Avsnitt

  • « Dans un marchĂ© haut-de-gamme, le Japon peut reprĂ©senter la mĂȘme taille que la Chine en termes de revenus. »

    Loin des tracasseries qu’elle finit de rĂ©gler dans ses accords bilatĂ©raux avec l’UE, la Suisse a fait mouche avec 2 accords de libre-Ă©change conclus avec des pays asiatiques: aprĂšs l’accord entrĂ© en vigueur avec l’IndonĂ©sie (2021) suite Ă  une votation populaire et celui signĂ© avec l’Inde (2024) sous l’égide de l’AELE, le prochain pourrait bien ĂȘtre avec le Mercosur, en AmĂ©rique du sud. Ces accords de libre Ă©change facilitent justement les exportations d’entreprises suisses vers ces pays partenaires.

    Des entreprises internationales comme Laurastar et ses 280 collaborateurs gĂ©nĂšrent une partie significative des revenus hors des frontiĂšres helvĂ©tiques. PrĂ©sente sur 9 marchĂ©s europĂ©ens et aux 4 coins du monde, la marque Laurastar commercialise des solutions de repassage et des steamers qui permettent de dĂ©froisser les textiles et de purifier/dĂ©sinfecter les objets d’intĂ©rieur. Depuis 2020, MichaĂ«l en est devenu son co-CEO aprĂšs avoir Ă©tĂ© Directeur commercial pour le marchĂ© suisse et Ă  l’international. En mars, il a effectuĂ© une tournĂ©e en Asie, dans le pĂ©rimĂštre des routes de la soie justement.

    DEBRIEFPause estivale! On arrĂȘte pendant l’étĂ© pour mieux reprendre, dĂšs la rentrĂ©e. Avec des invitĂ©s ?! Donnez-nous votre avis sur cette question.LA QUESTION DU JOUR: LES ROUTES DE LA SOIE, LA BELLE AFFAIRE ?À quel point les exportations comptent dans le revenu annuel gĂ©nĂ©rĂ© par Laurastar ? Quelle est la part du continent asiatique dans vos exportations ?Quelles tendances business retiens-tu de ton tour en 6 Ă©tapes en Asie ? Qu’est-ce qui rend le Japon si diffĂ©rent des autres marchĂ©s ?L’accord de libre Ă©change signĂ© entre l’AELE et l’Inde stipule la “promotion des investissements sur sol indien par des entreprises de l’AELE”. En tant qu’entrepreneur, comment perçois-tu ces nouvelles formes de transferts technologiques ?Avec toujours plus d’Internet en Chine, tu mentionnes dans Niptech podcast “Dans notre domaine, 85% des ventes sont faites en ligne” contre 30% Ă  40% en Europe. Comment expliques-tu cet Ă©cart ? Quel est le rĂŽle jouĂ© par les super apps en Chine ou plus gĂ©nĂ©ralement en Asie ?Quelles leçons l’Occident pourrait-il tirer de l’Orient en termes de dĂ©veloppement d’affaires? Et de dĂ©veloppement personnel ?INSPIRATIONS

    [RADIO] La version bĂ©ta de Podkast.FM s’écoute en ligne en ce moment-mĂȘme: les meilleurs podcasts faits de musique ou de paroles, en français ou en anglais, sĂ©lectionnĂ©s par l’équipe d’Odiolab. En attendant la radio FM Ă  Lausanne et Ă  GenĂšve!

    [ARTICLE] Qui est admirable aujourd’hui? Une tribune du Pr. StĂ©phane Garelli

    [LIVRES] La sĂ©lection de MichaĂ«l Monney:(1) The Effective Executive by Peter F. Drucker(2) From Good to Great by Jim Collins[CITATION] "Le temps est assassin? ï»żï»żOui. Il crĂšve en nous l’illusion que nos blessures sont uniques. Elles ne le sont pas. Aucune blessure n’est unique. Rien d’humain n’est unique. Tout devient affreusement commun dans le temps. VoilĂ  l’impasse; mais c’est dans cette impasse que la littĂ©rature a une chance de naĂźtre.” Mohamed Mbougar Sarr (1990), extrait de La plus secrĂšte mĂ©moire des hommes

    Vous avez rĂątĂ© l'Ă©pisode prĂ©cĂ©dent, L’omnichannel, Kraken du marketing B2C ? Le voici.

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  • « C’est plus facile que jamais d’avoir de la donnĂ©e, mais c’est plus difficile que jamais de la lire intelligemment. »

    Introduite en 1997 aux US, la notion d’Omnichannel a rĂ©ellement Ă©tĂ© popularisĂ©e dans les annĂ©es 2010 en Europe, aprĂšs l’avĂšnement d’Internet. Le schisme opĂ©rĂ© entre mondes physique et digital a appelĂ© les entreprises globalisĂ©es Ă  faire des liens entre les activitĂ©s qui se dĂ©roulaient sur les canaux de distribution traditionnels (i.e. magasin retail) et les nouveaux canaux digitaux (i.e. e-commerce).

    Depuis, disons que le digital a remportĂ© quelques batailles face aux touch points de type brick and mortar, toujours dominants en termes de contribution au chiffre d’affaires mais laissant la gĂ©nĂ©ration de leads - et donc les vecteurs de croissance - au marketing digital. Pour le meilleur, ou pour le pire ?

    Pour aborder la thĂ©matique de l’omnichannel, Marco & Tony accueillent Christophe Comte, expert en communication mĂ©dia. DĂšs 2008, Christophe accompagne le gĂ©ant alimentaire NestlĂ© dans ses premiĂšres expĂ©riences digitales. 10 ans plus tard, il cofonde Spoutnik Corporation pour soutenir les organisations suisses dans leur stratĂ©gie omnicanale, entre digital, rĂ©seau de points de vente accessibles Ă  l’annĂ©e et visibilitĂ© temporaire en retail ou lors d’évĂ©nements. Il conseille enfin le groupe Tekoe en tant que membre du conseil d’administration. 

    DEBRIEFle 1er Ă©pisode de CaffĂš Croissance Ă  presque 1’000 Ă©coutes est dĂ©sormais connu! Du Hunter au Farmer, l’art de recruter un vendeur publiĂ© le 14 fĂ©vrier 2024prochain podcast sur les exportations en Asie avec MichaĂ«l MonneyLA QUESTION DU JOUR: OMNICHANNEL, OU OMNI-DIGITAL ?La stratĂ©gie omnicanale est intimement liĂ©e Ă  la naissance d’Internet et de l’e-commerce. La preuve: Amazon naĂźt en 1994, tandis que le terme multichannel est utilisĂ© pour la 1Ăšre fois en 1997. Il faudra patienter jusqu’en 2003 pour voir le terme d’ominichannel Ă©merger. Dit autrement dit: sans digital, pas d’omnichannel ?Quel est le point de dĂ©part d’une rĂ©flexion omnichannel ?Un point intĂ©ressant pour les marketeurs et les aficionados des “4P”: Marco associait jusqu’ici la notion d’omnichannel Ă  la communication (“Promotion”), alors que les explications de Wikipedia la ramĂšne Ă  la notion de “Mise en Place” (Placement), soit aux canaux de distribution. Une bonne stratĂ©gie ominicanale suppose-t-elle encore de maĂźtriser les ”4 P” (Produit / Prix / Promotion / mise en Place) ?Site internet, contact au point de vente, Ă©vĂ©nement ponctuel ou application de marque: les expĂ©riences utilisateurs peuvent judicieusement ĂȘtre combinĂ©es pour n’en faire qu’une aux multiples Ă©pisodes. As-tu un cas concret Ă  nous prĂ©senter Christophe (i.e. marque de thĂ©) ?Comment les donnĂ©es viennent-elles nourrir ces rĂ©flexions? Une campagne digitale prĂ©sente l’avantage des analytics et autre ROI calculable face Ă  une proposition d’évĂ©nement en prĂ©sentiel par ex.L’ominichannel, c’est aussi possible pour une entreprise B2B ? Admettons que je dĂ©cide d’appliquer une stratĂ©gie omnicanale sur une PME proposant des services BI
 par oĂč commencer ?INSPIRATIONS

    [ARTICLE] Seizing the omnichannel advantage par PwC Suisse

    [CONFERENCE] Diriger autrement avec l’intelligence artificielle, le 7 mai 2024 dĂšs 18:30 au coworking Gotham Lausanne Gare: une confĂ©rence gratuite organisĂ©e par l’association CJD Suisse en partenariat avec LaData. @WarcoBrienza aura le plaisir d’animer cette intervention d’une heure prĂ©vue entre Christophe Comte et BenoĂźt Quartier. Inscription gratuite, mais obligatoire. Plus d’informations sur la page Meetup de l’association LaData.

    [STUDY] DĂ©battre avec une IA peut vous faire changer d'avis: cette rĂ©cente Ă©tude de l'EPFL montre le pouvoir de persuasion des grands modĂšles de langage : les participants ayant dĂ©battu avec GPT-4 alors que l'IA avait accĂšs Ă  leurs donnĂ©es personnelles Ă©taient plus susceptibles de changer d'avis que ceux dĂ©battant avec d’autres ĂȘtres humains.

    [CITATION] "Tout objectif sans plan n’est qu’un souhait.” Antoine de Saint-ExupĂ©ry, Ă©crivain et aviateur (1900 - 1944)

    Vous avez rùté l'épisode précédent, Razzia sur nos data, à qui profite le crime? Le voici.

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  • « Medbase de Migros, c’est le plus gros employeur de Suisse en termes de mĂ©decine ambulatoire. »

    Dans l'Ă©pisode Razzia sur nos data, Ă  qui profite le crime? , Tony & Marco reçoivent GrĂ©goire Barbey, auteur de cette rĂ©cente enquĂȘte, journaliste cyber au journal Le Temps et co-auteur de Notre si prĂ©cieuse intĂ©gritĂ© numĂ©rique aux Editions Slatkine (2021). PassionnĂ© de politique et de technologies, c’est Ă  lui que sera posĂ©e la question du jour, saucissonnĂ©e en 7 tranches plus ou moins fines pour l’occasion.

    Si les GAFAM sont dĂ©criĂ©es pour leur modĂšle d’affaires nourri par l’analyse de donnĂ©es personnelles, les organisations suisses ne sont plus en reste: Razzia sur nos data, publiĂ©e en mars 2024 par Heidi.news, lĂšve une partie du voile sur l’utilisation de “nos” donnĂ©es par les organisations parmi les plus connues et respectĂ©es en Suisse.  

    DEBRIEFLorenzo Stoll, Head of Cargo chez Swiss WorldCargo, a apprĂ©ciĂ© le dernier Ă©pisode sur la StratĂ©gie de croissance ou rentabilisation et nous l’a fait savoir sur LinkedIn. On prĂ©pare les 2 prochains Ă©pisodes de CaffĂš Croissance, avec 2 nouveaux invitĂ©s aprĂšs GrĂ©goire Barbey. LA QUESTION DU JOUR: razzia sur nos data, Ă  qui profite le crime?On entre dans le vif du sujet avec une perche tendue par Carmela Troncoso, professeure assistante en informatique Ă  l’EPFL, dans l’épisode 10 de l’enquĂȘte. Un exemple qu’elle cite et qui remonte aux annĂ©es 2000: celui d’un supermarchĂ© amĂ©ricain qui effectuait des analyses d’achats Ă  des fins de publicitĂ© ciblĂ©e.L’analyse du comportement d’achat des shoppers/consommateurs ne date pas d’Internet mais d’avant-guerre, puisque la sociĂ©tĂ© Nielsen mesure les achats alimentaires en France depuis 1933. Ses analyses de panel permettent aux marques vendues en rayon de bĂ©nĂ©ficier d’informations proches de la “Segmentation de la clientĂšle par pĂ©riode de la vie” illustrĂ©e dans l’épisode 3 de Razzia sur nos data. Les analyses des panels Nielsen - prĂ©sent dans 49 pays - s’effectuent dans une indiffĂ©rence quasi gĂ©nĂ©rale, tandis que l’autre domaine d’activitĂ© du groupe Nielsen est la mesure d’audience pour les mĂ©dias (Internet inclus, i.e. partenariat avec MediamĂ©trie en France depuis l’an 2000). Pourquoi tant de mĂ©fiance envers les GAFAM et tant d’indiffĂ©rence envers Nielsen?Quand le porte-parole du groupe Migros en Suisse romande tient les propos suivants:Nous n’avons aucun intĂ©rĂȘt Ă  obtenir des informations qui ne servent pas ce but (ce qui serait le cas si nous collectionnions des donnĂ©es pour les vendre Ă  d’autres, ce que nous ne faisons pas)C’est omettre que Migros, comme Coop, sont rĂ©tribuĂ©s par Nielsen pour alimenter le panel suisse. Est-il possible que le porte-parole du gĂ©ant orange n’ait simplement pas connaissance de pareilles “subtilitĂ©s” ?Parlons maintenant de gouvernance des donnĂ©es, avec une ou deux nuances notables entre Coop & Migros sur la conduite de la transformation digitale des deux mastodontes du retail en Suisse:Tandis que Coop a crĂ©Ă© une division “digital & customer” au sein de sa direction en 2023 pour rĂ©pondre de maniĂšre “plus rapide et ciblĂ©e” aux attentes des clients, chez Migros la responsabilitĂ© en la matiĂšre est partagĂ©e entre le Marketing (MGB-Cumulus/migros.ch), l’IT et le service juridique. De votre perspective, quelle organisation rĂ©pondrait mieux aux attentes des clients ?VoilĂ  une information qui a retenu notre attention:Migros va abandonner son environnement informatique sur site (on-premise) pour s’orienter vers le cloud, c’est-Ă -dire le stockage de donnĂ©es en ligne. Migros exploitait jusqu’ici encore quatre centres de donnĂ©es lui appartenant. Comme Rainer Baumann, chef du dĂ©partement OpĂ©rations Ă  la FĂ©dĂ©ration des coopĂ©ratives Migros, pensez-vous que ce modĂšle n’était pas la bonne solution Ă  long terme ?L’intĂ©rĂȘt pour les donnĂ©es de santĂ© de la Migros (rachat de Medbase) ou de la Poste (rachat de Axsana) peut surprendre: en effet, on s’éloigne significativement des mĂ©tiers historiques de ces groupes. De plus, si la santĂ© nous concerne tous, on ne peut pas dire qu’il s’agisse de l’écosystĂšme le plus simple Ă  travailler, ni le plus rentable. Si ce n’est pas pour analyser les donnĂ©es, Ă  quoi bon ?L’identitĂ© numĂ©rique est un gros sujet pour La Poste et sa sociĂ©tĂ© SwissSign. L’application SwissSign permet d’ailleurs d’”embarquer” le dossier Ă©lectronique du patient avec une procĂ©dure totalement automatisĂ©e dans plusieurs cantons (Fribourg par ex.), tandis que Vaud & GenĂšve proposent leur solution maison, VaudID-SantĂ© et GenĂšveID. En vĂ©ritĂ©, tout cela semble bien compliquĂ© au quidam. Quelle solution privilĂ©gier ? Risquons-nous Ă  terme de voir une compĂ©tition, voire des conflits entre identitĂ©s cantonales et nationale ?Un bon Ă©lĂšve pour boucler nos questionnements ? En termes d’utilisation des donnĂ©es personnelles, on dirait que le CFF sortent du lot puisque la collecte se limite au strict minimum. Peu de donnĂ©es utilisĂ©es Ă  des fins publicitaires
 le cas d’école ne devrait pas faire figure d’exception. La fin des cookies annoncĂ©e par Google aidera-t-elle Ă  normaliser la situation actuelle ?INSPIRATIONS

    [LIVRE] Razzia sur nos data, Ă  lire gratuitement en ligne ou Ă  commander chez soi Ă  prix d’ami: aprĂšs avoir cliquĂ© sur le lien ajouter le code CROISSANCEDATA pour bĂ©nĂ©ficier d’une rĂ©duction de -15% sur toutes les revues de Heidi.news. Pas belle la vie?

    [PODCAST] The Lex Fridman Podcast #419 - Sam Altman: OpenAI, GPT-5, Sora, Board Saga, Elon Musk, Ilya, Power & AGI

    [EXPO] Tishan Hsu au Mamco de GenĂšve jusqu’au 9 juin 2024. Cet artiste amĂ©ricain interroge depuis les annĂ©es 80 la façon dont l’évolution technologique influence notre humanitĂ©. On peut voir Ă  GenĂšve une rĂ©trospective de son travail au MusĂ©e d’art moderne et contemporain.

    [CITATION] "Tant que vous n’avez pas acceptĂ© l’échec, vous n’ĂȘtes pas vaincu.” Winston Churchill

    Vous avez rĂątĂ© l'Ă©pisode prĂ©cĂ©dent, Savoir dĂ©lĂ©guer, ou ĂȘtre relĂ©guĂ© Le voici.

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  • « Il faut bien mesurer quel est le coĂ»t de l’erreur. » Savoir dĂ©lĂ©guer, c’est comprendre son business en vue de le remettre - et de s’en remettre - Ă  quelqu’un d’autre. C’est aussi faire confiance Ă  l’”autre” de maniĂšre Ă  ce qu’il ou elle puisse s’épanouir et, ce faisant, remplir la mission qui lui a Ă©tĂ© transmise. En principe, l’objectif est clair: celui ou celle qui dĂ©lĂšgue gagne du temps pour se concentrer sur d'autres activitĂ©s, Ă  priori Ă  forte valeur ajoutĂ©e.

    Alors pourquoi est-ce si compliquĂ© de savoir dĂ©lĂ©guer? C’est la question de la semaine dans ce nouveau CaffĂš Croissance.

    DIGI-TALESEt vous, quel est votre truc pour recruter un bon vendeur? Retour sur le concours proposĂ© dans l’épisode Du Hunter au Farmer, l’art de recruter un vendeur. Le rĂ©seau de contacts reste le mode d’interactions privilĂ©giĂ© par les participants au sondage. Gagnant du concours pour remporter le livre “L’intranquillitĂ©â€ de Marion Muller-Collard: Lucien D. basĂ© Ă  Vevey. Encore bravo!Delegate like a pro with Loom and ChatGPT: create SOPs (Standard Operating Procedures) with one prompt Air Canada reconnu responsable des hallucinations de son chatbotIl Ă©tait une petite start-up française, Mistral AI, qui veu grandirLA QUESTION DU JOUR: savoir dĂ©lĂ©guer, pourquoi est-ce si compliquĂ©?Le dĂ©fi autour des compĂ©tences: attention, ce sont souvent les compĂ©tences interpersonnelles qui font la diffĂ©rence
 NB: les compĂ©tences mĂ©tiers et/ou techniques peuvent plus facilement faire l’objet d’un assessment (Ă©valuation), formel ou pas, en amont.Cas concret: un cahier des charges rĂ©digĂ© et validĂ© saura certainement vous aider. Le dĂ©fi du ‘Chef d’orchestre’ face Ă  l’’instrumentiste’: lorsqu’un expert dans son domaine prend du grade - en passant par exemple du poste de Sr. Controller Ă  CFO au sein du dĂ©partement Finance - il peut avoir du mal Ă  orchestrer l’équipe
 en particulier lorsqu’il s’agit d’anciens collĂšgues (!)Cas concret: le business developer qui passe Sales Manager
 Le dĂ©fi autour du lĂącher-prise: c’est une chose de se sentir dĂ©passĂ©, c’en est une autre que d’ĂȘtre prĂȘt Ă  remettre le volant Ă  un autre conducteur. La notion de ‘Pouvoir’ (pas le verbe, le nom) n’est pas Ă©trangĂšre Ă  cela: perdre sa position suppose parfois un deuil.Cas concret: nouveau COO chez Calyps?Le dĂ©fi de la transmission: comment Ă©duquer le nouveau sans lui faire ombrage? Trop souvent, on en reste au stade de l’information insuffisante Ă  une bonne dĂ©lĂ©gation. Une bonne formation suppose aussi le temps de pouvoir faire des erreurs (formatrices, justement!)Cas concret: un abruti de Trade Marketing Manager qui fit perdre un client corporate sous les yeux de WarcoBrienza
 en un coup de tĂ©lĂ©phone!Le dĂ©fi de la communication qui reste un outil-clĂ© pour asseoir une bonne dĂ©lĂ©gation: en interne comme en externe, elle doit ĂȘtre assimilĂ©e par les principaux protagonistes (qui peuvent la faire Ă©chouer autrement).Cas concret: la communication officielle de Calyps sur son nouveau COOLe dĂ©fi par l’externalisation, oĂč quand les C-level sont proposĂ©s as a service.Cas concret: CMO, CSO, COOLe nouveau dĂ©fi posĂ© par l’IA: l’automatisation de la dĂ©lĂ©gation, comme prĂ©sentĂ© ci-dessus dans nos Digi-tales!INSPIRATIONS

    [LIVRE] La voie de l'imagination d’Alejandro Jorodowsky, lĂ©gende du cinĂ©ma underground et poĂšte psychĂ©dĂ©lique. PrĂ©sentĂ© comme son livre testament, c’est un essai sur la psychomagie, acte de guĂ©rison qui mĂȘle la vie, la magie et l’art de raconter des fables. Sous forme de tĂ©moignages rĂ©coltĂ©s durant ces 20 derniĂšres annĂ©es. Note post-enregistrement: son film le plus connu s’appelle El Topo.

    [CINEMA] RĂ©trospective Spike Lee Ă  la CinĂ©mathĂšque Suisse, dans le mythique cinĂ©ma Capitole Ă  Lausanne, entiĂšrement rĂ©novĂ© et rĂ©ouvert depuis fin fĂ©vrier. À voir ou Ă  revoir: Malcom X, les 31 mars ou 6 avril 2024 (NB: durĂ©e de 201 min.)

    [CITATION] "Si un jour, on te reproche que ton travail n'est pas un travail de professionnel, dis-toi bien que l'Arche de Noé a été construite par des amateurs, et le Titanic par des professionnels" citation anonyme

    Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne.Vous avez rùté l'épisode précédent, De la stratégie de croissance à la rentabilisation ? Le voici.

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  • En attendant l'Ă©pisode 005 du podcast CaffĂš Croissance sur 'Savoir dĂ©lĂ©guer, ou ĂȘtre relĂ©guĂ©' voici les inspirations prĂ©sentĂ©es par WarcoBrienza & Tony Germini :

    [LIVRE] La voie de l'imagination d’Alejandro Jorodowsky, lĂ©gende du cinĂ©ma underground et poĂšte psychĂ©dĂ©lique. PrĂ©sentĂ© comme son livre testament, c’est un essai sur la psychomagie, acte de guĂ©rison qui mĂȘle la vie, la magie et l’art de raconter des fables. Sous forme de tĂ©moignages rĂ©coltĂ©s durant ces 20 derniĂšres annĂ©es. Note post-enregistrement: son film le plus connu s’appelle El Topo.

    [CINEMA] RĂ©trospective Spike Lee Ă  la CinĂ©mathĂšque Suisse, dans le mythique cinĂ©ma Capitole Ă  Lausanne, entiĂšrement rĂ©novĂ© et rĂ©ouvert depuis fin fĂ©vrier. À voir ou Ă  revoir: Malcom X, les 31 mars ou 6 avril 2024 (NB: durĂ©e de 201 min.)

    [CITATION] "Si un jour, on te reproche que ton travail n'est pas un travail de professionnel, dis-toi bien que l'Arche de Noé a été construite par des amateurs, et le Titanic par des professionnels" citation anonyme

    Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne.Vous avez rùté l'épisode précédent, De la stratégie de croissance à la rentabilisation ? Le voici.

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  • « J’ai eu peur que tu fasses une rĂ©ponse de CFO: ’On fait une stratĂ©gie de rentabilisation, avec une part de croissance. »

    Tony Germini (@Tony_Germini) & @WarcoBrienza vous sortent le grand jeu dans cet Ă©pisode: pour l’un, les stratĂ©gies de croissance opĂ©rĂ©es pour les marques de cola Pepsi et de biĂšre artisanale La NĂ©buleuse ; pour l’autre, des indicateurs comme le LER (Labor Efficiency Radio) pour connaĂźtre son/ses niveau(x) de rentabilitĂ© sur le bout des doigts.

    DE LA STRATÉGIE DE CROISSANCE À LA RENTABILISATION: SOMMAIRE DE L'ÉMISSION

    Gros sujet aujourd’hui, puisque 2 Ă©coles s’affrontent: les chantres de la croissance contre les adeptes de la rentabilitĂ©. Comme pour le hunter et le farmer - ces 2 profils de vendeur Ă  la fois complĂ©mentaires et antagonistes - il va falloir faire un choix, car la stratĂ©gie commerciale Ă  dĂ©rouler change du tout au tout. 

    DIGI-TALESSwiss Digital Ranking 2024: le 12/6/24 paraĂźtra le 1er Swiss Digital Ranking publiĂ© par Netzmedien. Ce nouveau classement dresse une image complĂšte de la branche IT en Suisse. Participation gratuite!LA QUESTION DU JOUR: CROISSANCE OU RENTABILITÉ, POURQUOI CHOISIR?

    Parce qu’il y a un temps pour tout: 

    un temps pour gagner des parts de marchĂ© ;un temps pour gagner plus d’argent une fois sa place sur le marchĂ© trouvĂ©e.

    Une stratĂ©gie de croissance peut prendre 4 directions selon la matrice d’Ansoff:

    La Matrice d'Ansoff a été conçue par Igor Ansoff dans les années 50 (!) pour classifier et expliquer les stratégies de croissance possibles pour une entreprise.Source et explications additionnelles sur Wikipedia.

    L’une ou l’autre des stratĂ©gies de croissance conviendra parfaitement Ă :DĂ©veloppement produit: une startup sur un marchĂ© Ă©mergent (i.e. IA, cryptos, etc.) ou existant, Ă  disrupter (i.e. biĂšre artisanale intĂ©grĂ©e Ă  la catĂ©gorie biĂšre existante)Diversification: une PME qui se diversifie (i.e. Laurastar, leader dans le segment des stations de repassage, a lancĂ© IGGI en 2020 pour dĂ©contaminer les textiles et objets)Diversification ou pĂ©nĂ©tration de marchĂ©: une marque qui se lance sur un nouveau marchĂ© comme Evian avec les eaux aromatisĂ©es se diversifie Ă  coup de dĂ©veloppement produit et de marketing ; un groupe familial comme Eckes-Granini, qui capitalise sur les jus de la catĂ©gorie ambiant, sans investir dans un segment plus porteur comme les jus de fruits Ă©vite sa cannibalisation, mais risque de mourir Ă  petits feux. Extension de marchĂ©: l’ouverture d’un marchĂ© Ă  l’international (ex. le marchĂ© français pour la solution de gestion des flux patient CALYPS Saniia) est un bon exemple.En principe, la stratĂ©gie de croissance prĂ©cĂšde la stratĂ©gie de rentabilisation

    On se rĂ©pand d’abord
 pour mieux rĂ©colter ensuite! Les stratĂ©gies de croissance telles que vĂ©cues/subies par Marco et Tony:

    lors de la joint-venture entre Pepsico & NestlĂ© Waters en Suisse, dans les annĂ©es 2010: des prix agressifs sur le secteur Horeca, des contrats de vente remis en question par les clients restaurateurs, la “guerre des parasols” et du matĂ©riel publicitaire sur les terrasses, des deals Ă  la limite de la rentabilitĂ©, du cross-selling Ă  tout va
 pendant 2 ans environ (!)Scaling up est la mĂ©thode employĂ©e par Tony et son Ă©quipe pour aligner les performances de chacun. Rien de tel qu’un effort coordonnĂ© pour progresser!Ă  l’arrivĂ©e de Marco dans la brasserie artisanale La NĂ©buleuse, suite aux nouvelles installations permettant de multiplier la capacitĂ© de production, dĂšs 2017: le 4-pack 33cl a permis de multiplier les ventes en rayon grĂące Ă  un dĂ©veloppement produit (dans ce cas, le packaging). L’indicateur LER (Labor Efficiency Radio, un article qui l’explique ici) se calcule ainsi : marge brute divisĂ©e par masse salariale. Comme son nom l’indique, il estime l’efficacitĂ© des ressources humaines dĂ©ployĂ©es dans telle entreprise ou pour tel projet.Les multinationales visent davantage la rentabilitĂ© que la croissance

    Mais de quelle rentabilitĂ© parle-t-on? Des deals dont le revenu permet de couvrir le coĂ»t des marchandises vendues (cost of goods sold ou COGS) pour obtenir la marge brute, dĂ©duction faite des rabais clients (!!!) mais sans dĂ©duire Ă  ce stade les salaires liĂ©s Ă  la commercialisation, les dĂ©penses marketing et les coĂ»ts fixes (i.e. loyer des locaux, amortissements, etc.). Du solde - la marge brute - seront dĂ©duits:

    le coût du personnel non associé à la production des biens ou services vendusles coûts fixes

    pour obtenir la marge nette et dĂ©terminer la contribution Ă  la rentabilitĂ© de l’entreprise.

    En aucun cas un deal ne devra ĂȘtre validĂ© s’il ne permet pas de couvrir le COGS: dans le cas contraire, le fournisseur qui validerait ce deal perdrait de l’argent ; en phase de croissance, un deal qui couvrirait son COGS mais pas les postes de charge qui suivent peut se justifier selon le contexte. À valider avec le CFO.

    INSPIRATIONS

    [ARTICLE] Croissance ou rentabilitĂ© ? par Claudio D’Amico (UBS Transaction Advisory)[CITATION] “Rien n’est plus vulnĂ©rable qu’une thĂ©orie scientifique, car elle n’est qu’une tentative Ă©phĂ©mĂšre pour expliquer des faits, et non une vĂ©ritĂ© Ă©ternelle en soi” Carl Gustav Jung [1875 - 1961]

    Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne.Dans le prochain épisode: surprise! On hésite encore, donc on ne vous en dira pas plus cette fois ;)Vous avez rùté l'épisode précédent, Du CRM à la vraie relation-client ? Le voici.

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  • « Un client, c’est un prospect Ă  vie. »

    A-t-on besoin d'une solution de type CRM pour entretenir ses relations clients ? C'est ce que se demandent Tony Germini & Marco Brienza dans ce nouvel Ă©pisode de CaffĂš Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi.

    Du CRM Ă  la vraie relation client: sommaire de l’émission

    La clĂ© du succĂšs d’un vendeur, c’est sa relation avec les clients. Si hier comme aujourd’hui l’instinct du commercial le guide, les donnĂ©es peuvent judicieusement l’accompagner.

    Hier sous forme de reportings, aujourd’hui à coup de CRM (Customer Relationship Management), de parcours clients (ou customer journeys) et de lead score, il devient possible d’identifier puis de prioriser les meilleures pistes à suivre. Ce n’est pas tout d’avoir l’outil, encore faut-il savoir l’utiliser pour “nourrir” les clients et partager l’information en interne.

    Digi-talesFinance worker pays out $25 million after video call with deepfake ‘chief financial officer’Le canton de Neuchñtel n’est pas une terre des cryptomonnaies [ARTICLE SCAN]La question du jour: Un CRM, est-ce vraiment utile à la relation client ?

    C'est un grand OUI! À condition que les 4 rĂšgles d’or suivantes soient respectĂ©es.

    Utilisation du CRM: les 4 rĂšgles d'or de CaffĂš CroissanceDĂšs le dĂ©part, les fiches clients doivent ĂȘtre bien renseignĂ©es: complĂ©tude des donnĂ©es socioprofessionnelles et mise(s) Ă  jour rĂ©guliĂšre restent de miseMise Ă  jour rĂ©guliĂšre des informations Ă©changĂ©es avec le client: correspondance email ou coups de tĂ©lĂ©phone peuvent ĂȘtre suivis Ă  travers le CRM. Pour ce faire, envoyer les emails et les appels directement depuis l’application CRM.NB 1: les PV de sĂ©ance seront rĂ©guliĂšrement ajoutĂ©s par le commercial chargĂ© du client. NB 2: par “rĂ©gulier”, nous entendons au min. 1x par semaine lorsque les efforts de vente sont rĂ©alisĂ©s en Ă©quipe (i.e. plusieurs commerciaux et/ou assistance administrative)Les objectifs de vente sont intĂ©grĂ©s et mis Ă  jour dans le CRM, avec la granularitĂ© requise: objectifs mensuels, ou trimestriels ? Par catĂ©gorie client, ou par client? etc.Les rĂšgles de lead score pour qualifier les prospects sont activĂ©es, avec 2 aspects Ă  prioriser: (a) les points Ă  accorder Ă  chaque type d’interaction client (i.e. 5 points pour l’ouverture d’une newsletter, 15 points pour un clic sur le lien inclus dans la newsletter, cumulables Ă  ceux obtenus pour l’ouverture de l’email, etc.) et (b) le nombre de points Ă  atteindre pour l’étape de qualification Sales ready, permettant de convertir le Lead (gĂ©nĂ©ration de prospects, Marketing responsable) en Track (piste client Ă  contacter, Vente responsable)

    Une fois les 4 rĂšgles d’or en place, nous recommandons encore plusieurs complĂ©ments applicatifs au CRM.

    3 bonus pour les fĂ©rus de CRM: Marketing automation: il permet (i) d’entrer en interaction avec les clients/prospects par l’intermĂ©diaire de vos contenus et (ii) de qualifier les clients/prospects en fonction des interactions avec ces contenusTicketing: suivi de projet client et/ou cas support, une solution de ticketing connectĂ©e au CRM permettra Ă  l’account manager de mieux comprendre son client, tant sur le plan commercial que technique. Net promoter score: sondage de satisfaction client et bel exemple d’interaction / intĂ©gration entre CRM & marketing automation. Si le client y rĂ©pond, le commercial est fixĂ© sur son niveau de satisfaction en consultant sa fiche dans le CRM.

    Recommandation de solution pour TPE & PME, expériences faites sur Zoho Suite:@Tony_Germini: Zoho CRM @WarcoBrienza: Zoho Marketing Plus

    ! Les piĂšges Ă  Ă©viter ! Proposer du contenu indigne Ă  ses clients ou prospectsGarder le rythme de communication: ni trop, ni trop peu.Ne pas actualiser les donnĂ©es clients du CRM rĂ©guliĂšrement, au min.:– contacts clients,– Ă©tape de qualification client,– valeur CHF de l’opportunitĂ© commerciale– prochaine Ă©tapeManquer de licences utilisateurs pour dĂ©ployer le CRM en interneInspirations[EXPO] Un arrĂȘt sur image en mouvement: Biennale de l’Image en Mouvement (BIM) au Centre d’Art Contemporain Ă  GenĂšve, jusqu’au 16 mai 2024 [ARTICLE SCAN][RADIO] Lancement de PODKAST.FM, nouveau projet d’Odiolab pour lequel la rĂ©colte de fonds est lancĂ©e Ă  travers l’opĂ©ration Migros Support Culture[QUOTE] "Ce ne sont pas les doux rĂȘveurs qui rĂ©ussissent, mais les rĂȘveurs purs et durs" citation du BrĂ©viaire de l’Homme d’Action, de François Garagnon

    Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne.Dans le prochain épisode: De la stratégie de croissance à la rentabilisationVous avez rùté l'épisode précédent, Du Hunter au Farmer: l'art de recruter un vendeur ? Le voici.

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  • En attendant l'Ă©pisode 003 du podcast CaffĂš Croissance sur le CRM, voici les inspirations prĂ©sentĂ©es - en moins de 7 min.! - par WarcoBrienza & Tony Germini dans cette capsule audio:

    [EXPO] Un arrĂȘt sur image en mouvement: Biennale de l’Image en Mouvement (BIM) au Centre d’Art Contemporain Ă  GenĂšve, jusqu’au 16 mai 2024: centre.ch/fr/exhibitions/bienn
e-en-mouvement-2024/

    [RADIO] Lancement de PODKAST.FM, nouveau projet d’Odiolab pour lequel la rĂ©colte de fonds est lancĂ©e Ă  travers l’opĂ©ration Migros Support Culture: www.odiolab.ch/soutenir-podkast-
-support-culture/

    [QUOTE] "Ce ne sont pas les doux rĂȘveurs qui rĂ©ussissent, mais les rĂȘveurs purs et durs" citation du BrĂ©viaire de l’Homme d’Action de François Garagnon

    Cet épisode a été enregistré au coworking Work'n'share à Lausanne.Dans le prochain épisode: Du CRM à la vraie relation clientVous avez rùté l'épisode précédent, Du Hunter au Farmer: l'art de recruter un vendeur ? Le voici.

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  • « La pĂ©riode d’essai, ça sert Ă  se renifler. »

    Bienvenue dans CaffĂš Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi. Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les maniĂšres de ‘croĂźtre’ ne font pas toujours ‘grandir’, Ă©coutez les tribulations des 2 entrepreneurs @Tony_Germini & @WarcoBrienza.

    L'art de recruter un vendeur: sommaire de l’émission

    Tout le monde le sait: au sein d’un projet entrepreneurial, l’équipe fait toute la diffĂ©rence. Comment recruter un vendeur? Parmi les personnes-clĂ©s, le rĂŽle en charge de commercialiser les prestations sera dĂ©terminant. Disons plutĂŽt LES rĂŽles puisqu’entre un vendeur dit hunter (littĂ©ralement “chasseur”) et un farmer, ou gestionnaire de comptes clients, bien des diffĂ©rences sont observables. 

    L'embauche est un processus-clé des ressources humaines (RH). Ce qui sera dit dans cet épisode reste valable pour recruter un vendeur, mais pas que.

    Digi-talesWhy Top Economist Brian Beaulieu Believes Everything About The Economy Will Change In 2030 et en bonus, l’interview de Brian La question du jour: comment recruter un (bon) vendeur ?Commençons par une bonne prĂ©paration:L’établissement et la validation du cahier des charges: qu’est ce qui nuance les missions d’un responsable d’équipe, d’un gestionnaire de comptes et d’un prospecteur ? L’exemple du cahier des charges pour recruter un vendeur utile Ă  une brasserie artisanale constituera notre fil conducteur.Un cahier des charges bien explicite sur:(1) la mission du collaborateur(2) les liens de hiĂ©rarchie en interne et le pouvoir de dĂ©lĂ©gation(3) les exigences de la fonction(4) les responsabilitĂ©s principales(5) les critĂšres d’évaluation(6) les rĂšgles et valeurs qui font foiLe cahier des charges sert ensuite de base Ă  la rĂ©daction de l’annonceNe pas oublier la revue du descriptif de page LinkedIn (comptes LI de la sociĂ©tĂ© et du collaborateur menant le recrutement)Comment diffĂ©rencier le Hunter du Farmer ?Profil psychologique: de quelle couleur est ton hunter? et le farmer?Outil recommandĂ© pour profils psychologiques en ligne: https://www.crystalknows.com/ (alternative: Humantic.ai, cf. section Inspirations)Outil recommandĂ© pour profils psychologiques en ligne, spĂ©cifique aux vendeurs:http://www.profil-prisme.ch/prisme-vente.htmlNos recommandations pour la publication de recrutement:Dans le domaine de la Vente (+Marketing +Dev +Data +Etc.) faites confiance Ă  LinkedInApproche gratuite ou payante: les 2!Interactions avec les candidats sur LinkedIn: piĂšces Ă  joindre au dossier / questions de tri / rĂ©ponse aux candidats / partage des profils en interne / prise de rendez-vous pour un entretienNos recommandations pour les entretiens de recrutement:1er entretien: aprĂšs avoir entendu le candidat, le projeter dans une situation concrĂšte / tester sa connaissance du marchĂ© actuel / le grand classique, toujours un succĂšs: la description d’une rĂ©ussite et d’un Ă©chec2e entretien: impliquer les Ă©quipes: Ă©valuer le match entre culture d’équipe et nouvelle recrue, grĂące Ă  la solution Profil Prisme Inspirations[TOOL] https://humantic.ai/ pour identifier les clients de type early adopters. Selling Is Evolving. Are You?[EVENT] ExpĂ©rience immersive par lumiĂšre hypnagogique et par immersion sonore le 18 fĂ©vrier 2024 Ă  Grandvaux, prĂšs de Lausanne. Une session prĂ©sentĂ©e par le musicien & psychiatre Vincent Liaudat[BOOK] L’intranquillitĂ© de Marion Muller-Colard, Ă  gagner en rĂ©pondant Ă  cette question/sondage: Et vous, c’est quoi votre truc pour recruter un bon vendeur ?Compter sur l’attractivitĂ© de sa marque employeurS’adresser Ă  son rĂ©seau de contactsPasser par un chasseur de tĂȘteDiffuser le recrutement sur une plateforme en ligneDiffuser le recrutement dans un journalAutre[QUOTE] “La paix se fait en moi parce que j’ai rejetĂ© la paix” Emmanuel Mounier, philosophe (1905-1950)

    Cet Ă©pisode a Ă©tĂ© enregistrĂ© au coworking Work'n'share Ă  Lausanne.Dans le prochain Ă©pisode: Du hunter au farmer: l’art de recruter un bon vendeurVous avez rĂątĂ© l'Ă©pisode prĂ©cĂ©dent, Innover et/ou mourir ? Le voici.

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  • « Il y a une partie qui meurt. »

    Bienvenue dans CaffĂš Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi (#SelfTransformation). Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les maniĂšres de ‘croĂźtre’ ne font pas toujours ‘grandir’, Ă©coutez les tribulations des 2 entrepreneurs Tony Germini (@CalypsSa) & @WarcoBrienza. 

    Innover et/ou mourir: sommaire de l’émission

    Pour le meilleur et parfois pour le pire, Tony & Marco ont fait le choix d'innover. 

    AprĂšs la prĂ©sentation de nos 2 acolytes, on entre dans le dur: oui, innover est essentiel pour une entreprise. Eh, non, chaque tentative d’innovation ne se solde pas par un succĂšs. Trop facile sinon! Dans cet Ă©pisode, ils dĂ©taillent leurs essais, succĂšs et dĂ©boire dans l’innovation, avec un point d’attention sur son financement durant les (3 Ă  5) premiĂšres annĂ©es.

    Digi-talesLes grands magasins Galeria Karstadt Kaufhot en pĂ©ril [LIEN WEB]  [ARTICLE]L'industrie des podcasts en perte de vitesseThĂšme principal: parce qu’on peut innover et mourir ?Innover dans les services publics: le cas des hĂŽpitaux et leur interminable processus de dĂ©cision multi-strates. Tony Germini explique son investissement dans CALYPS Saniia, solution IA que sa sociĂ©tĂ© a dĂ©veloppĂ©e pour gĂ©rer les flux patients au sein des hĂŽpitaux. 6 ans de rĂ©investissement de marge pour la sociĂ©tĂ©-mĂšre, au risque de fragiliser ses propres activitĂ©s.Innover ou encore mieux, disrupter: le cas de Bestmile, “cerveau des vĂ©hicules autonomes” et start-up des plus prometteuses issue de l’EPFL, liquidĂ©e en 2021 lors de la pandĂ©mie de Covid-19. WarcoBrienza raconte comment il a ouvert le marchĂ© de l’aviation pour BestMile dĂšs 2015, pendant que la jeune sociĂ©tĂ© courtisait les investisseurs entre les continents europĂ©en, amĂ©ricain et asiatique.Inspirations[FAMILY FIRST!] L’atelier Dj 4Kids attend les enfants (dĂšs 10 ans) qui aiment tourner les boutons pour faire de la musique et des rythmes de leurs mains. Samedis 17 et 24 fĂ©vrier au coworking Cospire Ă  Lausanne[CUCINA] Peperone sott'olio  IngrĂ©dients:Poivrons rouges 2xGousse d’ail 1xHuile d’oliveDisposer les poivrons rouges sur une plaque - prĂ©chauffĂ©e - dans le four.Faire cuire Ă  250 degrĂ©s jusqu’à ce que la peau du poivron rouge soit noire, comme sur la photo suivante.AprĂšs 15-20 min. environ, tourner les poivrons dans le four pour homogĂ©nĂ©iser la cuisson: brĂ»lĂ© de chaque cĂŽtĂ©!Encore 5 Ă  10 minutes aprĂšs les avoir retournĂ© et on sort les poivrons du four.Retirer la peau extĂ©rieure et brĂ»lĂ©e du poivron, ainsi que les pĂ©pins. Ă€ priori, une fois brĂ»lĂ©e la peau du poivron devrait partir facilement.Couper les poivrons en laniĂšres et l’ail en cubes fins, Ă  disposer au fond d’un tupperware.Disposer les lamelles de poivrons dans le tupperware et arroser d’huile d’olive.MĂ©langer l’ail et les poivrons dans l’huile. C’est prĂȘt![QUOTE] “Ce qu’on ne connaĂźt pas, on l’enseigne” Tristan Bernard

    Cet Ă©pisode a Ă©tĂ© enregistrĂ© au coworking Cospire Ă  Lausanne.Dans le prochain Ă©pisode: Du hunter au farmer: l’art de recruter un bon vendeur

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