différents.
Cela te permet déjà de pouvoir segmenter tes clients en gros clients et en petits clients.
Et ça te permet aussi de déterminer quels sont les 20 pourcents des produits de ton entreprise qui font le 80 % de chiffre d'affaires et les 80 % de produits qui réalisent le 20 pourcents du chiffre d'affaires.
C’est déjà un bon début
Mais ça ne s'arrête pas là.
2/ Deuxième outil de segmentation stratégique:
se poser les bonnes questions,
tu peux pousser la réflexion un peu plus loin en te posant les bonnes questions pour pouvoir bien segmenter tes clients.
Je t’invite à prendre des notes si tu veux. Elles peuvent t’être utiles
Par exemple:
Qu'est-ce que la concurrence ne fait pas dans mon marché?
quelles sont les peurs de mes clients?
Quels sont les rêves de mes clients?
Qu'est-ce que mes clients veulent?
De quoi ils ont besoin
Quel va être le changement qu'ils vont expérimenter comme résultats?
Qu'est-ce qu'il se passerait s'il ne change pas?
Quelles sont leurs croyances actuelles?
Pourquoi est-ce que les clients arrivent à toi?
Et pourquoi est-ce que le client n'arrive pas?
Déjà avec cette série de questions te permet de pouvoir segmenter chaque fois plus afin de pouvoir adopter une stratégie en fonction de la typologie de ton client.
Il ne tient qu'à toi de pouvoir pousser la réflexion un peu plus loin.
Tu peux aussi diviser segmenter en fonction de la démographie, de la psychologie, ou de la géographie de ton client
Par rapport à la démographie tu peux te poser des questions comme:
Quel âge a mon client?
Est-ce que c'est plutôt des hommes ou des femmes?
Quelle est leur nationalité?
Combien d'argent gagne-t-il?
Qu'est-ce qu'ils font comme travail?
Quel poste occupe-t-il?
Est-ce qu'ils sont mariés, divorcés, veufs, célibataires?
Est-ce que c'est compliqué?
Est-ce qu'ils ont des enfants? Combien?
Quel type d'entreprise ont-ils?
Ils ont combien d'employés ou de collègues de travail?
Quel type de voiture ont-ils?
Dans quel pays ils habitent?
Dans quelle ville?
De quelle taille est leur ville?
Ce sont juste des exemples pour que tu comprennes que: plus tu vas te poser des questions sur ton client, plus tu vas apprendre à le connaître.
L'idéal c'est de lui poser les questions à lui, de faire des enquêtes à ton client ou, si tu es entrepreneur, de faire des enquêtes à ton client idéal.
Parlons maintenant de la segmentation psychologique du client:
Pourquoi est-ce qu'il veut travailler avec toi?
Comment se sent-il dans son travail?
De quoi est-il le plus satisfait dans sa vie?
De quoi est-il le moins satisfait dans sa vie?
Qu'est-ce qui le perturbe?
Qu'est-ce qu'il n'aime pas?
Quelles sont les raisons pour lesquelles il va stresser?
Quelles sont les raisons pour lesquelles il ne peut pas dormir?
Qu'est-ce qui les rend heureux?
Qu'est-ce qui les rend tristes?
Pourquoi est-ce qu'ils font ce qu'ils font?
Quelle opinion ont-ils de ce qu'ils font?
Quelle opinion ont-ils de leur travail?
Pourquoi est-ce qu'ils habitent où ils habitent?
Pourquoi ont-ils acheté cette voiture?
Quelle est leur idéologie politique?
Est-ce qu'ils sont Mac ou PC?
Ça c'est aussi des types de questions psychologiques.
Qui ont plus à voir avec la psychologie de ton client mais, malgré que ce soit des exemples, tu vas peut-être trouver de l'inspiration pour pouvoir poser des questions pertinentes en fonction de ton secteur d’activité.
Un agent immobilier, par exemple, peut aussi être intéressé de réaliser une segmentation géographique:
Dans quelle ville habite ou souhaite habiter ton client idéal?
Dans quel voisinage?
Il est propriétaire ou locataire?
Combien de chambres il veut?
Quelle voiture utilise-t-il habituellement?
Combien de voitures a-t-il dans le foyer?
Combien de temps passe t’il dans les trajets pour aller à son travail?
Comment est-ce qu'il va à son travail?
Avec qui habite t-il?
Où est-ce qu'ils vont acheter?
Où sont leurs centres d'intérêts?
Quels sont leurs loisirs?
Ils préfèrent rester à la maison où ils préfèrent sortir le weekend?
Ce sont des questions qui sont importantes et à prendre en compte parce que, en effet, plus tu connais ton client et plus tu as la possibilité d'adapter une stratégie correcte.
On a vu déjà deux étapes:
la première la loi de Pareto, les 20/80 pour pouvoir faire une pré segmentation gros clients et petits clients ainsi que produits phares et poids morts.
La deuxième les précisions démographique, psychologique et géographique du client.
3/ Et pour finir, la troisième:
On va revoir quelque chose dont on a déjà parlé aussi dans des épisodes précédents: les problèmes et les désirs de ton client.
Connaître les douleurs et les plaisirs
Enquêtes à tes clients.
Discutes avec eux !
Personnalises au maximum de telle manière à essayer d'avoir un doctorat dans ses besoins!
C'est-à-dire d'avoir un doctorat dans ce qui lui fait mal, sa douleur ou ses problèmes,
Ou dans ce qu’il souhaite, dans ce qui lui ferait plaisir.
En ayant toutes les réponses, tu sera préparé pour pouvoir créer une excellente stratégie de produit.
2- stratégie de produit.
Effectivement, maintenant que tu connais bien ton client, il va falloir adapter tes produits en fonction de ce dont ton client a besoin.
Pour cela je vais te parler de trois outils.
1/ CAP / Caractéristiques, avantages, preuves
On va commencer tout d'abord par celui que j'appelle le CAP, le c a p, c'est-à-dire caractéristiques avantages et preuves.
Alors ce n’est pas moi qui l'ai inventé non plus, mais c'est un outil génial pour les argumentaires de vente.
Ça m'a été toujours très utile dans ma carrière en tant que professionnel de la vente.
Il s'agit tout d’abord de décrire les caractéristiques de tes produits.
Ensuite que tu fasses ressortir les avantages, les bénéfices de tes produits qui correspondent à chaque caractéristiques.
Et pour finir que tu soit capable d’en apporter la preuve ou que tu ais une preuve comme quoi ces avantages sont bien dû à ces caractéristiques.
On va prendre des exemples.
C'est toujours plus parlant avec des exemples.
Imaginons le cas d’une petite voiture. Limite qui pourrait être vu comme un désavantage.
Caractéristique: cette voiture est très petite.
Avantage: cela permet d'être agile en ville et de pouvoir se garer facilement.
La preuve: elle peut se garer en perpendiculaire dans une place de parking. Une Smart par exemple ou une Renault Twizy.
Deuxième exemple, imaginons le cas d’une voiture de sport.
Caractéristique: cette voiture est très rapide.
Avantage: Cela permet de dépasser facilement les autres voitures sur l’autoroute.
La preuve: Elle passe de 0 à 100 km/h en 7 secondes. Une porsche par exemple
Je dirai, dans ce cas là, que le désavantage c’est que tu risques de perdre des points :)
Je suis plus partisan de louer une voiture de sport sur un circuit et de me faire plaisir dans un environnement protégé.
Bref, fait la description complète des caractéristiques de tes produits.
Fait ressortir les avantages et les bénéfices de chaque caractéristique et ce que cela peut apporter à tes clients.
Pour finir, démontre que tu as une preuve indéniable de telle manière à ce que ton client n'ai absolument aucun doute.
2/ SONCAS
Le deuxième outils pour pouvoir créer une bonne stratégie produit c'est le SONCAS S.O.N.C.A.S c'est-à-dire sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, et sympathie.
Qu'est-ce que ça veut dire tout ça?
C'est tout simplement le profil des clients.
C'est une manière de segmenter encore plus les centres d'intérêt de tes clients.
De quelle manière fonctionne le SONCAS:
Un client avec le profil sécurité va toujours chercher à être rassuré.
Un client avec le profil orgueil va toujours chercher à se démarquer des autres.
Un client avec le profil nouveauté va toujours chercher la nouveauté dans le produit ou dans le service.
Un client avec le profil confort va toujours rechercher le produit ou le service qui sera le plus commode, le plus confortable pour lui.
Un client avec le profil argent va toujours chercher le produit le plus économique.
et un client avec le profil sympathie recherchera à ce que ce soit un produit ou un service sympathique, agréable.
Ça peut paraître rudimentaire mais appliqué sur le terrain c’est très utile.
Notes aussi que tu peux avoir des mix de profils.
Un client peut avoir un profil Sécurité et Argent.
Ou nouveauté et sympathie.
Ou bien encore Orgueil et confort.
Prenons ces deux derniers exemples: nouveauté et sympathie VS orgueil et confort.
Qui conduit la Smart et qui conduit la Porsche?
C’est la transition parfaite pour le troisième outil pour la stratégie produit: un mix des deux étapes précédentes. Le CAP/SONCAS.
3/ CAP/SONCAS
Pour chaque caractéristiques de tes produits, détermine à quel profil de client s’adresse ton produit.
Aussi simple que ça.
Fais toi un tableau qui te permettra de mettre les caractéristiques de tes produits en fonction du profil de ton client. Tu vas gagner beaucoup de clarté automatiquement et sans effort afin de te créer un argumentaire de vente solide.
Comme tu peux le constater, très facilement on a segmenté stratégiquement les clients.
On a construit une stratégie autour du produit.
Je ne sais pas si tu t’es rendu compte mais en quelques minutes, je viens de t’apprendre non seulement comment créer un argumentaire solide, mais aussi à réfléchir sur tes produits et tes services et en les associant à des profils de clients bien segmentés.
Juste avec ça, tu as déjà le minimum vital pour pouvoir aborder ton client.
Maintenant il va falloir être impactant pour aborder et capter l’attention de tes clients.
On va voir trois outils pour la stratégie de la présentation
3- stratégie de la présentation
Premier outil, on va reparler du Pitch mais un peu plus en profondeur que dans l’épisode 3.
1/ Le pitch.
Convaincre c’est le premier travail d'un vendeur et d’un entrepreneur.
Ton pitch doit être bref, percutant, intriguant...
D’après l’auteur : Daniel Pink, traduit de l'anglais par Michel Le Séac’h
Titre : Convainquez qui vous voudrez - L'étonnante vérité sur notre capacité d'influence.
Le premier pitch reconnu de l’histoire a eu lieu à l’automne 1853.
Un artisan américain du nom d’Elisha Otis qui avait imaginé une solution à l’un des problèmes de mécanique les plus ardus de l’époque cherchait un endroit prestigieux pour en faire la démonstration.
À cette époque déjà, beaucoup d’immeubles américains étaient équipés d’ascenseurs. Mais, composée de cordes, de poulies et d’espérance, la mécanique qui faisait fonctionner ces machines élémentaires n’avait guère évolué depuis l’époque d’Archimède.
Un fort câble tirait une plate-forme le long d’une tige, ce qui fonctionnait souvent très bien – sauf quand le câble lâchait, auquel cas la plate-forme allait s’écraser sur le sol, ratatinant son chargement.
Otis avait imaginé un moyen d’obvier à ce défaut. Grâce à un ressort de charrette fixé à la plate-forme et à des barres à cliquet installées à l’intérieur de la tige, si jamais la corde se rompait, le frein de sécurité à ressort se déclenchait automatiquement et empêchait l’ascenseur de chuter.
Capable d’engendrer des économies et de sauver des vies, l’invention avait un énorme potentiel, mais Otis se heurtait au scepticisme et aux peurs du public. Il loua donc le principal hall d’exposition de ce qui était alors le plus grand centre de congrès de la ville de New York.
Il y bâtit, glissant le long d’une tige, une plate-forme d’ascenseur ouverte capable de monter et descendre. Un après-midi, il fit réunir des congressistes pour une démonstration. Il grimpa sur la plate-forme et demanda à un assistant de la hisser à sa hauteur maximale. Là, debout et toisant le public au sol, Otis prit une hache et trancha la corde qui retenait l’ascenseur dans les airs.
Le public fit « Oh ! ». La plate-forme tomba. Mais en quelques secondes, le frein de sécurité se déclencha et stoppa sa chute. Bien vivant et toujours debout, Otis se pencha vers la foule en émoi et dit : « Tout va bien, gentlemen, tout va bien. »
Ce moment a réuni deux premières. Ce fut la première démonstration d’un ascenseur assez sûr pour transporter des humains. Otis, tu l’as compris, fonda ensuite la société d’ascenseurs Otis Elevator Company. Et, ce qui importe plus pour notre sujet, ce fut un moyen simple, succinct et efficace de présenter un message complexe en vue de faire bouger autrui – le premier « discours de l’ascenseur » du monde !
Le travail que tu as réalisé au préalable te permet de préparer ton pitch.
Je sais qu’on en a déjà parlé dans un épisode précédent mais c’est très important de savoir ce que l’on doit commencer par dire au client une fois qu’on va l’avoir en face de nous.
D’après le livre il y a 6 types de Pitch possibles. Mais souviens toi que le format idéal de pitch pour vendre de manière éthique et responsable en tant que vendeur ou en tant qu’entrepreneur c’est:
EUX/Tes clients
LEURS PROBLÈMES OU LEURS DÉSIRS/ Besoins
COMMENT TU LES RÉSOUS OU TU LES SATISFAITS/caractéristiques de tes produits, services ou méthodes.
Je pense que c’est le moment idéal pour que je te parle de mon nouveau pitch:
J’aide les vendeurs et les startups à vendre en B2B en hackant leurs peurs, leurs blocages et leurs freins par le biais de la vente éthique et responsable.
Je trouve que celui-ci est plus parlant, plus tendance, plus intriguant et justement plus impactant.
Je t’en ai déjà parlé au cours de cet épisode mais c’est pour que tu comprennes que le format entre mon nouveau et mon ancien Pitch sont les mêmes. Je suis juste plus spécifique dans le deuxième quant à mon client idéal, ses problèmes,ses désirs et comment ou par quelle méthode je résous ces problèmes.
Fais toi un bon pitch avant même de parler avec ton client.
Si tu as des doutes envoies moi le mot “PITCH” sur IG ou à travers le formulaire de contact de mon site internet. Je prendrai contact avec toi et je t’aiderai à formuler un pitch impactant.
On a suffisamment parlé du pitch pour aujourd’hui. On en reparlera probablement dans le futur.
2/ outils d’aide visuel.
Le deuxième outil auquel je pense pour que tu puisses faire une présentation canon, c’est des outils d’aide visuel.
Je pense a des plaquettes de présentation, des courtes présentations canva, powerpoint ou Keynote, du merchandising pour laisser une trace de ton passage et de ton entreprise et surtout des échantillons de tes produits ou de tes services si tu peux t’en procurer.
L’objectif c’est de laisser une preuve visuelle qui puisse te différencier du reste de tes concurrents et de mettre en avant la valeur de tes produit ou de tes services en offrant une démonstration et en suscitant ainsi de l’intérêt pour le produit ou service, la consommation de celui-ci et pourquoi pas créer adhésion total du client à ce produit ou à ce service.
Le troisième outil, c’est pour passer à l’action.
3/ Passer à l’action.
C’est un outil infaillible, ou plutôt une idée, une phrase, un concept qui obligatoirement te fera passer à l’action.
Après tout ce que tu as déjà fait, c’est à dire:
Te motiver
T’organiser
Planifier la stratégie client
Segmenter
Planifier la stratégie des produits ou des services que tu propose
Cap/soncas
Doctorat en besoins et désirs de tes clients
Construit un pitch solide et impactant
Si tu as peur de vendre à ton client de manière éthique et responsable, quelqu’un d’autre lui vendra un produit ou un service qui ne répondra pas à ses besoins.
La vente éthique et responsable, ça veut dire que si tes produits ou tes services répondent exactement aux besoins de ton client, c’est ta responsabilité de lui vendre.
Et c’est là où toute la magie opère. Tu as cette force de vente éthique et responsable qui te soutient et qui va t’aider à vendre car tu as le produit ou le service qui correspond exactement à ce dont ton client a besoin.
Personne d’autre, avec tous les efforts que tu as fourni, n’est aussi digne que toi pour passer cette commande ou conclure ce marché.
Vas-y, fonce!
Essayes ton Pitch, essayes ton argumentaire produits, lances toi dans l’arène.
Si tu as fait tout le travail de préparation de la partie avant de ma méthode, tu es enfin prêt à pouvoir triompher dans la vente.
Ne sautes pas les étapes! Tu vas perdre du temps et tôt ou tard tu seras obligé de recommencer.
Fais les choses bien dès le début et les résultats que tu auras seront spectaculaires.
En conclusion, on a vu aujourd'hui une manière d'organiser et de planifier une stratégie gagnante.
Je vous ai donné trois outils pour la stratégie client, trois outils pour la stratégie produit, et trois outils de stratégie de présentation.
En ce qui concerne les 20/80 ça va vous permettre de pouvoir fixer des priorités.
En ce qui concerne la démographie, la psychologie et la géographie du client; ça va vous donner une vision globale du marché.
Et en comprenant une fois de plus les besoins de votre client, c'est-à-dire leurs douleurs et leurs désirs, vous allez avoir un doctorat et vous serez médecins en vente éthique et responsable.
En ce qui concerne les outils de stratégie produit, avec le cap (caractéristiques, avantages, preuves) vous aurez une connaissance approfondie de vos produits et de vos services.
Avec le SONCAS vous allez pouvoir déterminer le profil et les expectatives de vos clients.
Et avec le cap/SONCAS, là vous n'aurez plus aucun doute au moment de répondre aux clarifications, et non pas objections, souvenez-vous, au clarifications de votre client.
Avec un bon pitch vous allez pouvoir être impactant.
Avec des supports visuels et des échantillons, vous allez vous donner de la visibilité sur votre marché.
Et, pour finir, en appliquant les principes universels de la vente éthique et responsable vous n'aurez plus peur d'aller vendre à votre client parce que ce sera votre devoir, ce sera votre travail, ce sera votre gagne pain.
Et c'est surtout votre obligation.
On va en rester là aujourd'hui.
Essaies d'appliquer au moins un des outils que je t'ai proposé et dis-moi si cela fonctionne pour toi ou si cela ne fonctionne pas.
Souviens-toi, mon très cher Phoenix, tu es la lumière de mes contenus et je répondrai personnellement à toutes tes questions.
Si tu as aimé, envoie moi le mot “Stratégie” par message privé sur Instagram @antoinedevente, tout accroché et au singulier.
Profites aussi de ma page contact pour me poser des questions plus spécifiques à tes produits ou à ton marché ou me demander une consultation entièrement gratuite, sans aucun compromis ou engagement de ta part.
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Je te remercie, mon très cher Phénix, de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je t'ai aidé, du moins c'est mon intention.
J'espère que tu vas pouvoir apprendre à renaître de tes cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
Mon très cher Phénix tu n'es plus, et tu ne seras jamais plus, tout seul.
C'est tout pour aujourd'hui.
Je te donne rendez-vous au prochain épisode pour la suite du podcast les secrets de la vente.
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Aujourd'hui nous allons voir ensemble : Quelle attitude tu dois avoir pour vendre de manière optimale ?
Alors, pour ceux qui ne se souviennent pas et qui ne comprennent pas pourquoi je suis en train de vous tutoyer, je vous invite à écouter le chapitre précédent où je parle de commerce international.
Et c'est là où je vous explique pourquoi j'ai décidé de vous tutoyer. Au bout du compte, vous êtes tout seul à m'écouter. Vous n'êtes pas plusieurs. Et si vous êtes plusieurs, comme ça le message vous arrive plus personnellement. Donc, à l'espagnol on va se tutoyer et aujourd'hui on va donc parlez de quelle attitude il faut avoir pour vendre de manière optimale ?
Ce sera le premier épisode approfondi de la partie AVANT de ma méthode en trois étapes de A à Z. Et dans cette partie, dans cette première partie de la première partie AVANT, je vais te donner à nouveau 3 astuces, 3 conseils, 3 tips, 3 trucs, 3 clés, comme tu veux d'accord. Et j'aime bien ce format en fait parce que ce n’est pas trop lourd. Ça va bien en fait de faire comme ça de 3 en 3. C'est plutôt pas mal. Ça te permet de bien comprendre et de pouvoir appliquer petit à petit tous ces petits conseils qui peuvent t'aider à devenir meilleur.
Le premier, on va parler de comment se motiver. On va parler de la motivation à nouveau.
Le deuxième on va parler de générer de la confiance.
Et le troisième on va parler de rester soi-même.
Donc tu vois quelle attitude tu dois avoir pour vendre de manière optimale : et ben tu dois être motivé, tu dois savoir générer de la confiance et tu dois surtout rester toi-même.
Tout d'abord la motivation ça passe par quoi ? Ça passe aussi par la passion. Qu'est-ce que vous aimez faire ? Qu'est-ce que vous n'aimez pas faire ?
C'est très important de le savoir et je dirai que la première chose pour pouvoir être motivé, la première clé que je peux vous apprendre, c'est de bien choisir votre entreprise. Je dirais que c'est limite ce qu’il y a de plus important.
C'est la première pierre. C'est le point de départ. C'est à partir de là où vous allez pouvoir bâtir votre réputation en fonction de ce que vous aimez. Il y avait Jean-Paul Sartre qui disait dans un livre, L'existentialisme est un humanisme, qui disait choisir de ne pas choisir c'est choisir. Je vous dirais la même chose : choisir de ne pas choisir votre entreprise et de prendre la première entreprise venue, c'est choisir.
Vous avez choisi entre votre salaire et votre passion. L'idéal ce serait de concilier les deux de pouvoir choisir son entreprise en fonction de sa passion. Et de faire ce qui vous plaît tous les jours. Je sais que ce n'est pas simple. Moi aussi j'ai dû faire des travails que je pensais ne pas avoir choisi mais que ce sont eux qui m'ont choisi. Et limite je vous dirai c'est encore pire.
Au bout du compte, maintenant je suis ici. Je fais quelque chose de complètement différent et je fais enfin quelque chose qui me plaît. Et ça, ça n'a pas de prix. On continue par la motivation. Vous voyez, je suis motivé. Là je suis je suis à fond. :)
La motivation ça passe aussi par visualiser. Il faut savoir se visualiser. Il faut savoir se projeter. Alors, je ne parle pas de loi d'attraction. Depuis que le secret est sorti en 2008, le livre le secret, le secret de l’attraction ; j'ai visualisé des chèques depuis 2008. Ils ne sont toujours jamais arrivés. Alors je ne sais pas. Peut-être que c'est quelque chose que je fais mal mais pour l'instant ces chèques ne sont pas arrivés...
Très important savoir visualiser. Que tu saches visualiser ça va t'ouvrir énormément de porte. Je ne sais pas si tu te souviens, il y avait une série qui s'appelait le caméléon avec Jarod. Et ce qu'on voyait c’est que quand il était petit, il faisait des simulacres pour pouvoir être préparé au moment où il fallait agir.
Il faisait des simulacres de guerre. Il faisait des simulacres comme quoi il était médecin. Il faisait des simulacres comme quoi il était pilote d'avion. Il faisait des simulacres pour être préparé. Tout simplement.
Quand je vous parle de visualisation, ce n'est pas de vous visualiser multimillionnaire. Si ça marche pour vous tant mieux. Ce serait super. Si ça marche pour toi tant mieux. Mais c'est surtout, en fait, pour que tu puisses vraiment être préparé, être pré-adapté à ce qui pourrait venir.
C'est une manière de savoir se motiver. C'est une manière entre guillemets de pouvoir prendre le taureau par les cornes et de pouvoir avancer là où tu as envie d'avancer.
Troisième clé pour être bien motivé, et je reprends à nouveau, pour avoir l'attitude adéquate pour vendre de manière optimale. La troisième clé c'est que très souvent on pense qu’il ne suffit que d'avoir une bonne idée et que l'idée va nous amener à des actions. Et que cette action va nous amener à des résultats.
Mais le plus important dans tout ça c'est en ce que vous vous croyez. En ce que tu crois.
Si tu crois que tu as une bonne idée, tu vas avoir des bonnes actions, tu auras des bons résultats et ça va renforcer ta croyance et tu auras encore de meilleures idées.
Si tu crois que tu n'es pas bon en vente, si tu crois que tu n’es pas fait pour ça, forcément les idées que tu vas projeter ne seront pas les bonnes, les actions ne seront pas suffisantes et tes faibles résultat te serviront simplement à te dire : “tu vois j'avais raison, je ne suis pas bon”
Plutôt que de penser comme ça, il vaut mieux penser à l'envers. Il vaut mieux penser croire que tu es capable de vendre. On est tous capable de recommander à un ami. On l'a tous déjà fait. Donc on est tous capable de vendre. Absolument tous !
Tout s'apprend dans la vente. Il n’y a rien d'inventé. Il suffit d'apprendre. Je ne dirai pas de copier bêtement mais je dirais surtout de comprendre les principes. Comprendre comment ça marche. Comprendre comment fonctionnent les relations humaines. Tout simplement.
On va partir sur la deuxième partie parce que sinon je vais m'étaler, on va parler de motivation pendant un bout de temps. Et ne vous inquiétez pas. Ça reviendra. Je ferai des épisodes qui seront complètement dédiés à la motivation. D’autres épisodes qui seront dédiés à une autre partie de la partie de la vente.
Mais pour l'instant, on va essayer de garder, on va dire, une certaine cohérence et continuer un petit peu d'amplifier ce qu'on a commencé il y a quelques semaines avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
On continue. On va parler de générer de la confiance.
Générer de la confiance ça passe aussi par l'attitude. Ça passe aussi par comment vous allez être ressenti du côté de votre client.
Ma première clé, en ce qui concerne générer la confiance, ce serait d'être cool et décontracté. Si vous allez être nerveux, si vous allez être timide ou vous pensez que vous êtes timide, ça va conspirer aussi contre vos résultats.
L'idéal c'est d'essayer de rester soi-même, d'essayer d’être décontracté comme vous le seriez quand vous recommandez un ami. Comme vous le seriez quand un ami vous demande : comment est-ce que tu peux m’aider ?
Sois décontracté, sois cool mais attention, pas trop. Je ne te dis pas d'aller voir ton client voilà en basket, je te dis simplement de rester toi-même dans la mesure du possible. Et de te sentir bien dans tes vêtements aussi. Ça passe par là aussi. Quelquefois ce n’est pas nécessaire de mettre une cravate. Et si vous devez mettre des cravates parce que votre entreprise vous l’impose, moi je vous invite à mettre la cravate tout le temps. À tout le temps être en cravate. Même à la maison, quelquefois, histoire de bien vous familiariser, histoire que quand vous allez mettre une cravate en public que vous n’ayez pas l'impression vous l'avez mal mis. Ça ne vous aide pas.
Essaie de travailler ça. D'être cool et décontracté mais pas trop non plus. Surtout ce qui se sentira c'est que tu es bien. Ce qui sentira c'est que tu te sens bien dans tes baskets. Et ça c'est important il faut que tu te sentes bien si tu veux que les autres ils te sentent bien. Ça ne marche pas sinon.
Deuxième clé pour pouvoir générer la confiance : la confiance en soi ça passe, on l'a déjà dit il y a quelques semaines, dans la méthode quand on parlait de AVANT, ça passe par l'apprentissage, l'expérience et continuer d'apprendre.
Plus vous allez apprendre votre produit, plus ça va augmenter automatiquement votre confiance en vous. Il suffit de vous y pencher. Il suffit que tu t’y penches. Il suffit que tu regardes et que tu prennes tout ce qu'il y a de bon dans ton produit et dans tes services.
Et que tu puisses limite en faire un tableau avec les caractéristiques de ton produit, les avantages de ton produit, et la preuve. Quand tu auras fait cet exercice avec ces trois colonnes, par produit, tu prendras les caractéristiques de chaque produit, les avantages de chaque produit et la preuve que tu as.
Une fois que vous aurez bien passé au crible tous vos services et tous vos produits, vous allez bien les connaître et ça, ça va renforcer votre apprentissage, votre expérience et ça va générer de la confiance. Le client va se rendre compte que vous savez de quoi vous parlez.
Voilà comment on génère de la confiance. En sachant de quoi on parle. Sans inventer. Sans inventer des caractéristiques ou des avantages ou des preuves. Simplement en disant : “ça j'ai déjà fait, je connais, ça marche comme ça, c'est comme ça c'est comme ça. Et tu peux le faire. Tout le monde peut le faire.
Troisième clé pour générer de la confiance, alors ça c'est plus difficile, c'est quelque chose qui se travaille mais c'est d’essayer de donner l'impression qu’ils vous connaissent depuis toujours. Quand vous parlez avec un client et que le client a l'impression que vous le connaissez depuis toujours, il accroche automatiquement.
Alors vous allez me dire : mais comment on fait pour que le client me connaisse depuis toujours? et ben ça veut dire et ça reprend à nouveau tout ce dont on a parlé dans la méthode de A à Z il y a quelques semaines. Ça reprend d'avoir un doctorat dans leurs problèmes ou dans leurs désirs.
Il faut que tu comprennes les problèmes et les désirs de tes clients de telle manière à ce qu'à partir du moment où ils t'ont prononcé trois quatre phrases, tu es capable de dire : “tu as besoin de ça” Que vous soyez expert là-dedans, c'est ce qui vous fera expert en vente en fonction du produit ou du service que vous allez vendre.
Il faut que tu saches quels sont les problèmes ou les désirs de tes clients. C'est ton devoir et c'est ta meilleure arme pour pouvoir sortir sur le champ de bataille et triompher dans la vente.
On continue. On va passer sur la troisième partie de cette partie : quelle attitude faut-il avoir pour vendre de manière optimale ? Et la troisième partie de laquelle je veux vous parler c'est tout simplement rester soi-même.
C'est très important. Essayez de ne pas jouer le papier de quelqu'un d'autre. Essayez de ne pas jouer le rôle de quelqu'un d'autre. En tant que vendeur, on peut être caméléon. On peut être comme Jarod. Caméléon parce que on est capable, si vous allez changer de produit au cours de ta carrière, et tu verras que tu seras capable de la même manière, de la même manière que moi je l’ai été ; tu verras que tu seras capable de passer d'un produit à un autre sans pour autant que l'un soit meilleur que l'autre.
Mais simplement en comprenant “pourquoi ?” est fait chaque produit. Ça veut dire que vous pouvez vendre beaucoup de choses et vous pouvez être beaucoup de personnes. Vous pourriez être acteur à Hollywood si vous le souhaitez. Mais il y a qu'un seul rôle que vous connaissez à la perfection. Et ce rôle-là c'est vous-même.
C'est toi. C'est toi-même. N’essaye pas de jouer le rôle de quelqu'un d'autre. Essaye simplement de jouer ta meilleure pièce, ton meilleur rôle, ton meilleur chef-d'œuvre, chaque fois que tu vas voir un nouveau client. Reste toi-même.
Alors attention avec rester soi-même ! il ne faut pas non plus rentrer dans la vulgarité. Il faut garder le respect. On est bien d'accord. Mais il faut rester soi-même. Il faut rester authentique.
Deuxième clé pour pouvoir rester soi-même, et on en revient encore au début, vous verrez qu'il y a des choses qu'il faut comprendre avant pour pouvoir bien les appliquer ensuite. Et comment rester soi-même ? C'est déjà se demander si le produit ou service que vous allez vendre vous passionne.
On en revient au choix de l'entreprise et au temps que l'on perd, et qu'on ne peut pas récupérer, à faire quelque chose qui ne nous plaît pas. La meilleure manière de rester soi-même c'est de faire quelque chose qui vous plaisent et de faire quelque chose dans lequel vous sentez que vous êtes bon ou que vous pouvez apprendre à être bon.
Et que tu puisses vraiment être passionné par ce que tu fais. Que le matin, quand tu te lèves, tu restes toi-même parce que tu sais que tu n’as aucun meilleur rôle à faire que toi-même. Et en plus, en étant en toi même, tu gagnes de l'argent.
Deuxième clé pour rester soi-même : être sûr qu'est-ce que tu en train de faire te passionne. Au moins un minimum. Et que ça peut continuer de te passionner pendant pas mal de temps. Sinon tu vas perdre du temps. Reste toi-même.
Troisième clé pour rester toi-même, c'est de donner le meilleur de toi-même parce que tu le mérites. Tu n’as pas besoin de quelqu'un d'autre pour pouvoir améliorer ton discours et ton aide envers les autres. En essayant d'être meilleur, les autres aussi voient que tu essayes d'être meilleur.
Et même s'ils ne l'ont pas vu la première fois parce que tu n’as pas été terrible, la deuxième fois quand tu vas arriver, ils vont admirer la progression. Donc, donnes le meilleur de toi-même mais tout simplement parce que tu mérites d'être toi-même.
Si tu appliques toutes ces clés en ce qui concerne être motivé, générer de la confiance et rester soi-même.
Pour être motivé et choisir ton entreprise, ce sera ton choix, ce sera ta passion.
Si tu arrives à visualiser les situations avant qu'elle n'arrive, tu seras déjà pré-adapté.
Et si tu arrives à comprendre que ce sont tes croyances qui vont générer des idées, qui vont te pousser à l'action et qui vont te donner de bons résultats, tu seras chaque jour meilleur que le précédent.
Quand tu génères de la confiance et que tu es cool et décontracté, tu deviens “amigable”. Tu deviens ouvert avec les gens.
Quand tu sais générer de la confiance, depuis le cœur bien sûr, depuis la vérité, depuis l'authenticité, tu es digne de confiance.
Et quand tu sais, en quelques phrases, de quoi a besoin ton client, quel est son problème ou quel est son désir, à ce moment-là, à ses yeux, tu deviens crédible.
Et en ce qui concerne rester soi-même, quand tu restes toi-même, que tu restes, que tu n'es pas un acteur, que tu n'es pas un mensonge, que tu respires la vérité, à ce moment-là, tu deviens authentique unique et tu te sens bien dans tes baskets.
En choisissant bien ton entreprise et en faisant ce qu'il te plaît, tu deviendras passionné par ton travail et tu gagneras du temps.
Et en donnant le meilleur de toi-même, parce que tu le mérites, là tu deviendras brillant.
En conclusion, comme vous voyez ça n’a pas grand-chose à voir avec de la négociation à nouveau ça plutôt à voir avec de la motivation. Mais c'est la meilleure manière, en fait, de bien mettre toutes les chances de votre côté. C'est d’être motivé.
Et quand vous arrivez à être motivé, à générer de la confiance et à rester vous-même, là, à ce moment-là, vous allez devenir visible, crédible et une fois de plus vous allez vous sentir bien, confortable et à votre place.
On va en rester là aujourd'hui.
Essaye d'appliquer au moins une des clés que je t'ai proposé et dis-moi si cela fonctionne pour toi ou si cela ne fonctionne pas.
Souviens-toi, mon très cher Phoenix, tu es la lumière de mes contenus et je répondrai personnellement à toutes tes questions.
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Je te remercie, mon très cher Phénix, de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je t'ai aidé, du moins c'est mon intention.
J'espère que tu vas pouvoir apprendre à renaître de tes cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
Mon très cher Phénix tu n'es plus, et tu ne seras jamais plus, tout seul.
C'est tout pour aujourd'hui.
Je te donne rendez-vous au prochain épisode pour la suite du podcast les secrets de la vente.
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Aujourd'hui nous allons parler de commerce international. Plus précisément, j'ai appelé ce chapitre en Espagne on dit tu ou “tú” en espagnol. La raison pour laquelle je fais cet épisode aujourd'hui, c'est que cette semaine, à la fin de la semaine, je vais être en voyage à Madrid. Et c'est pour cela que je vous propose de parler un petit peu du commerce international aujourd'hui et de vous parler un petit peu de l'expérience qu'il faut avoir pour faire du commerce international.
On va voir la différence entre la France et l'Espagne, la différence des cultures à prendre en compte quand vous travaillez à l'international.
On va voir aussi la partie voyager.
Et on va voir aussi la partie de rester soi-même, de rester authentique et de connaître ses racines.
Comme je vous ai dit, je voyage à Madrid car j'ai un séminaire avec plusieurs mentors et plusieurs coachs très connu en Espagne et dans les pays de latino-américain. Je serai absent et la semaine dernière je vous ai proposé ma méthode de A à Z. Je vous l’ai présentée en une semaine.
Je vous ai dit, aussi, qu'on allait rentrer dans le vif du sujet avec 2 parties ou 2 chapitres supplémentaires sur la partie AVANT. Deux chapitres supplémentaires sur la partie PENDANT et deux autres chapitres supplémentaires sur la partie APRÈS. facile :)
Cette semaine je vais vous laisser digérer un petit peu la méthode parce qu'elle est dense. J'ai essayé de faire ça le plus simplement possible. Chaque fois, si vous regardez bien, je vous parle de trois parties.
Dans chaque post je vous parle de trois choses, trois idées principales. La raison c'est tout simplement parce que ce sera beaucoup plus simple de retenir quelques astuces faciles plutôt que d'essayer de tout voir en même temps et de vous noyer dans les informations.
On va parler un petit peu de la différence entre la France et l'Espagne. La différence des cultures à prendre en compte quand vous travaillez à l'international. On va prendre un exemple très simple. Vous allez tout de suite comprendre:
En Espagne, chez Apple, on dit “tu”. Et en France on dit “vous”
Qu'est-ce que ça veut dire? Ça veut dire que quand vous appelez la hotline de chez Apple pour pouvoir acheter, par exemple, un iPhone, un MacBook ou quelque chose comme ça. d'accord, un dispositif Apple; quand vous appelez depuis l'Espagne, très rapidement ils vont vous demander votre prénom. Ils vont vous demander s'il peut vous appeler par votre prénom et, à ce moment-là, ils vont entamer une conversation comme si c'était déjà des personnes qui sont proches de vous. Comme si vous le connaissiez depuis toujours.
Ce n'est pas un manque de respect. C'est simplement que l'Espagne, dans la culture espagnole, c'est des personnes qui sont très chaleureuses et c'est des personnes qui ont vraiment beaucoup d'empathie. C'est la raison pour laquelle le “tu” c'est quelque chose de normal en Espagne.
Néanmoins, en France c'est tout l'inverse. Alors ça veut pas dire qu’on est pas chaleureux. C'est pas ce que je veux dire parce que moi je suis chaleureux :) Mais ce que ça veut dire, c'est tout simplement qu' en France quand on tutoie quelqu'un c'est un peu considéré comme un manque de respect.
C'est vrai que tant que vous ne connaissez pas la personne, vous devez la vouvoyer même si c'est quelqu'un qui à un âge inférieur ou encore plus si c'est quelqu'un qui a un âge supérieur au vôtre. Mais c'est vrai qu’en règle générale vous n'allez pas dire “tu” à une personne âgée.
En France on dit vous. Et c'est une fois qu'on a gagné la confiance de son interlocuteur qu'il vous cède le droit de le tutoyer.
Une autre spécialité de l'Espagne, pour vous illustrer la différence des cultures qu'il faut tenir en compte quand vous faites du commerce international. En Espagne, il y a un produit qui s'appelle la Pata Negra. C'est le jambon pata negra.
Beaucoup de personnes le connaissent. En fait si vous laissez un jambon cru et dans les meilleurs restaurants il est présenté, il est découpé devant vous et il vous faut une table et vous mangez ça avec du pain et du fromage en plein tapas, si vous connaissez.
Pour vous illustrer un petit peu pourquoi j'ai pris cet exemple de Pata Negra, vous comprenez que le Pata Negra c'est du jambon. Donc, c'est du cochon. Et vous comprenez que vous ne pouvez pas faire du commerce international avec du pata negra dans les pays où la religion l'interdit.
C'est très spécifiques comme exemple mais c'est bien que vous compreniez qu'il ne faut pas commettre d'erreurs et qu'il faut bien prendre en compte la différence des cultures quand vous allez faire du commerce international.
Si je peux vous donner un seul conseil pour bien comprendre la différence des cultures, c'est de ne pas imposer sa culture quand vous arrivez dans un autre pays. En gros si vous voulez, c'est plutôt de s'adapter à la culture du pays, de connaître les personnes, de faire briller les personnes autour de vous, de voir ce qu'il y a de mieux dans les autres cultures plutôt que de voir ce qu'il n'y a pas par rapport à la nôtre. C'est en faisant briller les autres que vous allez briller vous-même.
Le deuxième conseil que je peux vous donner, et c’est la deuxième partie de ce post, c'est de voyager. Voyager et apprendre des langues. Je vais vous raconter une anecdote, une anecdote personnelle, et je vais vous expliquer comment est-ce que j'ai appris l'anglais…
Quand j'ai passé mon bac, j'avais de très bonnes notes en anglais. J'ai passé mon bac et j'ai eu 17 sur 20 en anglais. Donc c'était plutôt très bien. Je pensais que c'était bon, que je savais très bien parler l'anglais et que c’était parfait.
J'ai déposé ma candidature parce qu'à ce moment-là je voulais faire un DUT Techniques de Commercialisation. Fallait présenter sa candidature. J'ai eu le malheur ou le bonheur de ne pas avoir été admis en première année de DUT Techniques de Commercialisation.
Alors qu'est-ce que j'ai fait cette année-là? Ben j'ai décidé, plutôt que de rester à ne rien faire, j'ai préféré partir à Londres. Et je suis donc parti. Je suis resté à Londres pendant 6 mois, là où j'ai appris la langue.
Alors je ne travaillais pas, j'ai travaillé donc à Londres, je ne travaillais pas dans un travail en tant que commercial ni rien du tout. Rien du tout ça encore mais plutôt je travaillais comme plongeur professionnel. Mais pas le plongeur avec les palmes et le costume en néoprène, mais plutôt le plongeur avec les assiettes et en cuisine d'un restaurant.
Comme vous pouvez voir, ce n'est pas le meilleur boulot que j’ai pu avoir mais c'est aussi celui qui m'a permis d'apprendre la langue anglaise.
Quand je suis arrivée à l'aéroport de Heathrow, j'ai dû prendre le métro pour aller à Piccadilly Circus. Je pensais qu'avec l'anglais que je parlais, on allait me comprendre. Et je me suis rendu compte que je ne savais absolument pas parler l'anglais et, encore pire, je ne comprenais rien :)
Je vous invite vraiment à voyager et apprendre des langues. La raison, c'est vraiment parce que c'est utile. Je n'aurais jamais pu travailler dans les multinationales dans lesquelles j'ai travaillé si je ne parlais pas ces trois langues: le français, l'anglais et l'espagnol. Pour moi ça a été vraiment un atout.
Voyagez et apprenez des langues. On dit que les voyages forment la jeunesse et l'avantage qu'on a tous maintenant c'est, étant donné que l'espérance de vie augmente, on est chaque fois toujours plus jeune.
Mon deuxième conseil quand vous allez voyager c'est aussi de sortir de votre zone de confort. Je connais des personnes qui, lorsqu'elles voyagent, c'est simplement qu'elles vont dans des hôtels de luxe, grand luxe. Il y a énormément de personnes qui font ça. Et le problème c'est que quand vous allez à l'hôtel et que vous ne sortez pas de l'hôtel parce que dans l'hôtel c'est tout inclus. Vous avez de la nourriture, les boissons. Vous avez les piscines. Vous avez des activités, le gymnase. Vous avez tous dans l'hôtel.
Donc, ce qui peut se passer, c'est que quand vous voyagez à l'étranger, vous allez arriver à l'hôtel et vous restez à l'hôtel tout le temps. Et ça c'est pas spécialement bon parce que ça ne vous permet pas non plus de connaître la culture et la différence des cultures. Et ça ne vous permet pas de vous ouvrir l'esprit et de pouvoir voir des opportunités qui pourraient s'ouvrir à vous.
Donc, sortez de votre zone de confort et sortez de l'hôtel.
Et troisième astuce pour voyager, ça vous permet de développer de l'empathie. Ça vous permet de comprendre les gens. Ça vous permet de comprendre un petit peu les cultures. Ça vous permet d'être plus tolérant.
Tout ça c'est très important et tout ça vous ne l’obtiendrez que si vous voyagez, que si vous sortez de votre zone de confort, que si vous avez une expérience à l'international. Si vous restez tout le temps au même endroit, très difficilement vous aurez des points de vue différents. Et les opportunités sont partout, tout le temps.
Tout cela nous amène à la troisième partie de cet épisode bonus, cet épisode un peu spécial. Comme je vous ai dit, c'était plutôt pour que vous puissiez bien digérer la méthode de A à Z en 3 étapes de la semaine dernière. En ce qui concerne cette troisième partie de cet épisode, je vous avais dit qu'il est important de rester soi-même. Quand vous allez faire du commerce international. c'est quand même important de rester soi-même.
Qu'est-ce que cela veut dire?
Alors j'aimerais faire une expérience avec vous. D'accord? J'aimerai expérimenter avec vous quelque chose, voir un petit peu les résultats et voir un petit peu ce qui se passe.
Par rapport à ça, vous savez que moi, j'ai la double nationalité. Je suis né à Lyon mais mes parents sont espagnols des îles Canaries, de Tenerife. Pour cette raison en fait, je n'ai pas d'accent parce que je suis resté en France. J'ai étudié en France jusqu'à l'âge de 25 ans là où j'ai passé un bac + 4 management et gestion des entreprises en alternance et ça fait un peu plus de 25 ans que j'habite en Espagne.
Alors il y a deux manières de voir la double nationalité. Soit vous voyez les avantages, soit vous voyez les inconvénients.
L'inconvénient le plus important d'avoir la double nationalité, et je dirai et je parle vraiment en ce qui me concerne moi, c'est c'est mon expérience et c'est vraiment mon vécu, c'est qu'on se sent nulle part chez soi. En France on m'appelle l'espagnol et en Espagne on m'appelle le français.
De mon côté, je préfère penser que c'est un avantage et que j'ai le meilleur des deux cultures. Je vais vous prendre un petit exemple très simple. Vous allez tout de suite comprendre.
Alors je ne suis pas très foot mais je sais que dernièrement la France a joué contre l'Espagne et la France a gagné 2-1 contre l'équipe espagnole. Et bien moi j'ai gagné 3-0 :)
Blague à part, avoir la double nationalité me permet aussi de savoir parler l'espagnol parce que mes parents me l'ont appris quand j'étais jeune. À la maison on parlait en espagnol et à l'école je parlais en français.
Revenons-en à l'expérience que je souhaite faire avec vous. Comme je vous ai dit, en Espagne on dit “tu”. Et comme je vous ai dit aussi dans ma méthode la semaine dernière, les clients, la meilleure manière de gagner la confiance des clients, c'est de considérer et d'essayer de faire en sorte que ça devienne des amis.
Je ne sais pas vous, mais moi, mes amis, je les appelle “tu”. Je les tutoie. Et si je veux que vous deveniez mes amis, on va commencer par se dire “tu”. À partir de maintenant, je vais essayer, dans les prochains post, ça va pas être facile non plus, et je vais essayer de vous dire “tu” à l'espagnole. Pour voir si on arrive à créer des liens et pour voir si j'arrive à gagner votre confiance et que vous voulez bien m'envoyer vos questions et me dire quels sont les obstacles les plus importants que vous rencontrez quand vous débutez ou quand vous échouez dans la vente.
Si vous voulez bien, si vous continuez de m'écouter, on va commencer par se dire “tu”. Je ne suis pas CEO, ou au pire des cas je suis CEO de moi-même, de A à Z :) Je ne suis pas en train de parler à tout le monde. Je te parle à toi. Si tu as besoin de mon aide, contacte-moi.
Si je t'ai aidé, aide-moi à savoir de quoi tu as besoin. Sur ma page web, j'ai mis un formulaire de contact qui te permet de pouvoir m'envoyer tes questions si tu as des problèmes pour pouvoir progresser ou débuter dans la vente.
C'est complètement gratuit. Je ne suis pas là pour vendre, je suis là pour écouter mon marché, pour écouter les besoins de mon marché. Et c'est seulement quand j'aurai écouté les besoins de mon marché que je pourrai proposer une méthode adaptée à vos besoins et à vos désirs.
Je suis là pour créer une communauté, développer un produit ou un service utile qui puisse t'aider à atteindre tes objectifs et l'objectif final de tout ça c'est de pouvoir aider le plus grand nombre de personnes possible.
J'aimerais bien que ce podcast devienne vraiment dynamique où je ne sois pas le seul qui soit en train de parler mais plutôt que je sois en train de répondre aux questions que vous pourriez vous poser. Tout simplement.
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Le prochain épisode sera donc lundi prochain étant donné que lundi matin je serai encore à Madrid. Et on commencera avec, à approfondir la méthode de A à Z en 3 étapes et on va se centrer sur la partie AVANT au cours de la semaine prochaine le lundi et le jeudi.
À partir de maintenant, pour que ce soit vraiment digeste pour tout le monde, on aura 2 podcasts, 2 épisodes. 1 le lundi et le deuxième ce sera jeudi. Sauf cas exceptionnel où cette semaine, il n'y aura que celui de lundi parce que je dois partir.
Sur ce, je te souhaite de passer une excellente semaine, une excellente journée. Pendant mon absence cette semaine, essaies de mettre en pratique au moins un des principes que j'ai exposé dans ma méthode de A à Z. Et ainsi tu pourras me dire si tu as eu des résultats avec, ou si tu as eu des problèmes avec l'un des piliers de ma méthode.
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Je te remercie très cher Phoenix de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je t'ai aidé, du moins c'est mon intention. J'espère que tu vas pouvoir apprendre à renaître de tes cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
Très cher Phoenix, tu n'es plus, et tu ne seras jamais plus, tout seul.
C'est tout pour aujourd'hui. Je te donne rendez-vous la semaine prochaine, lundi prochain, pour la suite du podcast les secrets de la vente.
À bientôt !
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Aujourd'hui nous allons voir: Comment maîtriser toutes les phases du processus de vente?
Effectivement, nous allons faire un récapitulatif de tout ce qu'on a vu dans les chapitres précédents et nous allons voir comment assembler toutes les pièces du puzzle avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
Ces trois étapes sont, premièrement, la partie AVANT.
Deuxièmement, la partie PENDANT.
Et troisièmement la partie APRÈS.
Jusqu'ici tout va bien! :)
Les 3 parties du AVANT
Nous avons vu, dans le deuxième épisode, l'importance de la partie AVANT où nous avions vu aussi les trois étapes qui composent cette première partie qui sont la motivation où le mindset, l'organisation et la planification et avoir une stratégie claire.
1- Pour la motivation et le mindset, je vous avais montré 3 astuces:
-Notamment celle de vous débarrasser de toutes les choses négatives qui vous entourent.
-La deuxième c'était des endroits pour pouvoir trouver de l'inspiration dans les livres, dans la musique ou dans les vidéos.
-Et la troisième, c'était la volonté d’aider.
On en a déjà parlé mais la volonté d’aider, comme vous savez, ça fait partie, c'est au cœur de toute ma méthode de A à Z.
2- Pour la partie organisation et planification
-On avait vu comment fixer les priorités. Je vous avais expliqué la loi des 20/80.
-On avait vu aussi comment planifier les tournées où les horaires .
-Et on avait vu qu'il fallait déterminer tout ce dont vous avez besoin avant de pouvoir sortir sur le terrain. C'est-à-dire d'être préparé.
3- Apprentissage et répétition
Et effectivement, dans cette phase AVANT aussi, on avait vu par rapport à l'apprentissage de la répétition:
-qu’il faut en savoir 40 fois plus que ce que vous allez dire.
-qu'il faut savoir perdre pour pouvoir gagner. Donc vous allez répéter, vous allez recommencer à nouveau et vous allez pouvoir arriver à vos objectifs, si vous ne lâchez pas l'affaire.
-et on avait vu aussi, dans l'apprentissage et la répétition, que l'apprentissage c'est notre super pouvoir!
Avec tout ça on avait culminer donc la partie AVANT, en disant que vous allez être:
-motivé
-inspiré
-invincible
-que vous auriez de la clarté
-vous serez organisé
-vous serez préparé
-vous serez expert, expérimenté
-et vous pouvez former ce qu'on appelle un pitch.
On verra ensuite. On avait conclu sur cette partie AVANT, aussi:
Qu'il est important de bien choisir son entreprise et les produits que vous souhaitez vendre.
On avait aussi dit que c'était ceux qui s'adaptent qui survivent.
On avait dit qu'il fallait un jour, une vie. Un client, une vie. Une visite à un client ou à un prospect, une vie.
On a vu que ce qui ne nous tue pas nous rend plus fort.
Que ce qui est le plus important, c'est la volonté d’aider
Et surtout que vous ne pouviez pas passer à l'étape PENDANT tant que vous n'aviez pas bouclé cette étape AVANT.
Voici le bref résumé de cette première étape. Sachez que de toute façon, dans les semaines qui suivent, nous rentrerons en profondeur dans chaque étape de telle manière à vous donner plus d'exemples, que ce soit plus clair et vous offrir plus de technique pour pouvoir triompher dans la vente.
Les 3 parties du PENDANT:
Dans l'épisode 3, nous avons abordé la partie PENDANT en disant qu'elle se composait de trois parties: la communication pragmatique, l'empathie et la volonté d’aider et la vente éthique
1- Pour la communication pragmatique
Je vous avais appris à vous faire un pitch de telle manière à être impactant, clair et précis dès le début.
Je vous ai parlé aussi de: la communication, ça commence par écouter. Écouter les besoin de votre client
et la troisième partie, on avait parlé qu'il fallait découvrir, clarifier et remplacer le mot objection par le mot clarification.
2- L'empathie et la volonté d’aider
Ensuite, nous avons vu l'empathie et la volonté d‘aider. Je vous ai parlé de l'importance de l'empathie et de la volonté d'aider et on avait vu que:
Ça vous permettez d'être expert en leur problème et d'en devenir des docteurs.
De savoir leur recommandé comme à un ami.
Et je vous ai expliqué cette histoire de force invisible qui se trouve derrière quand vous voulez faire les choses d'une bonne manière, quand vous voulez faire les choses bien.
3- La vente éthique
Par la suite, nous avons vu aussi la vente éthique. On avait parlé du temps qu'il faut passer avec le client. Le temps nécessaire pour pouvoir répondre ensuite à leurs besoins et ainsi pouvoir générer de la confiance.
Avec cette partie, je vous avais dit que ça vous donne 9 avantages:
Vous alliez devenir clair et précis
vous alliez devenir concentré
informé
utile
digne de confiance
invulnérable, invincible
Attentif
expert
et surtout crédible
N'oubliez pas que l'objectif c'est d'augmenter votre identité, votre visibilité et votre crédibilité. Envers vos clients, envers vos prospects, envers votre entreprise et envers vos collègues.
Pareil que pour la partie AVANT, dans cette partie PENDANT je reviendrai dessus dans les prochaines semaines de telle manière à rentrer plus dans les détails et à vraiment vous donner une méthodologie claire et précise qui vous permette de devenir chaque fois des vendeurs de plus en plus éthique et responsable.
Chacune des étapes AVANT, PENDANT et APRÈS, sont très importantes.
Mais la partie APRÈS c'est elle qui vous permet de pouvoir recommencer à nouveau avec la partie AVANT et pouvoir ainsi faire la boucle jusqu'à devenir des véritables experts.
Les 3 parties du APRÈS
Dans la partie APRÈS, nous l'avons aussi divisé en trois et nous avons parlé de la fidélisation du client. Ça commençait tout de suite, si vous souvenez. Nous avons parlé du suivi des Prospects et nous avons parlé aussi de l'autocritique et du pardon.
1- La fidélisation du client
Je vous ai parlé de mettre en place la relation future
Je vous ai parlé aussi du suivi des commandes, de bien faire attention à bien suivre les commandes de votre client de tel manière à ce qu'il puisse avoir la meilleure expérience possible
et je vous ai parlé aussi du contact régulier qu'il faut avoir avec vos clients de telle manière à leurs donner un suivi impeccable.
2- le suivi des prospects
Pour la partie suivi des prospects, on avait parlé aussi de l'importance de la partie du suivi des prospects car c'est celle qui va générer des nouveaux clients.
-On avait dit que la confiance est quelque chose qui se gagne et qu'il fallait au moins visiter un prospect 5 fois avant de pouvoir le transformer en client.
-On avait dit aussi qu'il fallait apprendre à faire les devoirs
-Et on avait dit aussi qu'il fallait planifier un rendez-vous mensuel avec les prospects. De la même manière qu'avec les clients pour pouvoir leur donner un suivi impeccable, vous donner de la visibilité et enfin pouvoir avoir de la crédibilité.
3- L'autocritique et le pardon.
Et dans la troisième partie de cette troisième étape on avait parlé de l'autocritique et du pardon. Il faut savoir s'auto critiquer pour pouvoir s'améliorer. Il faut accepter et se pardonner pour pouvoir avancer. Et il faut savoir se corriger pour devenir meilleur.
CONCLUSION
Pareillement, je vous ai dit qu'en appliquant ces astuces sur le terrain, cela vous rendra:
-Disponible pour vos clients.
-Attentif et attentionné envers vos clients
-Et vous allez créer ainsi des liens de proximité.
-Avec les prospects vous allez devenir crédible
-Vous allez pouvoir répondre à leurs besoins
-Et vous allez surtout devenir visibles
-Et avec l'autocritique et le pardon vous découvrirez une meilleure version de vous-même -Vous allez pouvoir changer de manière à devenir plus précis.
Pareillement, en utilisant ces technique qui sont plus des techniques de relations humaines, et qui ne sont pas forcément ce qu'on attend de techniques de négociations, vous apprendrez que, parfois, la simplicité c'est ce qui vous permet d'affirmer votre identité, d'augmenter votre visibilité et de gagner en crédibilité.
-Utiliser ces technique vous aide à devenir motivé enthousiaste avec votre travail
-organisée et préparé avant de partir sur le terrain
-de devenir expérimenté à travers l'apprentissage et la répétition
-d'affirmer votre identité avec un pitch
-de devenir visible et différents auprès de vos clients
-de devenir invulnérable avec la volonté d’aider
-proches de vos clients avec l'empathie
-crédible
-et donner une meilleure version de vous-même à chaque fois.
En faisant ceci, vous allez répondre au 8 erreurs que commettent les débutants dans la vente qui je vous le rappelle sont:
1/ sortir vendre sans l’attitude adéquate.
2/ la deuxième ne pas avoir une stratégie claire
3/ la troisième ne pas savoir aborder le client
4/ la 4e écouter mal et ne pas clarifié
5/ la 5e ignorer les besoins du client
6/ la 6e forcer les ventes
7/ et la 7e ne pas faire de suivi
la 8e erreur que je n'avais pas mentionné dès le début de ma méthode c'est celle de l'autocritique et de savoir se remettre en question. Parce que bien évidemment, quand vous commencez une méthode, si on vous dit de vous remettre en question dès le début, vous n’allez pas forcément aimer.
Donc très important, l'autocritique et savoir se remettre en question. L'erreur c'est ne pas le faire.
Quand vous regardez bien, au début ou quand on échoue, c'est l'intention qui compte et non pas les résultats. Et comme par magie, les résultats viennent tout seul une fois que vous utilisez la volonté d'aider.
Les trois intentions de la communication c'est:
-Quand vous communiquez en essayant de canaliser la peur, vous attirez les choses.
-Quand vous communiquez en souhaitant obtenir à tout prix quelque chose, ce que vous faites vous le repoussez.
-Par contre quand vous donner, donner, et encore vous donner, à la fin vous allez recevoir. Et vous allez recevoir tout ce que vous avez donné multiplié par 10.
Mais donner, ça veut pas non plus dire donner de l'argent, donner des produits, donner des services de manière gratuite. Quand je parle de donner, des fois il suffit de donner un sourire. Des fois il suffit de donner une réponse. Des fois il suffit de donner une solution. Des fois il suffit de donner une bonne proposition. Des fois il suffit simplement de donner sans pour autant vouloir recevoir quelque chose en échange.
Voilà donc les fondements, les piliers, de ma méthode de A à Z en 3 étapes.
C'est celle qui m'a permis durant toutes ces années, 26 ans, de pouvoir, quel que soit le produit, quel que soit l'entreprise, quelles que soient les circonstances, être le meilleur vendeur possible du moment. Tout simplement.
J'espère que ça vous a plu. J'espère aussi que mes confrères vont comprendre mon message car maintenant, pour réussir dans la vente, il faut rester authentique et fidèle à soi-même tout en sachant faire preuve d'empathie avec les clients de manière éthique et responsable.
Tout est dit!
Dans les prochaines semaines je vais essayer de rentrer dans le détail de chacune des étapes et de vous proposer plus d'outils, plus d'astuces, plus de tips pour pouvoir améliorer votre vente et pour pouvoir vous améliorer au niveau personnel.
Ma vision c'est de faire de la vente un monde meilleur.
Ma mission c'est de vous aider à devenir des experts
Et l'action c'est ce que vous, vous devez apporter pour réussir dans la vente.
Souvenez-vous mes très chers Phoenix vous êtes la lumière de mes contenus. Je répondrai personnellement à toutes vos questions. Vous pouvez me contacter par message privé sur Instagram at @antoinehernandezconsultant , tout accroché. Ou vous pouvez aussi me poser des questions ou me demander une consultation entièrement gratuite, sans aucun compromis ou engagement de votre part. Pour le faire, vous pouvez accéder au formulaire de contact dans le menu contact de mon site internet https://www.antoinehernandez.com .
Je vous remercie, très cher Phoenix, de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je vous ai aidé, du moins c'est mon intention. J'espère que vous allez pouvoir apprendre à renaître de vos cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
Très cher Phoenix vous n'êtes plus, et vous ne serez jamais plus, tout seul!
C'est tout pour aujourd'hui. Je vous donne rendez-vous à demain pour la suite du podcast les secrets de la vente !
à bientôt!
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Aujourd’hui, nous allons voir la partie APRÈS ou “Comment fidéliser les clients et faire le suivi de vos prospects de manière optimale”
Nous en sommes à l'épisode 4 ou, le premier épisode, c'était l'introduction à ma méthode de A à Z en 3 étapes. L'épisode 2 correspondait à tout ce qui est la partie AVANT de ma méthode. L'épisode 3 correspondait à la partie PENDANT. Et aujourd'hui donc nous allons voir la partie APRÈS.
Les 3 parties du APRÈS
Les 3 parties du APRÈS sont tout d'abord la fidélisation du client.
La deuxième partie, c'est le suivi de prospects.
Et la troisième partie que nous allons voir ce sera l'autocritique et le pardon.
Pour chacune de ces parties, comme d'habitude, je vais vous donner trois tips et on va tout de suite commencer par la fidélisation des clients.
1/ LA FIDÉLISATION DES CLIENTS
Je vous explique l'importance de la fidélisation des clients. Cela semble évident, mais on sait jamais :) Pour que ce soit bien clair pour tout le monde pourquoi c'est important de fidéliser le client?
En fait, quand vous avez un client qui est fidèle, ça veut dire que vous l'avez traité comme un ami. Une fois que vous l'avez traité comme un ami, il faut bien sûr aller jusqu'au bout.
Aller jusqu'au bout ça veut dire: un ami, par exemple quand vous lui avez recommandé un produit ou un service, ou encore que vous lui avez recommandé d'aller voir une autre personne, un expert; en règle générale, quelques jours après, vous le rappelez et vous lui demandez si ça va bien. Si ça s'est bien passé. Si tout est parfait. Si c'était ce dont il avait besoin?
Et bien là, c'est pareil! En gros c'est la même philosophie. Une fois que vous avez recommandé un produit ou un service à l'un de vos clients, il faut le traiter comme un ami.
Alors ça commence tout de suite. Il ne faut pas l'appeler dans une semaine pour voir si ça s'est bien passé. C'est quelque chose qui commence tout de suite. C'est ce qu'on appelle la mise en place de la relation future.
À la fin d'un entretien, il faut tout le temps que vous mettiez en place la relation future. Ça veut dire quoi?
Ça veut dire tout simplement que vous devez définir avec lui à quel moment vous souhaitez le revisiter. À quel moment il pense qu'il aura à nouveau besoin de vos services, de manière à déterminer, on va dire, une routine de passer par exemple une fois tous les mois, une fois toutes les deux semaines, une fois de manière hebdomadaire, ça c'est votre client qui va pouvoir vous le dire.
Mais il faut en parler. Ça permet justement de pouvoir répondre encore plus à ses besoins et augmenter ce que l’on appelle, l'expérience d'achat du client. Alors, augmenter ou améliorer l'expérience d'achat du client, ça veut dire apporter de la valeur chaque fois que vous le visitez. Chaque fois que vous allez visiter votre client, il faudra venir avec quelque chose dans les mains.
Ça peut être, par exemple, du merchandising, des stylos, des choses comme ça. Moi je sais, effectivement, quand j’ai travaillé dans le secteur du bâtiment, j'arrivais sur les chantiers avec des stylos de merchandising et je les offrais aux ouvriers, de telle manière à ce qu’ils puissent me dire c'est telle personne qui s'occupe des achats, c’est telle personne qui va pouvoir répondre à toutes tes questions.
Et à partir de ce moment-là, ça vous ouvre pas mal de portes. Ça veut pas dire non plus que vous allez amener tout le temps des cadeaux. Mais apporter de la valeur, ça peut être quelque chose comme ça. Ça peut être aussi en répondant à l'un de ses besoins.
Il vous a parlé d'un produit il y a quelque temps et vous voyez que dans votre gamme de produits vous avez un nouveau produit qui répond à ses besoins. Et à ce moment-là, c'est votre obligation de lui apporter cette information.
En résumé pourquoi est-ce que c'est important de fidéliser les clients?
Tout simplement parce que ça vous fait gagner du temps, ça vous fait gagner de l'énergie et ça vous fait gagner de l'argent si vous devez payer vos déplacements. Vous savez que quand vous allez le voir, vous allez probablement repartir avec un bon de commande.
Donc ça vous donne de la stabilité sur votre portefeuille client. Et si, par un malheureux hasard, vous perdez un client; ça vous permet de pouvoir tout le temps avoir des clients qui vous permettent de maintenir votre fichier client stable.
Voyons donc les 3 conseils que j'ai pour vous en ce qui concerne la fidélisation du client!
1- Mise en place de la relation future
Le premier conseil c'est la mise en place de la relation future. Comme je vous ai dit tout à l'heure, la mise en place de la relation future, ça commence tout de suite. À partir du moment où vous êtes avec le client et que vous signez le bon de commande, vous devez établir avec lui directement toutes les étapes à suivre.
Ça veut dire quoi? Ça veut dire que si votre produit doit être livré, ou s'il y a quelque chose à faire avant, ou s'il y a un dossier à monter, un devis; vous devez lui expliquer toutes les démarches.
Vous allez lui dire on va faire comme ça, ça va se passer comme ça, vous allez recevoir le produit tel jour à telle heure. Dans la mesure du possible, si vous pouvez lui dire tel jour à telle heure, ou tel jour avant tout à l'heure, si c'est quelque chose dont il a besoin urgemment. Mais c'est bien clarifier la fin.
C'est important aussi, c'est de bien clarifier en fait que tout soit bien entendu par le client. Qu’il' ai bien compris que vous avez pris en compte tous ses besoins et que vous lui expliquez comment ça va se passer à partir de là. Et, comme je vous disais, ça augmente forcément l'expérience d'achat de votre client.
2- Le suivi des commandes
Le deuxième tip qu’on va voir, c'est le suivi des commandes. Le suivi des commandes: une fois que vous avez passé la commande avec le client, que vous lui avez dit voici les prochaines étapes, c'est aussi vous dans votre agenda de de vous assurer que tout se passe comme prévu.
Pourquoi? Parce que si ça se passe pas bien et qu'il y a un retard, vous pouvez éviter une mauvaise expérience de votre client en le prévenant, vous, avant qu'il s'en rende compte.
C'est très important. Là, en fait, c'est ce qu'on appelle être responsable c'est l'engagement. L'engagement que vous avez par rapport à votre entreprise. C'est l'engagement vous avez par rapport à votre client et c'est l'engagement vous avez par rapport à vous même.
L'engagement c'est simplement s'assurer que tout se passe comme vous avez déterminé. Si c'est pas le cas, prévenez le client! Au pire des cas, annulez une commande.
Je crois qu'il y a personne qui vous dira ça, mais moi je vous le dit directement, des fois il vaut mieux annuler une commande qu'avoir des ennuis derrière. Tout simplement.
Voyez avec le client! Tout se résout à partir du moment où vous communiquez bien avec lui. Vous lui expliquez, j'ai pas pu faire autrement, le client il va comprendre et ce sera probablement lui qui vous apportera la solution. Et ensemble, vous allez pouvoir déterminer la manière de résoudre cet incident.
3- Ayez un contact régulier
troisième tip de la fidélisation du client, le contact régulier. Comme je vous ai dit tout à l'heure, pareil, il faut avoir un contact régulier avec votre client. Il faut que vous trouviez une routine. Que vous sachiez que le produit que vous lui avez vendu, par exemple, il en aura à nouveau besoin dans 3 mois, dans 6 mois, dans un an. Mais c'est important.
Alors ça veut pas dire d'aller le visiter tous les 3 ans, tous les 6 mois, ou tous les ans. Ca veut dire tout simplement de pouvoir faire un suivi des commandes que vous pourriez passer, que vous pourriez anticiper à votre client. De telle manière à ce qu’il ne se retrouve jamais en pénurie de marchandises par exemple.
Donc les trois tips de la fidélisation du client, c'est tout d'abord mettre en place la relation future. Deuxièmement, faire le suivi des commandes. Et troisièmement, tout le temps avoir un contact régulier, une routine.
2/ LE SUIVI DES PROSPECTS
Maintenant nous allons voir la partie de l'étape APRÈS qui correspond au suivi des prospects. Alors importance du suivi des prospects... Parfois vous pouvez perdre des clients. Donc, si ses clients ne sont pas remplacés, en gros, vos chiffres, mathématiquement, ils vont tout le temps descendre.
C'est la raison pour laquelle il faut tout le temps essayer d'augmenter son portefeuille client, et d'augmenter le nombre de clients et de nouveaux clients. Les entreprises... Certaines entreprises peuvent fermer. Donc là, vous allez perdre un client oui ou non.
D’autres entreprises, la personne peut partir à la retraite. Et si cette personne n'a pas de succession, parfois, c'est un client que vous perdez et que vous ne pouvez pas récupérer. C'est pour ça qu'il est très important, chaque fois, autant que vous pouvez, de continuer à prospecter.
Je vais vous donner trois tips pour prospecter qui sont: tout d'abord, la confiance se gagne. Deuxièmement, faire les devoirs. Et troisièmement planifier un rendez-vous mensuel.
1-La confiance se gagne
Alors on va commencer par la confiance se gagne. Effectivement ,la confiance on sait tous ce que c'est. Ok? Je ne vais pas faire une définition de la confiance mais c'est quelque chose qui se gagne. C'est quelque chose qui peut se perdre aussi. Donc par rapport à ça, en règle générale, on ne fait pas tout de suite confiance.
En règle générale, d'abord on observe une personne et c'est ensuite qu'on lui fait confiance. Ou à moins qu'une personne de confiance nous ait dit “fais-lui confiance”. Mais sortie de là, la confiance ça se gagne. Surtout quand vous ne connaissez pas vos interlocuteurs. Tout le temps, d'une manière éthique, faites en sorte de gagner la confiance de vos prospects.
Gagner la confiance de vos prospects, ça peut commencer par être régulier. Par vous intéresser à leurs problèmes. Par savoir leurs besoins. Par savoir qu'est-ce qui leur ferait plaisir. Ça vous rappelle quelque chose? :) Sinon, allez voir l'épisode précédent. Très important! Continuez pas, soyez pas sur l’étape de fidélisation si vous n’avez pas vu le début de ma méthode!
Donc, pour gagner de la confiance avec vos prospects, soyez régulier. Apportez leur quelque chose. Faites les devoirs. On va voir ça juste après. Mais pour résumer, la confiance de votre client c'est quelque chose qui se gagne. La confiance des prospects, c'est quelque chose que vous allez gagner.
Vous allez peut-être pas la gagner tout de suite. J'ai entendu dire, dernièrement, comme quoi il fallait visiter minimum 5 fois un prospect avant de pouvoir le transformer en client. Des fois ça passe pas la première et, en règle générale, 5 fois c'est la moyenne qu’il va falloir visiter vos prospects avant qu'il ne devienne client.
Donc, c'est très important de bien planifier tout ça pour gagner la confiance de vos prospects.
2- Faites les devoirs!
On passe à la deuxième astuce qui est celle de faire les devoirs. Alors faire les devoirs. Ça fait très scolaire mais c'est exactement ça.
Faire les devoirs, c'est une fois que vous avez visité votre prospect, vous notez bien tout ce dont il vous a dit. Tout ce dont il a besoin. Même si vous ne l'avez pas à ce moment-là. Mais c'est important, même si vous ne le notez pas, mais de bien garder en tête toutes les informations qu' il vous a dit.
Je vais vous expliquer une anecdote. Une anecdote personnelle. Quand je m'occupais des grands comptes d'une entreprise de produits chimiques pour le bâtiment, j'ai eu l'occasion de visiter un client qui travaillait pour une grosse entreprise d'infrastructure routière et qui avait besoin d'un imperméabilisant pour pouvoir imperméabiliser des ponts routiers.
Ce client était un ingénieur en génie civil. Ça veut dire qu'il avait pour fonction principale de concevoir des infrastructures de route, de bâtiment, de pont, de tunnel et de différents types d'aménagement.
En gros, ce client en savait 10 fois plus que moi sur l'ensemble des produits du marché. Ça faisait au moins 6 mois que je le visitais régulièrement, en espérant, à un moment donné, trouver un produit qui me permette de rentrer dans cette grande entreprise d'infrastructures.
Qui me permette de devenir un de leurs fournisseurs.
Dans la gamme de mes produits, j'avais un produit spécifique pour l'imperméabilisation des ponts. Pour expliquer d’une manière simple, c'était un produit en deux composants, comme si c'était deux peintures, qu'il fallait mélanger ensemble et passer directement avec un rouleau de peinture sur le pont. Une fois le pont était fini bien sûr. Donc c'est la dernière couche. C'est celle qui va juste en dessous du goudron, le plus près toujours de l'intempérie.
La solution qu’utilisait mon client, à cette époque, était un goudron imperméabilisant qui coûtait 1 € le kilo. Par contre, il avait besoin de 7 kg par mètre carré pour pouvoir être au-dessus des standards qui lui permettaient de valider l'imperméabilité du pont.
Mon produit à moi coûtait 7 € le litre. Néanmoins, pour chaque mètre carré , il ne fallait que 0,75 litre de produit.
Alors ça veut dire quoi? Ça veut dire tout simplement que le coût qu'allait lui coûter l'imperméabilisation par mètre carré, avec son produit, c'était 7 € . 1 € le kg x 7 =7 euros. Jusqu'ici tout va bien :) Le coût avec mon produit à moi, qui coûtait 7 € le litre mais il fallait 0,75 litre par mètre carré, ça lui faisait 5,25 € du mètre carré.
Ça a été un triple win! Le premier, j'ai vendu un produit qui, de prime abord, était plus cher que celui de mon concurrent. Le deuxième, c'est que ce prospect est enfin devenu client. Et le troisième, pour mon client, je lui ai non seulement vendu un produit qui lui a coûté moins cher et qui lui a fait gagner de l'argent, ou du moins ne pas en dépenser autant, mais en plus je lui ai allégé le pont de 6 kg 25. Ainsi que je lui ai économisé toutes les machines qu'il faut pour pouvoir appliquer le goudron.
En total, on parle de 20 000 € d'économie que mon client a fait. Simplement parce que j'ai fait les devoirs. J'ai regardé comment je pouvais aider ce client. J'ai regardé dans les produits quel était le produit dont mon client avait besoin et, à partir de là, j'ai regardé la rentabilité pour mon client. Voir si je pouvais lui proposer un produit de haute qualité et être placé au point de vue du prix sur mon marché. Et pour mon entreprise un bon de commande à 36000 € à 9h du matin.
Voilà la raison pour laquelle faire les devoirs c'est très important. Faites les devoirs! Regardez! N'abandonnez pas! Vous échouez à partir du moment où vous abandonnez. Tant que vous n’avez pas abandonné, essayez de voir tout le temps, dans vos produits, lesquels répondent le plus au besoin de votre client.
Je répéterai ça encore et encore et encore et encore. Ça marche tout le temps comme ça.
3-planifiez un rendez-vous mensuel!
Troisième astuce, planifiez un rendez-vous mensuel. Si vous voulez qu' il devienne client,
faites comme si c'était déjà un client.
Tout simplement. Visitez le! Allez le voir! Amenez-lui quelque chose! Amenez-lui de la valeur! Apportez-lui de la valeur! Montrez-lui un nouveau produit! Amenez-lui une brochure, un échantillon, mais quelque chose, tout le temps, dont il a besoin ou que vous pensiez qu'il a besoin. Parce que des fois les clients ne savent pas exactement de quoi ils ont besoin. Ça arrive aussi...
Planifiez un rendez-vous mensuel avec vos prospects, ça vous permet ce que je vous disais tout à l'heure, de gagner leur confiance. Il faudra probablement visiter ce prospect au moins 5 fois avant qu’il y ait des probabilités qu'il devienne votre client.
Dans l'anecdote de tout à l'heure, je vous expliquais que ce client ça faisait 6 mois que je le visitais tous les mois. À la sixième fois! Vous voyez, un petit peu au-dessus de la moyenne. Est-ce que ça valait le coup? Bien sûr que oui…
Voilà les trois astuces très simples pour avoir un suivi des prospects optimal.
3/ L´AUTOCRITIQUE ET LE PARDON
Nous allons maintenant passer à la dernière partie de cette troisième étape qui est l'autocritique et le pardon. C'est la toute dernière partie de la toute dernière étape mais c'est pas pour autant qu'elle n'est pas importante. Je dirais que c'est celle qui, limite, est la plus importante de toutes. C'est celle, en fait, qui vous permet d'apprendre de vos erreurs. L'importance de l'autocritique et du pardon, c'est de savoir s'auto critiquer pour savoir comment s'améliorer, et savoir se pardonner quand on commet des erreurs.
1- L’autocritique
On va commencer par l'autocritique. Alors pourquoi est-ce que c'est bien de s'auto critiquer? Personnellement je préfère m’auto critiquer plutôt que ce soit quelqu'un d'autre qui le fasse. Donc, plus tôt je le fais, mieux c'est. Plus je suis préparé aux critiques que pourraient avoir les autres mon égard ou plus je peux être préparer au critique, par exemple, de mon patron.
Alors si ça fait mal, pourquoi est-ce que je le fais? Tout simplement parce que ça vous permet d'être meilleur. En règle générale, quand je fais une vente, à la fin de la vente, je prends un moment, une minute, il n'y a pas besoin de beaucoup plus, pour savoir, pour visualiser, qu'est-ce que j'ai bien fait pendant la négociation et pour visualiser aussi qu'est-ce que j'aurais pu améliorer.
Ça ne veut pas dire que j'ai forcément fait des choses mal mais c'est surtout pour savoir vraiment qu'est-ce que je pourrais améliorer qui fasse que la prochaine fois je sois plus impactant. L'autocritique ça vous aide aussi, par exemple, pour savoir exactement ce que vous avez bien fait de manière à pouvoir affûter cet argument, ce produit que vous voulez mettre en avant. La prochaine fois vous aurez un discours plus clair, plus précis et vous serez beaucoup plus impactant.
2- Pardonnez-vous!
Deuxième étape, accepter et se pardonner. Alors accepter, ça veut dire accepter ce qu'on a bien fait et accepter aussi ses erreurs. Reconnaître, savoir reconnaître, et ça c'est pas donné à tout le monde, croyez-moi, savoir reconnaître ce qu'on a mal fait.
On a tendance tout le temps à dire que c'est la faute des autres. Mais les autres ils nous répondent depuis leur point de vue. L'objectif c'est pas de dire “il y a que moi qui suis bête”, c'est pas de dire “il y a que moi qui fait les choses mal”.
Mais l'objectif, en fait, c'est de savoir accepter une critique. Accepter qu'on a fait quelque chose qui n'était pas correcte ou qui n'était pas la plus adéquate et savoir se pardonner. Parce que ça fait aussi preuve de maturité et ça vous permet aussi de pouvoir vous corriger.
3- Se corriger
La troisième astuces c'est justement pouvoir corriger. Quand je dis corriger, une fois de plus, c'est pas que vous avez fait les choses tout mal. Quand je dis corrigé, c'est ce qu'on parlait, la vente c'est un petit peu comme être un gamer et en fait, si vous voulez, voilà, vous gagnez pas tout le temps.
Des fois vous allez tomber sur des obstacles. Ça ne va pas vous permettre de faire signer ce bon de commande ou faire signer ce contrat mais, par contre, ça va vous permettre de savoir où est-ce que vous devez vous positionner la prochaine fois.
Une fois que vous savez tout ça, vous prenez bien le temps, on va dire, après chaque visite de prendre le temps et de modifier, de vous corriger; ça vous permet à la prochaine d'être meilleur. Tout simplement d'être meilleur, d’être plus précis.
Donc c'est important de se corriger, parce que si vous continuez tout le temps encore et encore à faire la même chose et ça marche pas, c'est forcément qu’il y a quelque chose que vous faites mal. Ce n'est pas tout le monde qui est responsable.
En règle générale, on est responsable de sa propre vente. C'est nous qui devons la gérer.
C'est donc la dernière astuce par rapport à l'étape de l'autocritique et du pardon. On a vu, on vient de finir donc, APRÈS, comment fidéliser les clients et faire le suivi de vos prospects de manière optimale.
CONCLUSION
Comme d'habitude je vous ai présenté trois tips simples pour chacune des parties: la fidélisation du client, le suivi des prospects, l'autocritique et le pardon.
Si on revient en arrière:
-avec la mise en place de la relation futur, vous allez être disponible.
-avec le suivi des commandes, vous allez être attentif et attentionné.
-avec un contact régulier, vous allez créer des liens de proximité.
-en gagnant leur confiance, vous allez devenir crédible.
-en faisant les devoirs, vous allez répondre à leurs problèmes.
-en planifiant un rendez-vous mensuel, vous deux venez visible
-en sachant pratiquer l'autocritique, vous allez donner une meilleure version de vous-même, chaque jour, chaque fois.
-en acceptant et en vous pardonnant, c'est là où vous allez pouvoir changer.
-en vous corrigeant vous allez devenir précis.
Une fois de plus, vous voyez que ça n'a pas grand-chose à voir avec la vente. C'est tout simplement des relations humaines. C'est tout simplement comprendre comment fonctionnent les personnes pour pouvoir, une fois de plus, répondre à leurs besoins. Tout simplement.
En conclusion, en utilisant ma méthode, vous allez pouvoir affirmer votre identité. Vous allez aussi pouvoir augmenter votre visibilité. Et vous allez surtout gagner en crédibilité.
Voici la fin de ma méthode de A à Z en 3 étapes AVANT, PENDANT, APRÈS.
J'espère que ça vous a plu. Je vous rappelle que c'est un guide très simple pour que vous puissiez bien comprendre comment fonctionne la vente. Je l'ai déjà dit, c'est simplement des relations humaines. C'est comprendre les personnes comme on aimerait être compris. tout simplement.
Ma vision c'est de faire de la vente un monde meilleur.
Ma mission c'est de vous aider à devenir des experts
Et l'action c'est ce que vous, vous devez apporter pour réussir dans la vente.
Souvenez-vous mes très chers Phoenix vous êtes la lumière de mes contenus. Je répondrai personnellement à toutes vos questions. Vous pouvez me contacter par message privé sur Instagram at @antoinehernandezconsultant , tout accroché. Ou vous pouvez aussi me poser des questions ou me demander une consultation entièrement gratuite, sans aucun compromis ou engagement de votre part. Pour le faire, vous pouvez accéder au formulaire de contact dans le menu contact de mon site internet https://www.antoinehernandez.com .
Je vous remercie, très cher Phoenix, de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je vous ai aidé, du moins c'est mon intention. J'espère que vous allez pouvoir apprendre à renaître de vos cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
Très cher Phoenix vous n'êtes plus, et vous ne serez jamais plus, tout seul!
C'est tout pour aujourd'hui. Je vous donne rendez-vous à demain pour la suite du podcast les secrets de la vente !
À bientôt!
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Aujourd'hui nous allons voir la partie PENDANT ou comment vendre facilement de manière éthique et responsable?
Si vous venez de nous rejoindre et que vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à vous abonner à mon podcast et à vous télécharger gratuitement les chapitres des épisodes 1 et 2 où je vous parle de mon introduction à ma méthode et le chapitre 2 où c'est la partie AVANT.
Aujourd'hui on va voir la partie PENDANT.
Les 3 parties du PENDANT:
Comme je vous l'ai expliqué dans mon introduction, dans la partie PENDANT nous allons retrouver les trois parties, les trois sous-parties si vous préférez, qui sont: premièrement la communication pragmatique, deuxièmement l'empathie et la volonté d’aider et troisièmement, la manière de faire une vente éthique.
1/communication pragmatique
Premièrement, la communication pragmatique
Pour solutionner l'erreur numéro 3 qui est : Ne pas savoir comment aborder le client? nous allons voir La communication pragmatique.
Tout d'abord , une brève définition du mot pragmatisme. Le pragmatisme est une école philosophique américaine. Selon le fondateur du pragmatisme, Charles Sanders Peirce, le sens d'une expression réside dans ses conséquences pratiques.
Qu'est ce que ça veut dire? Ça ne veut pas dire: Tous les moyens sont bons! Ça veut dire que si ça marche, alors la méthode est bonne.
Poussé à l'extrême par William James, un autre des pères fondateurs du pragmatisme: "Faites comme si!" Faites comme si ça marchait déjà. Changez votre réalité. Arrêtez de croire que vous ne pouvez pas. Appliquez des méthodes qui marchent, des méthodes pragmatiques. Ayez une communication pragmatique, une communication qui fonctionne bien dans les deux sens.
Ayez une méthode qui fonctionne.
Nous allons voir trois conseils pour développer une communication pragmatique.
1- Le “pitch elevator” ou le discours de l’ascenseur.
Premier conseil, rédigez et répétez votre "Elevator pitch" ou autrement dit : le discours de l'ascenseur.
Un elevator pitch, ou un argumentaire éclair, est un exercice de communication orale qui consiste à se présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou investisseur potentiel, situé à un niveau hiérarchique plus élevé que soi et dont le temps est compté.
D'après l'ouvrage de Daniel Pink, ”Convainquez qui vous voudrez” traduit de l'anglais par Michel Le Séac’h sur le site internet https://business.lesechos.fr , Elisha Otis a inventé l'elevator pitch.
À l’automne 1853, un artisan américain du nom de Elisha Otis qui avait imaginé une solution à l’un des problèmes de mécanique les plus ardus de l’époque cherchait un endroit prestigieux pour en faire la démonstration.
Il y bâtit, glissant le long d’une tige, une plate-forme d’ascenseur ouverte capable de monter et descendre. Un après-midi, il fit réunir des congressistes pour une démonstration. Il grimpa sur la plate-forme et demanda à un assistant de la hisser à sa hauteur maximale. Là, debout et toisant le public au sol, Otis prit une hache et trancha la corde qui retenait l’ascenseur dans les airs. Le public fit « Oh ! ». La plate-forme tomba. Mais en quelques secondes, le frein de sécurité se déclencha et stoppa sa chute. Bien vivant et toujours debout, Otis se pencha vers la foule en émoi et dit : « Tout va bien, gentlemen, tout va bien. »
Ce moment a réuni deux premières. Ce fut la première démonstration d’un ascenseur assez sûr pour transporter des humains. Otis, vous l’avez compris, fonda ensuite la société d’ascenseurs Otis Elevator Company. Et, ce qui importe plus pour notre sujet, ce fut un moyen simple, succinct et efficace de présenter un message complexe en vue de faire bouger autrui – le premier « discours de l’ascenseur » du monde !
Voici l'histoire du premier discours de l'ascenseur.
Et vous? Que diriez-vous, le temps d'un trajet en ascenseur, à la personne qui peut vous passer un bon de commande, à la personne qui peut changer votre vie? Que diriez-vous en 15 secondes à votre client idéal? Y avez-vous déjà pensé? Non? Et bien il va falloir y penser avant d'envisager de voir un prospect ou un client ... Arrêtez de déballer tous les produits et services de votre catalogue, Ne gâchez pas des opportunités à vous lancer sans prendre le temps de préparer ces 15 premières secondes où vous devez capter toute l'attention de votre client.
Comme vous avez pu le comprendre, cela à un rapport direct avec les outils pour planifier une stratégie gagnante que nous avons vu hier, dans l'épisode précédent.
Préparez un pitch, un bref discours pour expliquer à vos clients ce que vous faites d'une manière courte, claire, précise et impactante.
Ce que vous faites d'une manière courte, claire, précise et impactante.
Alors, comment est-ce qu'on peut impacter avec un pitch et surtout faire la différence?
En règle générale, les vendeurs débutants, ou ceux qui échouent, sont les vendeurs qui arrivent devant leurs clients, qui leur déballent tous leurs produits, tous leurs services. Qui leur expliquent tout, qui montrent qu'ils ont bien appris leurs leurs produits mais qui vont tout leur expliquer.
Et vos clients, ils n'ont pas le temps. Vos clients, ils ont un travail. Vos clients, ils sont occupés à faire autre chose et vous leur prenez du temps. Donc, ce temps il faut le respecter.
Plus vous serez clair, précis et direct dans ce que vous voulez dire, plus vous aurez la possibilité d'impacter votre client. Alors attention! Ça ne veut pas non plus dire qu’à votre client il faut lui dire “signe ici!”. C'est pas ce que je veux dire, d'accord?
Ce que je veux dire c'est qu'il faut qu'il comprenne rapidement comment est-ce que vous pouvez lui solutionner un de ces problèmes? Ou comment est-ce que vous pouvez satisfaire un de ses désirs?
Il y a deux choses qui nous poussent au changement. Il y a deux choses qui nous poussent à changer d'une marque à une autre. Il y a deux choses qui nous poussent à changer vers un autre produit. Les deux choses qui nous poussent au changement sont la douleur et le plaisir.
Ce sont les 2 choses qui nous poussent à changer la douleur et le plaisir. J'insiste là-dessus. C'est très important. Si vous arrivez à résoudre les problèmes de vos clients, si vous arrivez à résoudre les problèmes de votre client et non pas les vôtres, d'accord, ceux de votre client; à ce moment là vous allez vous rendre compte que si vous arrivez à faire un pitch court et précis, directement votre client va être attentif. Il va vous en demander plus. Il va vouloir savoir comment est-ce que vous pouvez me résoudre son problème? Et il va vous écouter.
Prenons un exemple. Si moi je devais me retrouver, je vais prendre mon exemple, à moi, d'accord, c'est le premier qui me vient. C'est celui qui pour moi est très clair et c'est ma méthode :) J'inclus mon pitch, donc c'est normal, ok. C'est pour que vous compreniez, pour que ce soit très clair pour tout le monde.
Mon exemple à moi c'est: “j'aide les personnes qui débutent ou qui échouent dans la vente, à devenir des experts en créant un flux constant de nouveaux clients de manière éthique et responsable. “
Si on décompose tout ça, c'est: Qui est-ce que j'aide? Ça normalement vous l'avez déjà défini dans la partie AVANT. Quand on parlait de la planification. Quand je vous parlais de savoir quels sont les clients qui vont vous résoudre le 80 % de votre chiffre d'affaires et quel est le 80 % des problèmes de vos clients? D’accord? Donc, ça normalement vous devriez déjà le savoir.
Un pitch ça se compose de trois parties. Vous avez la première partie c'est qui est-ce que vous aidé, en quoi vous pouvez les aider et comment vous allez le faire. Ou dit d'une autre manière, leurs problèmes et comment vous allez les résoudre.Pas compliqué jusqu'ici. QUI, QUOI, COMMENT.
Je vais prendre d'autres exemples de ma carrière avec d'autres secteurs d'activité pour que vous compreniez bien. Par exemple, quand j'étais dans la chimie du bâtiment, j'aidais les entreprises du secteur du bâtiment à obtenir des produits chimiques pour la construction.
Un autre exemple, quand j'étais dans une agence de marketing online pour les petites et moyennes entreprises, pour les PME, j’aidais les entreprises à gagner en visibilité sur leurs marchés respectifs, en les incluant dans un annuaire d'entreprise et dans les moteurs de recherche sur Internet comme Google.
Autre exemple, quand j'étais dans le secteur hardware informatique, j'aidais les entreprises à diminuer leur coût d'impression en obtenant des fongibles et des consomptibles informatiques compatibles.
Ou autre, quand j'étais dans l'automotion, j'aidais les particuliers à réviser, à réparer et à entretenir leurs véhicules en leur offrant le meilleur service commercial possible.
C'est pas pour parler de moi, parce qu'au bout du compte moi j' importe peu. Ce qui importe c'est vous et votre croissance. Mais c'est simplement pour vous donner des exemples de comment vous pouvez vous positionner en disant que vous aidez quelqu'un.
Par contre, il faut le dire et il faut le faire. Il faut vraiment que ce soit aidé. Il ne faut pas que ce soit un prétexte pour rentrer et ensuite ne pas être honnête avec votre client.
Alors votre pitch, c'est vous-même qui devez le créer. Il n’y a personne qui peut le faire pour vous. D'accord? Donc c'est très important, en fait d'avoir ça très clair au moment d'aborder votre client parce que ça vous permet, ça vous donne de la clarté, ça vous donne de la visibilité, immédiatement ça vous différencie du reste. Donc c'est très important.
Essayez, essayez. Je vous demande simplement d'essayer. Vous allez voir, c'est magique. Après si vous souhaitez que moi je vous le révise, que je vous dise si effectivement c'est un bon pitch ou pas. Pareil, vous pouvez me contacter directement sur ma page web https://www.antoinehernandez.com . Ou sinon directement sur Instagram par message privé.
Il n’y a pas de problème. Je vous répondrai je vous dirais si ça me semble bien. Et si ça me semble bien, je vous le ferai savoir immédiatement.
Une fois qu'on a parlé, il s'agit d'écouter. Deuxième astuce, vous voyez, comme je vous ai dit hier, c'est vraiment tout simple, il n'y a aucune complication dans la vente. D'accord? C'est simplement du bon sens.
2- Écoutez!
La deuxième chose, une fois que vous avez parlé, vous écoutez. D'accord? Alors écouter c'est pas entendre, c'est vraiment écouter la personne de manière active. C'est d'écouter sans l'interrompre et d'essayer de vous concentrer au maximum sur toutes les informations qu’il va vous donner.
Vous allez pas pouvoir tout retenir mais il va falloir simplement retenir les informations essentielles. Celles où vous allez devoir approfondir pour pouvoir découvrir les besoins de votre client. Les besoins de votre client.
Alors tout simplement écoutez. Bien faire attention à tout ce qu’il vous dit. Vous allez voir, au début ça peut paraître un peu dur mais au bout d'un moment, quand vous connaissez bien vos produits, quand vous avez bien répété, quand vous savez bien écouté, vous allez automatiquement faire des mindmaps, des liaisons mentales avec les produits ou les services qui peuvent résoudre ses problèmes ou satisfaire ses besoins.
Écouter sans interrompre c'est très important et c'est le deuxième type de la communication pragmatique.
3- Découvrir et clarifier!
Le troisième tips, c'est justement découvrir et clarifier. Découvrir les besoins de votre client et clarifier ça veut dire que vous allez devoir lui poser des questions pour essayer de déterminer au mieux, de la même manière que vous poseriez des questions à un ami pour en savoir plus sur ses problèmes pour savoir comment les résoudre. Tout simplement. Ou en savoir plus sur ses désirs pour savoir comment les satisfaire.
Donc simplement, découvrir, c'est poser des questions. Alors il y a plein de techniques pour ça mais on ne va pas parler de ça. On va parler de choses simples et concrètes. Découvrir les besoins de votre client et clarifier.
J'insiste sur le mot clarifier. Dans la vente, on voit beaucoup de méthodes qui vous parlent d'objections. Moi au début, j'en ai eu plein des objections :) et j'ai transformé ce mot objection. Je l'ai transformé en clarification.
Une objection c'est pas qu’il vous dise non. C'est simplement que votre client souhaite clarifier quelque chose. C'est pour cette raison que “objection”, aujourd'hui ça fait plus partie de mon vocabulaire. Il n'y a qu'à clarifier. Il ne suffit que de clarifier. Remplacez objection par clarification et vous allez voir, tout va être plus simple.
Quand vous clarifiez, votre client se rend compte que vous prenez soin de lui, que vous faites attention. Donc, quand vous allez clarifier avec lui, non seulement vous allez répondre à ce qu'on pourrait appeler une objection mais en plus vous allez laisser très clair comme quoi vous avez bien entendu son problème.
Attention, ça ne veut pas dire non plus éviter les objections. Je ne vous ai pas dit d'éviter les objections. Je vous ai simplement dit de transformer le mot objection par clarification. Ce sera moins éprouvant quand vous débutez dans la vente, de répondre à des clarifications qu'à des objections.
Voici la base des principes simples, on va dire, de la communication pragmatique. Et ça, ça vous aidera, en fait, à bien écouter votre client et à clarifier.
On va passer à l'empathie et la volonté d‘aider.
2/ L'empathie et la volonté d’aider!
Alors l'empathie et la volonté d’aider. Déjà, on va commencer par une définition d'empathie. A ne pas confondre avec sympathie. C'est très similaire mais ce n'est pas exactement la même chose.
L'empathie, en fait si vous voulez, c’est la capacité qu'on a tous à pouvoir se mettre à la place des autres. C'est la possibilité, en fait, de pouvoir sentir les problèmes qu’a une personne, sentir les difficultés, sentir la douleur et sentir le plaisir. Je prends un exemple très simple pour vous expliquer l'empathie et vous confirmer qu'on l’a tous.
Imaginons vous regardez des vidéos, de vidéo gag, d'accord, vous voyez quelqu'un qui tombe par terre et qui se fait très mal. Très souvent on arrive même à sentir cette douleur. Quand on se tient, on se courbe, on fait un geste qui montre, qui trouve comme quoi on a senti cette douleur. Au moins d'une manière émotionnelle.
Pareil je dirais pour le plaisir, par exemple, quand vous regardez des photos de votre bébé. Ou que vous regardez par exemple des vidéos, par exemple on va rester dans les vidéos, des vidéos d'un enfant qui sourit. Ou des vidéos de chats par exemple, ou là on a tout de suite, on sent quelque chose émotionnellement très fort qui fait qu’on arrive à sentir la douleur et le plaisir, la joie. Tout ça, c'est l'empathie.
Quand vous avez de l'empathie envers vos clients, l'importance de l'empathie dans la vente, c'est que vous avez la possibilité non pas de prédire, on va dire, ce que va vous dire votre client mais de vous mettre à sa place. De comprendre son problème. De dire oui, si c'était pour moi je ferai ça. Si c'était pour un ami, je l‘aiderai comme ça. Parce que j'ai compris son problème. Je comprends sa problématique où je comprends qu'est-ce qu'il souhaite obtenir.
Voilà comment vous pouvez faire, tout simplement, preuve d'empathie avec vos clients.
3 petites astuces à nouveau pour l'empathie et la volonté d’aider c'est:
1- Devenez expert en leurs problèmes!
Premièrement devenir un expert en leur problème. Avoir un doctorat des problèmes de vos clients. Et savoir aussi qu'est-ce qu'il souhaite obtenir ou qu'est-ce qu'ils ont du mal à obtenir et qu’il voudrait par-dessus tout.
À partir du moment où vous savez ça, en faisant preuve d'empathie, à ce moment-là, vous allez pouvoir savoir comment les aider, comment leur recommander.
2- Recommandez comme à un ami!
Deuxième astuce pour l'empathie et la volonté d’aider, c'est recommandez comme à un ami. En fait, tout simplement, traiter vos clients comme si c'était déjà vos amis. Alors je vous dis pas d'avoir des familiarités avec eux ou de faire des mauvaises blagues. Je vous dis simplement de les traiter comme si c'était des amis.
Très souvent c'est difficile quand on a des clients qui sont difficiles. Mais quand vous leur montrez que vous êtes vraiment là pour les aider, quand vous quand vous leur recommandé comme si c'était un ami, comme si c'était un parent, comme si c'était votre grand-mère, comme si c'était votre père, à partir du moment où vous leur recommandez comme à un ami, ils vont sentir que c'est pour leur bien.
Ils ne vont pas sentir, en fait, que vous le faites pour leur vendre quelque chose. Le but du jeu c'est pas tromper les gens, mais c'est vraiment le faire avec le cœur. Je le répète et je le répéterai souvent, faites les choses avec le cœur.
Recommandez à vos clients comme à des amis, c'est donc la deuxième clé de l'empathie et de la volonté d'aider.
3- Force invisible.
Et tout ça être, expert en leur problème, savoir ce qu'il désire et savoir leur recommandé comme à un ami, ça vous donne une force invisible qui est celle de faire le bien. Vous faites du bien autour de vous. Vous arranger, vous solutionner, vous prenez en charge les problèmes de votre client et vous essayez de les résoudre.
Et cette force invisible, c'est celle qui va faire que tout va bien se passer derrière. C'est celle qui va faire que votre client, il va croire en vous. C'est celle qui va faire que vous allez gagner, on va dire, en crédibilité. Vous allez gagner en confiance avec votre client. Et ça, la confiance, c'est ce que vous achète le client. Il ne vous achète pas un produit. Il ne vous achète pas un service. Il fait confiance pour que vous lui procuriez ce qui lui résoud un problème ou pour que vous lui procuriez ce dont il a besoin.
Cette étape de l'empathie et de la volonté d’aider, qui répond à l'erreur d'ignorer les besoins du client, est celle qui va vous propulser directement vers la vente éthique, vers le passage du bon de commande, vers la signature du contrat.
La vente éthique, c'est celle qui va répondre, c'est la solution aux personnes qui essaient de forcer les ventes.
3/ La vente éthique et responsable.
Parlons de l'importance de la vente éthique. La vente éthique c'est le contraire de forcer les ventes quand vous, vous souhaitez simplement tirer profit de la situation.
Vous pouvez le faire. Ça peut marcher sur du court terme. Très bien, effectivement vous pouvez le faire mais par contre vous ne devriez pas le faire.
Tout simplement parce que si vous voulez, à court terme, vous allez peut-être générer ce bon de commande qui va vous faire arriver à l'objectif mensuel. Néanmoins, le mois suivant, vous perdrez peut-être le client à partir du moment où il se rendra compte que vous lui avez vendu quelque chose qui ne lui sert à rien.
Alors qu'est-ce qui sert et qu'est-ce qui ne sert à rien? et bien ce qui ne résout pas un problème de votre client, ça ne sert à rien. Ce qui ne satisfait pas un besoin de vos clients, ça ne sert à rien. Ne le vendez pas, ne le vendez pas! On verra après mais pour vous anticiper, vous ferez les devoirs et vous chercherez dans vos produits et dans vos services quels sont ces produits et ces services qui répondent aux besoins de vos clients ou à leurs problèmes.
À nouveau 3 astuces pour faire une bonne vente éthique et responsable:
1- Talk time
La première astuce, le “talk time”. Le temps que vous allez passer à parler avec ces clients. Le temps que vous allez leur dédié.
Alors ça veut pas dire de leur prendre du temps, ça veut pas dire de leur voler du temps, mais ça veut dire de prendre tout le temps qu'il faut pour pouvoir bien clarifier les besoins de votre client. Une fois de plus.
Vous prenez du temps, vous passez du temps avec eux, vous parlez avec eux, vous les laissez parler, vous les écoutez, vous répondez à leurs questions. Et de cette manière, en conversant, plus de temps vous allez passer avec eux, plus vous allez pouvoir être capable de répondre à leurs besoins, d'une manière précise.
2- Répondez à leurs besoins!
Répondre à leurs besoins, c’est la deuxième astuces de la vente éthique. J'insiste encore là-dessus. Vous allez dire “il ne fait que se répéter”, mais c'est vraiment ce qu'il y a de plus important. C'est répondez aux besoins de vos clients.
Si je devais résumer la vente éthique en une phrase, je dirais que la vente éthique c'est bien connaître les désirs et les problèmes de vos clients afin de leur apporter ce dont ils ont besoin.
3- Générez de la confiance
Ceci dit, ça nous amène au dernier tips de la vente éthique. C'est que vous allez ainsi générer de la confiance. En passant du temps à répondre à leurs questions et à les écouter vous allez pouvoir répondre à leurs besoins et vous allez générer de la confiance.
Conclusion
Voilà comment on résume aujourd'hui les trois parties du PENDANT. Donc la communication pragmatique, l'empathie et la volonté d’aider et la vente éthique.
Et tout ceci répond aux trois problèmes qu'on a, en règle générale, dans la partie du PENDANT qui est de ne pas savoir comment aborder le client, d'écouter mal et de ne pas clarifier, et d'ignorer les besoins des clients ainsi que de forcer les ventes.
Très important, cette partie PENDANT. Si vous arrivez à la comprendre de la même manière que j'ai essayé de vous l'expliquer, d'une manière très simple, très précise mais très simple, voici les avantages dont vous allez pouvoir tirer parti pour pouvoir aider vos clients:
-En ayant un pitch, vous allez devenir clair et précis.
-En écoutant votre client, vous allez être concentré
-En découvrant et en clarifiant, vous allez être informé.
-En étant expert en problèmes de vos clients, ou en sachant comment satisfaire leurs désirs, vous allez leur devenir utile.
-En sachant recommander comme un ami vous allez être digne de confiance
-Et avec cette force invisible de l'empathie et de la volonté d'aider, vous allez devenir invincible, invulnérable...
-En passant du temps avec votre client à l'écouter, vous allez devenir attentif.
-En répondant à leurs besoin, à leurs yeux vous allez devenir des experts
-Et en générant de la confiance, vous allez devenir crédible.
Voilà comment j'ai surmonté tous les obstacles chaque fois que j’ai recommencé dans une nouvelle entreprise et voilà comment à chaque fois je me suis positionné avec une identité, je me suis rendu visible et je me suis rendu crédible.
Alors probablement que cette méthode, ça va faire grincer les dents de mes confrères, mais je répète que cette méthode, je voulais une méthode simple, d'accord, pas compliqué, je pourrais faire des choses plus compliquées mais c'est... ça deviendrait limite pas intéressant. Et en fait, c'est une méthode vraiment pour les personnes qui débutent ou qui échouent.
C'est, on va dire, des principes de base. À partir de là, vous allez construire votre propre identité, vous allez créer et augmenter votre visibilité et vous aurez de la crédibilité. Envers vos confrères, envers vos collègues et surtout avec vos clients. Donc, très important tout ça.
Ce qu'on a dit c'était la partie PENDANT et comme vous pouvez le voir ça ressemble pas à de la négociation. C'est simplement des relations humaines. On aime tous acheter, on a horreur qu'on nous vende. Ça vous dit quelque chose? :)
Voilà pour aujourd'hui, on a fini avec cette partie PENDANT.
Demain on va voir donc la partie APRÈS, et ça commence tout de suite après :)
On enchaînera avec ça pour que ce soit, pour que ça reste Digest, d'accord, pas trop compliqué
Vous pouvez voir les chapitres précédents, les podcasts précédent comme je vous ai dit, soit directement sur ma page, soit directement vous pouvez vous les télécharger et comme ça vous pouvez les écouter quand vous voulez.
Ma vision c'est de faire de la vente un monde meilleur.
Ma mission c'est de vous aider à devenir des experts
Et l'action c'est ce que vous, vous devez apporter pour réussir dans la vente.
Souvenez-vous mes très chers Phoenix vous êtes la lumière de mes contenus. Je répondrai personnellement à toutes vos questions. Vous pouvez me contacter par message privé sur Instagram at @antoinehernandezconsultant , tout accroché. Ou vous pouvez aussi me poser des questions ou me demander une consultation entièrement gratuite, sans aucun compromis ou engagement de votre part. Pour le faire, vous pouvez accéder au formulaire de contact dans le menu contact de mon site internet https://www.antoinehernandez.com .
Je vous remercie, très cher Phoenix, de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je vous ai aidé, du moins c'est mon intention. J'espère que vous allez pouvoir apprendre à renaître de vos cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
Très cher Phoenix vous n'êtes plus, et vous ne serez jamais plus, tout seul!
C'est tout pour aujourd'hui. Je vous donne rendez-vous à demain pour la suite du podcast les secrets de la vente !
à bientôt.
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Comment augmenter vos chances de succès en vente?
Aujourd'hui nous allons voir la partie AVANT ou Comment augmenter vos chances de succès en vente?
Si vous vous souvenez, hier je vous ai dit que ma méthode se composait de trois étapes.
Vous avez la première partie c'est AVANT, la deuxième partie c'est PENDANT et la dernière partie c'est APRÈS.
Les 3 parties du AVANT:
En ce qui concerne les trois parties du AVANT, si vous souvenez aussi sinon vous pouvez aller voir l'épisode 1 ou je fais l'introduction de ma méthode à Z en 3 étapes, vous verrez qu' il y avait trois parties il y avait la motivation, le mindset, ça fait bien le mindset, et la deuxième partie c'était l'organisation, la planification et la troisième partie qu'on allait voir c'était l'apprentissage et la répétition.
1/ LA MOTIVATION
Alors, en ce qui concerne la motivation, l'importance de la motivation, du mindset, c'est très important de comprendre qu' avant de sortir sur le terrain il faut avoir l'attitude adéquate.
Pourquoi? Parce que si vous n'avez pas l'attitude adéquate malheureusement ce qui va se passer votre client il va le sentir. Et vous n'allez pas être optimal. Vous n’allez pas être bien. Il vaut mieux des fois ne rien faire et se ressourcer, se renforcer, se donner à nouveau de l'énergie plutôt que de partir sur le terrain en étant complètement démotivé.
Néanmoins des fois on a pas le choix. Parce que des fois... alors mon discours est surtout on va dire pour les représentants de commerce mais il est adaptable aussi à des personnes qui pourraient être en télétravail. Qui font de la vente par télétravail. Il pourrait être adapté aussi à des personnes qui travaillent dans des commerces.
Parce qu' au bout du compte, la vente c'est tout le temps les mêmes principes. On a rien inventé dans la vente. Ça existe depuis depuis la nuit des temps. Depuis que le troc a arrêté d'être le troc c'est devenu de la vente. Ok?
À partir de ce moment-là, si vous voulez, je vais vous donner trois petites techniques qui vont vous permettre de pouvoir pallier à ce problème de manque de motivation.
1- Matérialisez vos problèmes et débarrassez vous en physiquement!
La première technique c'est tout simplement, vous allez prendre un papier. Un papier blanc. Pas besoin que ce soit très grand. Ça dépend, on va dire :) Vous allez comprendre pourquoi. Mais, en gros, il faut prendre un papier et un stylo. et, sur ce papier, vous allez écrire tous vos problèmes.
Vous allez écrire si vous avez des problèmes avec votre conjoint. Si vous avez des problèmes avec votre patron. Si vous avez des problèmes d'argent. Si vous avez des problèmes de santé. C'est pas ce qu’il y a de mieux mais bon, c'est ce qu’il y a de pire aussi...
Donc vous écrivez tout ça sur le papier. Vous l’écrivez noir sur blanc. Vous les mettez, là, noir sur blanc.
Une fois que vous les avez mis noir sur blanc, vous allez prendre ce papier, vous allez le déchirer, vous allez le mettre en boule, vous allez vraiment, comme si d'une manière physique, vous débarrasser de tous ces problèmes.
Vous le déchirez, vous le chiffonnez, vous en faites une boule, et ensuite vous le prenez et, avant de partir travailler, vous le prenez et vous le jetez dans la poubelle. D'accord?
C'est tout bête, vous allez me dire, non mais c'est quoi ce truc. Mais c'est tout bête mais ça marche. Et moi je ne suis pas là pour faire des choses compliquées. Comme je vous ai dit, je suis là pour vous faire des choses toutes bêtes et qui vont marcher.
Donc, je répète: ce qu'il faut faire, vous prenez tout ça, vous écrivez tout ça, vous le jetez à la poubelle le matin avant de partir. Ensuite, une fois que vous avez fini votre journée, vous avez deux possibilités:
-C'est soit vous revenez et vous récupérez vos problèmes de la poubelle.
-Soit vous les laissez là, et le lendemain matin vous écrivez les problèmes du jour.
Tout simplement...
2- Comment obtenir de l’inspiration?
Deuxième point important: l'inspiration. Comment obtenir de l'inspiration. Deuxième tips pour la motivation, le mindset.
L'inspiration en fait, si vous voulez, quand vous n'êtes pas inspiré, quand vous n'êtes pas bien, c'est pareil: vous n'êtes pas motivé. C'est très difficile. Donc, je vais vous recommander trois outils très simples, à la portée de tout le monde, pour pouvoir vous inspirer.
Les premiers, c'est les livres:
Alors quand je dis les livres ça peut être un audio-livre, ça peut être un podcast, une page web ou vous avez des choses qui vous inspirent. Ça peut être un livre de développement personnel. des livres qui sont liés à la vente. Vous verrez que ces deux concepts sont très étroitement liés. Vous avez aussi les livres qui vous passionnent. Des choses qui vous rendent heureuse. Des choses ou des photos, ou quoi que ce soit en fait, que vous puissiez avoir qui vous fassent vous sentir bien.
Ça c'est quelque chose de très important....
La musique:
Deuxième outils que moi j'utilise pour l'inspiration c'est la musique. Pour moi la musique c'est une grande passion. C'est une grande épine dans le pied parce que c'est quelque chose que j'aurais bien aimé faire, mais bon, des fois on peut pas toujours faire ce qu'on veut, on fait ce qu'on peut :)
Du coup pour moi la musique ça permet d'exprimer les émotions. Si vous devez pleurer parce que vous avez passé une sale journée et que vous avez besoin de lâcher tout ça, ok...
Mettez-vous de la musique qui vous fasse pleurer, mais des trucs, on va dire, qui soit quand même... qui reste positif, d'accord? Allez pas mettre des trucs, des musiques qui puissent être trop trop déprimantes :) À ne pas faire!
Premièrement, vous lâchez tout ça et ensuite vous mettez les musiques qui vous motivent. Alors moi les musiques qui me motivent, ça va être des musiques on va dire plus dynamiques, des musiques qui vous font bouger, des musiques qui vous donnent envie de danser, des musiques qui vous font vibrer. Qui vraiment vous inspirent et vous rendent forte, vous rendent fort.
C'est une manière, pareil, à la portée de tout le monde dans la voiture, dans le local commercial. Peu importe, une musique inspirationnelle c'est toujours mieux que de briser, on va dire, de broyer du noir dans son coin. tout simplement.
Les vidéos:
On continue, 3e outils que vous pouvez utiliser pour les inspirations c'est les vidéos. On en parlait tout à l'heure. Alors vous voyez, c'est tout lié. Livres, musiques, vidéos. Maintenant vous pouvez retrouver tout ça sur Internet. Les vidéos exemple:les conférences TED.
C’est des conférences en fait, où là vous avez vraiment envie d’écouter les personnes qui vous exposent leur problème. Comment elles les ont surmonté. Comment ils vous donnent des méthodes, ils vous donnent des idées pour pouvoir y arriver.
Donc, c'est tout ce qu'on peut retrouver dans les livres de développement personnel, c'est des choses que vous pouvez retrouver, par exemple, dans des conférences TED. Ou autre type de plate-forme avec le même type de conférences motivationnelles.
Youtube vous retrouvez tout ça. Vous mettez “conférences TED” sur Youtube. À tout instant, en fait, vous avez la possibilité de trouver un mentor, un leader, un coach, dans un domaine, dans une spécialité, dans une expertise qui puisse vous permettre de vous développer, d'apprendre, pour pouvoir justement devenir meilleur.
3- Utilisez la volonté d’aider!
Le troisième tips, et peut-être le plus important de tous, c'est celui qui fait partie de ma méthode de A à Z c'est celui que vous allez retrouver tout le temps, c'est le dénominateur commun de tout ça. C'est la volonté d’aider.
Alors pourquoi la volonté d’aider dans la motivation? Moi, il y a des moment donné dans certaines entreprises ou au début c'était difficile. C'était dur. Les autres étaient meilleurs que moi au début. Et là en fait, quand les chiffres ça suis pas et que les efforts sont de plus en plus, et que vous n'avez pas l'impression de recevoir la récompense qu’il vous faut. Ni de la part de vos collègues, ni de la part de votre patron. Du moins au début, après c'est autre chose :) Là où vous retrouvez du réconfort, parfois, dans mon cas ça a été dans la volonté d’aider mes clients.
La volonté d’aider, c'est comme on dit “un sourire ça se voit au téléphone”, la volonté d’aider ça se sent dans le cœur, tout simplement, et les clients le sentent. C’est aussi puissant qu'un sourire au téléphone.
La volonté d’aider comment est-ce que moi ça m'a permis de me motiver? Tout simplement a des moments qui étaient durs, j'ai eu des clients qui m'ont dit: “Antoine c'est la meilleure vente le meilleur achat que j'ai fait de toute ma vie”, “Tu es super”, “Tu es génial”, “Bravo, ta boîte ils devraient t’augmenter ton salaire”. Toutes les choses qu'on aimerait que votre patron vous dise.
Du coup, vraiment là, vous vous sentez pousser des ailes. La volonté d’aider, c'est le Red Bull de la vente. La vous sentez pousser des ailes... C'est là où vraiment vous faites la différence. Vous faites complètement la différence...
Quand vous voulez aider les gens, mais sincèrement, honnêtement, d'une manière transparente, d'une manière éthique et responsable, vous transcendez... tout simplement... Vous dépassez les limites.... Vous êtes au-dessus de toute expectative de votre client, vous êtes au top.
Donc la volonté d'aider, c'est un concept très important et, vous verrez, il fait vraiment partie de toute ma méthode. Du début jusqu'à la fin. Et ça recommence encore et encore…
Voilà pour la partie motivation.
2/ ORGANISATION ET PLANIFICATION
Maintenant je vais vous donner trois tips pour l'organisation, la planification.
1- Fixez vos priorités!
Pour l’organisation tout d'abord, alors en fonction du type de produit ou du type de service que vous allez vendre, il faut commencer par fixer vos priorités. Fixez vos priorités, alors il y a un outil pour ça qui s'appelle..., alors je vous dirai même que c’est l’outil de la vente le plus utilisé et c'est celui que que moi j'ai étudié il y a 26 ans en arrière quand j'étais en haute école de commerce mais que c'est toujours d'actualité et c'est pas comme.... c'est pas comme le théorème de Pythagore.
Vous l'utilisez que quand vous êtes au lycée pour… et qu'après vous utilisez plus à moins que vous soyez architecte et encore. Les architectes, maintenant, utilisent des logiciels comme ArchiCAD, AutoCAD, etc.
Le théorème que je vais vous dire ou la loi que je vais vous dire, elle est très importante c'est la loi de Pareto. La loi des 20/80 les 80/20. Les 20 % de gros clients qui font 80 % du chiffres d'affaires où les 80 % de petits clients qui font le 20 % de chiffre d'affaires.
Ce qu'on vous explique c'est que les deux sont très importants. Autant les gros clients que les petits clients parce que les gros clients en fait ça vous donne justement cette rentabilité, pour ainsi dire.
Et les petits clients ça vous donne de la sécurité parce que si vous avez un gros client, si vous n'avez qu'un seul client et c'est celui qui fait 100 % de votre chiffre d'affaires vous perdez ce client et vous n’avez plus rien. Donc les petits clients, très attention, il ne faut pas les laisser de côté non plus.
Mais quand je dis de fixer les priorités, c'est aussi de voir les 20 pourcents des produits qui réalisent 80 % du chiffre d'affaires. Ça veut dire que c'est les produits qui sont les plus demandés. Ce sont les produits dont vos clients ont le plus besoin. Donc, quand vous rentrez dans une entreprise c'est bien important de déterminer ça. Quelle est la loi des 20/80 pour vos clients? Quels sont vos 20 % de clients qui vont vous résoudre le 80 % du chiffre d'affaires? Et quel est le 20 % des produits que vous allez utiliser qui va résoudre le 80 % des problèmes de vos clients?
En ayant ça déjà de fixé, vous faites déjà une étape très importante. Vous commencez à mettre le premier pilier vers une action efficace de force de vente.
2- Planifier la tournée ou les horaires
Deuxième tips en ce qui concerne l'importance de l'organisation et de la planification, c'est planifier vos tournées ou planifier vos horaires.
Alors j'ai fait la distinction entre les deux parce que planifier vos tournées, effectivement c'est bien pour un représentant qui est itinérant, qui va être sur la route. C'est important de planifier ses tournées pour ne pas perdre de temps. Pour optimiser son temps. Pour optimiser ses déplacements.
Optimiser les déplacements, ça veut dire c'est les planifier à l'avance et dire “tel jour je vais être à tel endroit”. Mais dans la même journée, n’allez pas prendre un rendez-vous à l'endroit complètement opposé. Ou sinon aménagez votre temps de telle manière à ce que, si l'autre rendez-vous il est plus important que ce que vous avez défini, d'avoir un plan B vers l'autre rendez-vous et d'organiser, à ce moment-là, d'improviser votre tournée vers ce rendez-vous qui est très important.
Là, bien évidemment, je vous ai pris l'exemple de quelqu'un qui est itinérant qui va se retrouver sur la route. Mais on pourrait voir le cas aussi de quelqu'un qui est en boutique et qui pour faire comme tout le monde, on va dire, s'adapte aux horaires 8h midi, 14h à 20h. ok? ou de 14h à 18h30. et le problème c'est que probablement que ce commerce qui ouvre...
Les boulangeries pourquoi ça ouvre à partir de 6h du matin? Et bien c'est tout simplement parce qu' à partir de cette heure là, il y a déjà des personnes qui vont au travail, qui ont besoin d'acheter le pain pour faire un casse-croûte ou pour quoi que ce soit. Peu importe la raison. Mais il ouvre très tôt parce que c'est le matin, vraiment, où en fait ils peuvent rentabiliser au maximum leur boulangerie.
Après, effectivement, il y a des creux dans tous les commerces. J'ai eu l'occasion de travailler en commerce de proximité et effectivement il y a il y a des vagues. Il y a des moments où il va y avoir plus de clients que d'autres. Mais il y a certains moments, en fait, que vous pouvez analyser et dire: “tiens, là il y a plus de monde. Donc, peut-être que j'ai besoin de renfort, peut-être que j'ai besoin de quelqu'un qui m'aide” et cette personne que peut-être je suis en train de payer un moment où il y a personne, peut être qu'il vaut mieux qu'elle vienne à ce moment-là, et moi être plus cool dans les moments creux. Donc si vous êtes auto-entrepreneur et que vous avez besoin de quelqu'un, vérifiez bien, faites bien attention avec les horaires.
C'est un petit peu pareil, j'ai eu l'occasion aussi de pouvoir travailler en télévente. En télévente les shift, les services, ce qu'on appelle les shifts, si vous voulez c'est vraiment il y a des horaires. C'est de 6h à 16h. Il y en a d'autres ça va être de 14h à 22h. Et il y en a d'autres ça peut être de 22h à 6h du matin. Ça dépend de l'activité de l'entreprise. Là, par exemple dans des entreprises de IT (Information et Technologies), ils font du 24/7 c'est 24 heures pendant la journée 7 jours sur 7.
Vraiment l'importance, on va dire, d'organiser et de planifier tout ça. Histoire de ne pas vous retrouver avec des moments où vous pourriez avoir des gros creux.
On continue…
3- Déterminez tout ce dont vous avez besoin!
Troisième tips pour l'organisation et la planification c'est déterminer tout ce dont j'ai besoin. Déterminez tout ce dont vous allez avoir besoin. Essayez d'avoir une vision de ce que vous voulez faire, d'accord, et déterminez tout ce dont vous allez avoir besoin.
Ça peut être, ça peut commencer par le stylo, le cahier, le téléphone portable, l’ordinateur portable. Toutes ces choses là, il faut que ce soit bien, bien planifié, de tout avoir les prospectus, les Flyers, les démonstrations, les échantillons... Tout ce dont vous avez besoin.
Faites-vous une check-list avant de partir sur le terrain de manière à bien vérifier que vous ayez tout ce dont vous avez besoin. Une fois que vous avez ça, vous allez pouvoir planifier une stratégie et planifier la stratégie c'est en fonction de ce que je viens de vous dire. C'est fixer les priorités, c’est planifier une tournée et ensuite il y aura d'autres éléments qui viendront s'ajouter. Mais tant que vous ne les connaissez pas, on ne pourra pas avancer sur ce point-là. Mais vous verrez qu'à la fin de ce podcast, à la fin de cet épisode, vous allez comprendre comment pouvoir planifier une véritable stratégie avec vos clients.
on continue!
3/ L’APPRENTISSAGE ET LA RÉPÉTITION
troisième chose qu'il faut prendre en compte. Donc on a parlé, alors je répète. C'est vrai que je prends un peu de temps, mais bon, il faut prendre le temps de bien expliquer.
Troisième partie donc là on a parlé de la motivation, l'organisation, la planification et il nous manquait donc l'apprentissage et la répétition. Importance de l'apprentissage de la répétition. Même si c'est très évident on va en parler :)
Je vais vous parler des 4 étapes de l'apprentissage. Les 4 étapes de l'apprentissage. Il existe quatre phases de l'apprentissage. 4 étapes. Pour pouvoir apprendre quelque chose, en gros, tant que vous n'êtes pas conscient que vous voulez apprendre quelque chose... On va prendre des exemples. C'est plus simple.
On va prendre l'exemple d'un pianiste. On peut prendre un deuxième exemple d'une patineuse ou d'un patineur sur glace. On peut prendre l'exemple aussi d'un gamer. C'est très tendance, ça fait bien gamer :)
Donc prenons l'exemple du pianiste. Avant de commencer à jouer du piano, il n’est pas conscient qu'il n’est pas compétent. Quand on voit un pianiste à la télé, on dit: “ouais ça a l'air super facile, c'est super simple!”.
Pareil pour la patineuse. On voit une patineuse sur ses patins à glace,etc., on a l'impression qu'on va arriver à la patinoire et qu'on va commencer à patiner comme des artistes. D'accord? Et pareil pour les gamer où on les voit jouer et on dit: “mais voilà bah ça ça a l'air simple”
Donc, qu'il faut savoir c'est que cette personne, avant de commencer son apprentissage, elle est inconsciente, incompétente. C'est-à-dire qu’elle n’est pas consciente qu'elle veut faire du patin et qu'elle est incompétente parce qu'elle ne sait pas faire du patin par exemple. Pareil pour le gamer, pareil pour le pianiste.
Et en fait, si vous voulez, à partir de là ce qui se passe c'est qu' il y a vraiment un changement. Ils commencent et à partir de là ils deviennent conscient, incompétent. Ça veut dire qu’ils sont conscients qu’ils sont en train d'apprendre à patiner. Ils sont encore incompétents.
Ensuite, à force de répétition, à force d'apprentissage et de répétition, là, ils deviennent conscients et compétents.
et pour finir, la quatrième phase de l'apprentissage, c'est une fois qu'ils dominent très bien, qu'ils ont beaucoup répété, ils deviennent compétents inconscient. ça veut dire qu'il touche le piano d'une manière inconsciente. Il patine sur la glace d'une manière inconsciente. Il joue, au jeu auquel il joue, d'une manière inconsciente. Complètement automatisé.
Comme un conducteur qui apprend à conduire et ensuite, des fois, on se surprend à se dire en pleine voiture, à se dire: “Mon Dieu, où est-ce que j'étais? Je ne suis pas concentré sur la route! C'est exactement la même chose. Vous êtes compétent et inconscient
1- Sachez en 40 fois plus sur votre produit que ce que vous allez dire!
Donc les quatre phases de l'apprentissage sont très importantes et l'apprentissage est très important. Si vous voulez savoir ce que vous allez vendre, premier tips: il faut en savoir 40 fois plus que ce que vous allez dire. Vous devez en savoir 40 fois plus si vous vendez un chewing-gum. Vous devez en savoir 40 fois plus sur ce chewing-gum que ce que vous allez dire.
Alors pourquoi pas tout dire, vous allez me dire. Très simplement parce que celui qui sait tout c'est un expert, un spécialiste; celui qui dit tout c'est malheureusement un lourd. Pardonnez-moi l'expression, mais c'est comme ça.
Donc premier tips pour l'apprentissage à la répétition, en savoir 40 fois plus que ce que vous allez dire
2- Répétez!
Deuxième tips, répéter. Encore et encore et encore et encore. Comme le pianiste, comme la patineuse, comme le player, le gamer. De la même manière, quand vous êtes vendeur vous êtes Player. Aux États-Unis, par exemple, pour parler des acteurs, ils ne disent pas des acteurs comme nous en France. Ils disent des players.
Ça veut dire quoi? Ça veut dire que vous jouez! Vous jouez, à ne jamais oublier. Il faut jouer comme un enfant. Il faut jouer à essayer d'être meilleur. Tout simplement. Jouer, essayer de jouer chaque fois votre meilleur rôle, votre meilleure version de vous-même et jouez, essayez.
On connaît tous le jeu Mario Bros, tout le monde a joué à Mario Bros. Si vous avez pas joué, au moins vous connaissez. C’est un jeu où pour pouvoir finir le jeu et pour pouvoir passer à l'étape suivante, il faut passer les obstacles. Et tous, en fait, au début on trébuche sur les mêmes obstacles. Et au bout d'un moment en fait, ces obstacle on les dépasse et on arrive vers d'autres obstacles.
Mais on recommence, on a plein de vie. Encore et encore. Et même si c'est GAME OVER, on peut recommencer la partie. Donc ça c'est important la répétition. Apprenez et répétez. Mettez en action tout ce que vous apprenez et répétez!
Si vous ne pouvez pas mettre tout, au moins essayer de mettre une chose par jour. Une nouvelle chose par jour qui puisse vous aider. Mais il faut répéter.
3- On a tous un super pouvoir!
Le troisième tips, en ce qui concerne l'apprentissage et la répétition: alors là, attention !!! On a tous un super pouvoir! On a tous un super pouvoir!
À 45 ans, après 25 ans d'expérience dans la vente, je me suis lancé dans le marketing digital. La raison c'est tout simplement que moi j'ai étudié la vente à l'époque où les exemples, les modèles qu'on apprenait dans la vente, les modèles, le top du top, c'était Coca-Cola et Body Shop.
Il y avait Haagen Dazs, Ben et Jerry, voilà! C'est le type de marque qu'on apprenait. Depuis l'apparition d'Internet en 2000-2001, là en fait maintenant les mêmes personnes qui vont faire les mêmes études que moi j'ai fait à l'époque, il verront peut-être encore Coca-Cola mais par contre ils vont voir aussi Amazon, ils vont voir eBay, ils vont voir le marketing d'affiliation et voir le email marketing, l' inbound marketing. Toutes ces choses qui pour moi me paraissaient impensable.
J'ai commencé il y a un an, avec tout ce qui est technologie. J’utilisais Word, Office, exetera normal, comme tout le monde, mais j'ai commencé à la y a 1 ans tout ce qui était technologie et mon super pouvoir à 45 ans c'est encore d'apprendre. On peut tout le temps apprendre. Donc apprentissage, répétition et super pouvoir!
CONCLUSION
Alors si on récapitule tout ce que je vous ai dit, on a parlé de ma méthode de A à Z en 3 étapes. Là, on est en train de parler de l'étape AVANT.
On a dit que l'étape AVANT elle était divisé en trois sous étapes:
-la motivation, le mindset.
-l'organisation et la planification.
-l'apprentissage et la répétition.
Pour chacune de ces parties, je vous ai donné trois tips.
Et maintenant je vais vous donner trois avantages à appliquer ces tips.
Avec la motivation, si vous arrivez à jeter la négativité à la poubelle, vous serez motivé.
Avec l'inspiration, vous serez inspiré.
Et avec la volonté d'aider vous serez invincible !!!
Avec fixez vos priorités, le 20/80, vous aurez de la clarté.
En planifiant vos horaires et vos tournées, vous serez organisé
Et en déterminant tout ce dont vous avez besoin et en planifiant une bonne stratégie, vous serez préparé.
En sachant 40 fois plus que ce que vous allez dire, vous allez devenir des experts.
En faisant comme comme les gamers, comme le pianiste, comme la patineuse, à répéter à tomber, à vous relever, à répéter, tomber, vous relever, vous améliorer et répéter encore et encore, vous allez devenir expérimenté
Et en apprenant et en exerçant votre super pouvoir, vous allez devenir des experts en créant un flux constant de nouveaux clients et en dominant facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
Pour conclure, je souhaite vous apporter 5 petites astuces qui vous permettront de bien démarrer dans la vente.
1/ la première des astuces, ça paraît tout bête mais c'est très important, c'est bien choisir votre entreprise. Bien choisir votre entreprise et les produits que vous allez vendre. C'est très important.
Hier, dans le podcast dans l'épisode 1, vous m'avez entendu dire comme quoi j'ai commencé dans la vente pour un négociant en vin. Effectivement pour moi ça a été ma première expérience avec quelqu'un qui m'a vraiment enseigné quelque chose.
Avant de travailler pour ce négociant en vin, j'avais travaillé pendant 6 mois, en stage, pour une entreprise qui vendait des alarmes et la personne ,en fait, était simplement intéressée par la subvention et non pas pour m'apprendre quelque chose. Et si en plus je pouvais le vendre quelque chose, tant mieux. Si je ne vendais pas j'étais pas bon... tout simplement.
Donc, quand j’ai dit à ce monsieur que je partais au bout de 6 mois et que j'allais voir quelqu'un d'autre, il m'a tout simplement dit: “vous ne serez jamais un bon vendeur, monsieur Hernandez”. 26 ans plus tard, je pense que la vie c'est comme une grande partie de golf, c’est à la fin qu’on compte les points...
Bref, ce que je veux dire, c'est que vous gagnez du temps si vous choisissez bien votre entreprise. Si vous n’avez pas le choix et que vous devez commencer à travailler pour une entreprise pour régler, payer les factures, pour gagner de l'argent pour pouvoir vivre ou survivre, je peux comprendre aussi. Il n'y a pas de problème. Mais dans la limite du possible si vous pouvez choisir l'entreprise ou les produits pour lesquels vous allez travailler c'est l'idéal. Et surtout croire en ce que vous vendez et croire aux produits et croire en l'entreprise :) C'est le plus important de tous .
2/ Deuxième astuce, c'est ceux qui s'adaptent qui survivent.
Plus vite vous vous adaptez, plus vite vous allez survivre dans l'entreprise. Donc, très important, c'est ceux qui s'adaptent qui survivent
3/ Troisième tips: quand vous commencez dans la vente, c'est un jour une vie!
Un client ,une vie. J’irai même plus loin: une visite à un client, une vie. Et comme je disais tout à l'heure, comme dans les jeux même, si vous êtes GAME OVER, une autre visite, vous pouvez gagner. C'est comme dans Mario Bros. Quand vous êtes tombé sur l’obstacle, vous ferez attention la prochaine fois. Et vous réessayez et vous répétez.
4/ Quatrième tips: Ce qui ne vous tue pas nous rend plus fort!
C’est-ce que je disais, Game Over et on recommence.
5/ Et le plus important de tous c'est la volonté d’aider.
J'insiste encore là-dessus, la volonté d'aider.
Toute ma méthode se base sur la volonté d'aider. Si j'ai été un bon vendeur toute ma vie, ça a été parce que toute ma vie, j'ai essayé d'aider les clients à obtenir ce dont ils avaient besoin. Ni plus, ni moins. Si vous n’avez pas la volonté d'aider, vous ne devriez pas être vendeur.
Être vendeur, c'est être au service des gens et c’est leur amener ce dont ils ont besoin. Il faut arrêter avec cette image du vendeur sans scrupule, du vendeur qui est capable de vendre n'importe quoi à n'importe qui, ça ça fait du tort à tous les professionnels du secteur de la vente!
Le bon vendeur est celui qui est capable d'écouter, qui est capable de recommander comme un ami, qui est capable de sublimer l'expérience d'achat de son client. On y reviendra.
N’oubliez pas une chose. Vous ne pouvez pas passer à l'étape PENDANT tant que cette étape AVANT c'est pas clair, c'est pas écrit noir sur blanc, c'est pas planifié, c'est pas pensé.
C'est très important de ne pas passer à l'étape suivante. Il faut assimiler cette première partie.
Si vous avez du mal avec cette première partie. vous savez que vous pouvez me joindre sur telegram.
Vous savez que vous pouvez m'envoyer des messages directement depuis la page web https://www.antoinehernandez.com ou sur Instagram @antoinehernandezconsultant .
Vous m’envoyez vos questions, vous m'envoyez vos doutes. Vous m'envoyez vos suggestions. Moi je suis là vraiment pour vous répondre, pour vous aider. Pour moi ça a marché, ça a marché bien. Et je sais, je sais parce que mes clients me le disent, que c'est ce qu’ils recherchent.
Faites-moi confiance. N’écoutez pas ce que les autres vous disent. Profit, profit, profit, profit... Pensez à donner, donner, donner et ensuite vous allez recevoir tranquillement, sans effort.
Ma vision c'est de faire de la vente un monde meilleur.
Ma mission c'est de vous aider à devenir des experts
Et l'action c'est ce que vous, vous devez apporter pour réussir dans la vente.
Souvenez-vous mes très chers Phoenix vous êtes la lumière de mes contenus. Je répondrai personnellement à toutes vos questions. Vous pouvez me contacter par message privé sur Instagram at @antoinehernandezconsultant , tout accroché. Ou vous pouvez aussi me poser des questions ou me demander une consultation entièrement gratuite, sans aucun compromis ou engagement de votre part. Pour le faire, vous pouvez accéder au formulaire de contact dans le menu contact de mon site internet https://www.antoinehernandez.com .
Je vous remercie, très cher Phoenix, de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je vous ai aidé, du moins c'est mon intention. J'espère que vous allez pouvoir apprendre à renaître de vos cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
Très cher Phoenix vous n'êtes plus, et vous ne serez jamais plus, tout seul!
C'est tout pour aujourd'hui. Je vous donne rendez-vous à demain pour la suite du podcast les secrets de la vente !
à bientôt!
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Aujourd'hui c'est le premier épisode du podcast les secrets de la vente. Comment bien débuter en vente? L'introduction à ma méthode de A à Z en 3 étapes. Ambitieux n'est-ce pas?
Dès très jeune, je me suis formé à la vente car pour moi c'est vraiment une passion.
J'ai commencé comme apprenti pour un petit négociant en vin et je suis passé par différents métiers de la force de vente, pour ainsi dire, comme gestionnaire commercial, technico-commercial, chef des ventes et directeur commercial.
Je suis né à Lyon mais j'ai la double nationalité espagnole et c'est la raison pour laquelle mon expérience professionnelle est partagée entre les deux pays la France et l'Espagne.
Tout au long de ma carrière professionnelle j'ai rencontré des personnes très intéressantes mais qui ne partageaient pas la même passion que moi pour la vente.
En règle générale ils étaient là parce qu'ils avaient besoin d'un emploi et je me suis toujours efforcé à les aider à ce qu'ils deviennent bons dans leur travail.
Effectivement c'est facile de rentrer dans le secteur de la vente mais c'est moins facile d'être un bon vendeur ou une bonne vendeuse.
La bonne nouvelle c'est que pour tous ceux qui débutent ou qui échouent dans la vente, j'ai développé une méthode qui va vous permettre de devenir des pros.
J'ai fortement hésité à parler des personnes qui échouent parce qu' en règle générale ça fait mal, ça fait pas beau. Cependant, je pense que c'est important d'en parler parce que c'est là où je vais faire le plus grand bien.
Pour ma part, j'ai eu des hauts et des bas dans ma carrière, comme tout le monde. Et c'est la raison pour laquelle je veux vous donner la canne à pêche, et non pas le poisson, pour devenir de beau Phoenix qui puisse voler toujours plus haut dans la vente et qui soit capable de renaître de leurs cendres.
Parlons de ma méthode qui pourra faire grincer peut-être les dents de mes confrères parce qu'il la trouve simpliste ou très peu élaborée. Néanmoins ce que je souhaitais faire c'était un guide très simple qui soit accessible à tout le monde et compréhensible par tout le monde d'une manière digeste et pragmatique.
On y va, c'est parti.
Pour bien comprendre et bien dominer toutes les phases du processus de vente il faut la diviser en trois étapes.
Les 3 étapes de la vente:
Ces trois étapes sont: AVANT, PENDANT et APRÈS.
Jusqu'ici ça a l'air simple mais pour en arriver à ce résultat c'est beaucoup plus compliqué que vous pouvez penser.
Pour créer ma méthode, je suis parti en fait des problèmes qu'on a quand on débute ou quand on échoue dans la vente.
J’ai fait une liste de 100 problèmes, alors je m'étais fixé comme objectif d'arriver à 100 problèmes et je suis arrivé à 131 problèmes, qu'on peut avoir quand on débute ou quand on échoue dans la vente.
J'ai regroupé tous ces problèmes en trois problèmes principaux qui sont des problèmes liés à la motivation, des problèmes liés à l'inexpérience, et des problèmes liés au manque de crédibilité.
J'ai approfondi ces trois problèmes et je me suis rendu compte qu'en général ils sont causés à cause de sept erreurs fondamentales à ne pas commettre.
Les 7 erreurs:
Ces sept erreurs sont:
-Premièrement, sortir vendre sans avoir l'attitude adéquate.
En fait si vous voulez, on parle des personnes qui éventuellement ne sont pas satisfaites avec leur travail, qui ont plein de soucis dans la tête et qui partent vendre sans avoir l'attitude adéquate.
Le problème qui va se poser c'est que le client va le sentir. En gros c'est comme avoir perdu la bataille avant même d'être sorti sur le champ de bataille. Effectivement, si vous êtes pas motivé ça ne va pas être facile, mais je peux comprendre aussi. Des fois on n'est pas motivé parce que justement c'est pas ce qu'on a envie de faire, c'est pas ce qu'on a appris, c'est pas ce qu'on aimerait faire.
D'un autre côté on est pas motivé, on peut ne pas être motivé, parce qu’on a son patron qui est pas content des résultats et forcément bah vous en prenez un coup sur l'auto estime, sur la motivation. Sans parler des problèmes personnels qu'on peut avoir dans la tête quand on part sur le terrain. Il faut savoir gérer tout ça parce que sinon ça peut être catastrophique.
-La deuxième erreur, la plus fréquemment commise, c'est de ne pas avoir une stratégie claire avant de sortir vendre sur le terrain.
Effectivement, quand vous n’avez pas une stratégie claire, vous allez disperser beaucoup d'énergie et beaucoup d'efforts dans tous les sens sans pour autant atteindre votre objectif plus rapidement.
-La troisième erreur la plus commise c'est une fois vous avez le client en face de vous, la personne qui décide, la personne qui achète, vous ne savez pas exactement comment l'aborder. Vous ne savez pas exactement quoi dire pour l'accrocher. Vous ne savez pas quelle doit être votre première phrase que vous devez dire à ce moment-là pour pouvoir parler avec lui. C'est la troisième erreurs à ne pas commettre. Il faut savoir à tout instant ce que vous allez dire.
-La quatrième erreur la plus commise c'est d'écouter mal et ne pas bien clarifier ce que vous dit votre client.
Effectivement quand on ne clarifie pas on a difficilement l'information nécessaire pour pouvoir avoir une vente optimale. Donc, c'est très important de bien écouter et, s'il y a quelque chose qu'on ne comprend pas, de bien clarifier.
-Cinquième erreur, et on y est presque c'est ignorer les besoins du client.
Ignorer les besoins du client. J'ai eu affaire à des personnes qui ignoraient complètement les besoins du client et qui forcément ne vendaient pas ou si elles vendaient, c'était des objets qui étaient ensuite rendus. Donc ignorer les besoins du client, pour moi, c'est l'une des erreurs les plus importantes de ces 7 erreurs. À ne jamais, jamais, jamais commettre.
-Sixième erreur, forcer les ventes
Ça c'est horrible. Quelqu'un qui force les ventes ça se sent tout de suite. Quelqu'un qui force les ventes c'est quelqu'un qui joue sur du court terme. C'est pas quelqu'un qui est soutenable sur du long terme. C'est impossible. Cette personne ne voit que son intérêt de chiffre d'affaires et de rémunération en faisant du tort à son entreprise. Sans s'en rendre compte peut-être ou de manière délibérée. Pour pouvoir gagner de l'argent, il va tout simplement ternir la réputation de son entreprise.
-Et pour finir, la septième erreur, ne pas faire de suivi du client.
Ne pas faire le suivi des clients, ne pas suivre les clients ou ne pas les suivre correctement ou ne pas les suivre à temps.
Voici les 7 erreurs.
Donc, comment est-ce qu'on peut solutionner tout ça? Quelle est la question centrale
Comment devenir rapidement un expert ou une experte en vente?
Ma méthode de A à Z
J’ai divisé le processus de vente en trois parties.
J’ai pris, pour la partie AVANT, on aura tous les problèmes d'altitude inadéquate, de ne pas avoir une stratégie claire et de ne pas savoir comment aborder le client. On va remplacer tout ça par:
1/ Des techniques de motivation ou je vais vous apprendre à: comment vous motiver?. Que vous soyez motivé par votre travail ou que vous ayez pas envie d'aller travailler. On va travailler tout ça :) et je vais vous donner des tips.
2/ Par des techniques de planification et d'organisation pour pouvoir pallier au problème de ne pas avoir une stratégie claire.
3/ Par des techniques d'apprentissage et de répétition pour pouvoir pallier au problème de ne pas savoir comment aborder le client
Dans la seconde étape de ma méthode, j'ai réuni les erreurs: écouter mal et ne pas clarifier, ignorer les besoins du client et forcer les ventes dans la partie PENDANT.
Cette partie PENDANT est celle qui correspond à la phase de la négociation.
4/ Pour trouver des remèdes à écouter mal et ne pas clarifié ce que vous dit le client, je vais vous apprendre des techniques de communication pragmatique qui vous permettront de découvrir les besoins du client d'une manière empathique.
5/ Pour ce qui correspond à ignorer les besoins du client, on va à nouveau parler de l'empathie et surtout de la volonté d’aider.
6/ Et par rapport à forcer les ventes, là-dessus je vous montrerai: comment est-ce qu'on peut vendre d'une manière éthique et responsable et avoir d'excellents résultats?
7/ La dernière étape de ma méthode, APRÈS, correspond simplement à une erreur mais une grosse erreur. Celle de ne pas faire le suivi de vos clients ou de ne pas suivre régulièrement vos prospects.
Ça ne commence pas une semaine ou deux semaines après. Ça commence tout de suite, au moment où vous avez signé le bon de commande avec le client. Il faut savoir le fidéliser. Et ça peut être simplement avec des détails comme lui dire: “votre produit sera livré dans une semaine” par exemple. Tout ça, ça va faire que votre client va avoir confiance en vous, il va avoir confiance en votre entreprise et il va vouloir répéter l'expérience d'achat qu'il a eu avec vous.
C'est très important de comprendre le concept de l'expérience d'achat: on aime tous acheter, on a horreur qu'on nous vende. On aime tous acheter, on a horreur qu'on nous vende. Vous verrez je répète très souvent des choses comme ça qui me paraissent très importantes.
Voici le plus bref résumé que j'ai pu faire sur ma méthode de vente de A à Z en 3 étapes.
On commence quand?
Alors comment ça se passe maintenant? Comment est-ce qu'on va plus loin? Quelle est l’étape à suivre?
Tout simplement vous abonner à ce podcast. Pour le lancement de cette semaine, j'ai prévu cet épisode que je suis en train de reproduire.
Demain nous verrons AVANT, la partie AVANT: Qu'est-ce qu'il faut faire avant pour augmenter les chances de succès en vente?
Mercredi nous verrons PENDANT : Comment vendre facilement de manière éthique et responsable?
Jeudi on verra la partie APRÈS: Comment fidéliser les clients et faire le suivi de vos prospects de manière optimale?
Et vendredi nous ferons un petit récapitulatif, un petit résumé de: Comment maîtriser toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes?
La semaine prochaine je ferai donc les podcasts, alors ça c'est la première semaine où il y aura 5 chapitres. La semaine prochaine on fera quelque chose de plus ledge parce que sinon vous allez m’avoir dans la tête toute la journée et je vais finir par vous saouler :)
Donc du coup la semaine prochaine on fera la partie AVANT: Quelle attitude faut-il avoir pour vendre de manière optimale? Ce sera sûrement le lundi.
Le jeudi vous aurez: Comment organiser et planifier une stratégie gagnante?
La semaine suivante on verra la partie PENDANT: Comment communiquer clairement avec les prospects et les convertir en clients? le lundi.
et le jeudi on verra: Comment vendre facilement en augmentant l'expérience d'achat de vos clients?
et pour finir la semaine 4 on verra: Comment faire le suivi de vos prospects pour les convertir en nouveaux clients?
Vous avez bien compris c'est la partie après.
Et: Comment gérer et fidéliser les clients d'une manière optimale?
D'accord j'ai bien fait la distinction entre prospects et clients c'est très important.
Et qu’est ce qu'on fait maintenant?
Si tout se passe bien, si vous aimez, si vous avez des questions, envoyez-moi des questions, envoyez-moi des commentaires, envoyez-moi des critiques. Pour moi tout ça c'est des cadeaux.
Ça me permet de m'améliorer. Ça me permet de vous donner la meilleure version de moi-même chaque jour qui passe. Voilà, j'espère que ça vous a plu. N'oubliez pas de souscrire à ce podcast. N'oubliez pas de visiter aussi ma page web si vous le souhaitez www.antoinehernandez.com . Vous pouvez aussi me joindre sur Instagram en message privé pour me poser des questions. N'hésitez pas à me faire des commentaires, des critiques constructives, des critiques destructives, comme vous voulez. Il n’y a pas de problème, je suis blindé. Donc voilà, n'hésitez surtout pas.
Pour moi, vraiment, vous êtes la lumière de mes contenus. C'est vous qui décidez ce dont on va parler. Moi je suis là pour résoudre vos problèmes et je vais essayer de le faire de la meilleure manière possible.
Vous pouvez me retrouver dans les réseaux sociaux sur facebook linkedin instagram et YouTube.
N'hésitez pas à mettre vos commentaires dans les réseaux sociaux. À me dire si vous aimez, si vous n’aimez pas, si vous préférez autre chose. N'hésitez surtout pas. Pour moi, comme je vous ai dit, c'est vraiment un cadeau de savoir ce dont vous avez besoin.
Je vous rappelle comment vous pouvez communiquer avec moi à travers ma page sur www.antoinehernandez.com , ou directement sur Instagram par message privé @antoinehernandezconsultant.
Je vous remercie très cher Phoenix de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je vous ai aidé, du moins c'est mon intention.
J'espère que vous allez pouvoir apprendre à renaître de vos cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
C'est tout pour aujourd'hui. Je vous donne rendez-vous à demain pour la suite du podcast les secrets de la vente.
À bientôt!
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Si tu es entrepreneuse ou entrepreneur mais que tu ne sais pas vendre ou que tu as peur de vendre, alors tu n'as pas un business, tu as un hobby.
Si tu veux monter un business digital mais que tu ne connais pas les principes fondamentaux de la vente face à face, tu es voué à l’échec.
Si tu es déjà commercial mais que tu as des difficultés à vendre, tu risques de perdre ton travail et probablement que tu ne peux en parler à personne.
Et si tu débutes en vente, tu souhaites sûrement démarrer d’un bon pied.
Que tu sois entrepreneuse ou entrepreneur, traditionnel ou 2.0, commercial ou, mieux encore, vendeuse ou vendeur débutant; je te souhaite la bienvenue dans ton podcast de vente: face à face.
En comprenant très facilement les mécanismes complexes de la vente face à face, tu seras en mesure de pouvoir vendre de manière traditionnelle, ou digitale si tu le préfères, tes produits ou tes services car les règles de la vente sont universelles et transférables aux nouvelles technologies
Tu sauras comment créer ton offre de produits et de services en tant qu’entrepreneuse ou entrepreneur, et surtout, tu apprendras à vendre très facilement d'une manière éthique et responsable comme une ou un véritable professionnel de la vente.
Tu découvriras aussi comment hacker facilement toutes les peurs, les blocages et les freins lors de tes futures ventes en sachant faire preuve d’empathie avec les clients et en restant authentique et fidèle à toi-même.
Je suis Antoine Hernandez, mentor et podcaster expert en force de vente
Cela fait + de 25 ans que je travaille en vente et je suis là pour t'accompagner dans le but de te motiver, de te guider et de te conseiller.
Cela ne veut pas dire que je marche devant toi, cela veut simplement dire que je marche à tes côtés.
De cette manière, la vente ne sera jamais une des raisons pour laquelle tu pourrais un jour abandonner tes rêves..
En réfléchissant bien, tu te rendras compte que les problèmes et les obstacles que tu peux actuellement rencontrer, je les ai sûrement déjà traversés dans le passé.
je t’invite à m’écouter pour connaître et dominer toutes les phases du processus de vente afin de créer un flux constant de nouveaux clients pour ton entreprise.
Ici et maintenant, tu découvriras les règles de la vente face à face comme un expert, pour pouvoir les briser comme un artiste.
Des questions ou des commentaires?
Contactes-moi directement sur mon site internet www.antoinehernandez.com à travers le formulaire de contact.
Et si tu souhaites m’exposer ton cas particulier, nous pourrons programmer ensemble une consultation entièrement gratuite pour t’aider à bien démarrer dans la vente et à savoir comment naître et renaître de tes cendres.
Très cher Phoenix, tu n’es plus, et tu ne seras jamais plus, tout seul.
A très, très bientôt dans le podcast de la Vente face à face
